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가장 중요한 지표는 무엇인가요?

유료 콘텐츠 멤버십을 운영하다보면 자연히 살펴보는 두 가지 지표가 있습니다. 첫째는 매일 멤버십에 가입하는 ‘신규 구독자 숫자’고요. 둘째는 매일 멤버십을 이탈하는 ‘구독 해지자 숫자’입니다. 이 두 숫자가 만드는 음양의 결과에 따라 그날그날 멤버십 운영자인 저의 기분은 오르내립니다. 다행히 어제는 신규 구독자 숫자가 더 많았네요.

사실 중요한 것은 단순히 눈에 보이는 숫자의 변화가 아니고, 저의 감정이 오르내리는 것도 아닙니다. 어떻게 하면 매일의 신규 구독자 숫자를 구독 해지자 숫자보다 늘릴 수 있을지 고민해야 하고요. 바꿔 말하면 신규 구독자 숫자는 더 늘려야 하고, 구독 해지자 숫자는 더 줄여야 합니다. 이를 위해서는 또 다른 지표를 꺼내서 확인할 필요가 있습니다.

신규 구독자 숫자 이상으로 중요한 것은 ‘유료 구독 전환율’입니다. 많게는 20만까지 올라가기도 하는 무료 구독자 MAU(월간 순 방문자 수)를 바탕으로 그달의 유료 구독 전환율을 계산할 수 있는데요. 안타깝게도 커넥터스의 유료 구독 전환율은 0.01%에 미치지 못합니다. ‘유통물류’ 비즈니스라는 초 마이너한 주제로 콘텐츠를 만드는 저희이고요. 여기 관심 있는 일부 한정된 영역의 독자가 아니라면, 우리 콘텐츠는 공짜로 보여준다고 해도 시간을 투자하고 싶지 않은 어떤 것일지 모르겠습니다.

다만, 경우에 따라서 이 유료 구독 전환율을 단기적으로 1000배 이상, 그러니까 두 자리 숫자까지 끌어올릴 수 있는 방법이 없지 않습니다. 타깃을 명확하게 한 마케팅을 진행한다면 가능한데요.

예컨대 커머스, 물류 비즈니스를 다루는 뉴스레터 운영자, 유튜브 채널 운영자 등과 합방이나 콘텐츠 교환 등 제휴를 하던가요. 유관 업종 실무자들을 대상으로 하는 오프라인 행사에서 무료 구독 쿠폰을 배포하는 등 마케팅을 진행했을 때의 성과는 비약적이었습니다. 그렇다면 우리와 색깔이 비슷한 사용자 네트워크를 보유하고 있는 미디어 및 커뮤니티 채널과의 협력은 앞으로도 우리가 지속적으로 추진할만한 무엇인가가 됩니다.

비슷한 맥락에서 구독 해지자 숫자보다 중요한 것은 ‘구독 해지율’입니다. 커넥터스의 재구독률은 90% 이상으로 관리되고 있는데요. 바꿔 말한다면 구독 해지율이 10%를 한참 넘어선다면, 무엇인가 이상이 발생했다는 것을 뜻합니다. 그 이상치가 우연의 결과인지, 아니면 분명한 원인이 있는지 파악해야 합니다. 분명한 원인이 있다면 콘텐츠의 방향을 전환하는 등 근본적인 고민이 필요하죠.

마찬가지로 이 구독 해지율 또한 단기적으로 낮출 수 있는 방법이 없지 않습니다. 저희 같은 경우 구독자 대상으로 매달 한 번씩 진행하고 있는 오프라인 커뮤니티 ‘밋업’이 구독 해지율을 낮추는 데 기여했다고 판단하는데요. 저희가 현재 밋업 운영을 통해 얻는 직접적인 추가 수익은 0에 수렴하지만요. 결과적으로 밋업이 구독 해지율을 몇 % 이상 낮추는데 기여한다면, 이 또한 멤버십의 수익성 강화에 도움을 줬다고 볼 수 있습니다.

뜬금없이 지표 이야기를 한 이유는 얼마 뒤 네이버 크리에이터 런처 프로그램에 선정된 프리미엄콘텐츠 채널 운영자 대상의 ‘멘토링’이 예정돼 있기 때문입니다. 스포츠, 재테크, 아이디어, 생성AI, 자기계발 등 저와는 전혀 다른 주제로 채널을 운영하는 멘티 분들에게, 유통물류 비즈니스 콘텐츠를 잘 만드는 법을 알려주는 것은 큰 의미가 없다고 판단했습니다. 호환되는 역량을 찾다보니 결국 돌고 돌아 ‘숫자’ 이야기가 됐네요. 이 글을 읽는 분들에게 가장 중요한 지표는 무엇인가요? 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :

고정물량 중개 플랫폼, 바른지입의 도전기

화물운송 업계에 계신 분이라면 ‘지입제’가 무엇인지 잘 알고 있을 것입니다. 한국 정부는 수급 조정을 위해 신규 화물차 증차를 규제하고 있는데요. 이 때문에 새롭게 화물자동차 운수사업을 하기 위해서는 3000만원 내외의 가격에 거래되는 영업용 번호판을 구매하거나, 영업용 번호판을 보유하고 있는 운수회사로부터 20~30만원의 월 사용료(지입료)를 내고 번호판을 빌려 달아야 하는데요. 여기서 후자의 경우를 지입제라고 하며, 화물차주가 구입한 화물차에 운수회사의 번호판을 달고 운수회사 명의로 영업하는 차량을 ‘지입 화물차’라고 부릅니다.

[함께 보면 좋아요! : 앞으로 받지 못한다는 ‘화물차 번호판’ 사용료의 의미, 커넥터스]

여기서 정상적(?)인 지입제라 함은 운수사가 영업하여 확보한 화주사의 ‘고정물량’이 화물차주에게 제공돼야 합니다. 물론 화물운송 업계에서는 화물차주에게 영업용 번호판만 빌려주고 사용료를 받는 회사도 없지 않지만, 정부는 이를 규제하려고 하니 여기서는 논외로 하고요.

[함께 보면 좋아요! : 화물차 지입제 사라지나…정부, 영업용 번호판 임대 행위 원천 차단한다, 상용차신문]

따라서 지입 계약에는 화물차주에게 영업용 번호판뿐만 아니라, 정기적으로 발생하는 고정물량이 따라가야 하고요. 운수회사 역시 화물차를 구매하거나, 화물차주를 고용하지 않고도 지입 계약을 통해 그들의 노동력과 차량을 유연하게 활용할 수 있으니 일종의 에셋 라이트(Asset Light) 물류를 가능하게 만드는 방법이라고도 볼 수 있겠습니다.

하지만 어떤 제도에도 명암이 있듯, 지입 계약의 틈새를 노리고 등장한 어둠이 있으니 ‘지입사기’입니다. 화물운송 업계에 따르면 고정물량과 함께 오래된 연식의 화물차를 시세보다 높은 가격에 팔아버리는 형태는 꽤나 흔한 지입 사기 방법이고요. 차주에게 제공하기로 약속한 고정물량에 못 미치는 물량을 제공하거나, 심지어 화물차주에게 계약금만 받고 일자리를 주선하지 않고 잠적해버리는 사례도 있습니다.

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혹여 운수사와 차주 간 계약이 잘 체결됐다고 하더라도 불안 요소가 없는 것은 아닙니다. 영세한 업체들이 많은 운수업계 특성상, 어느 순간 운수사가 화물차주에게 대금을 지급하지 않고 잠적해버리는 일도 종종 있거든요. 얼마 전 쿠팡 간선 물량을 다루는 파트너 운수사 여럿이 화물차주에게 대금을 지급하지 않고 잠적하는 사건이 발생한 게 대표적인데요. 이건 쿠팡 정도 되는 브랜드니까 알려진 것이지, 대부분 그냥 묻히는 경우가 허다하다는 게 화물운송 업계 관계자의 증언입니다.

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신뢰할 수 있는 지입 계약을 연결한다고요?

바른지입은 정보 비대칭성으로 인해 발생하는 지입 시장의 여러 문제들을 해소하기 위해 등장한 플랫폼입니다. 전국24시콜화물, 화물맨, 원콜 등 기존 화물운송 시장에서 주도권을 가지고 있는 플랫폼(화물 정보망)들이 모두 산발적인 1회성 화물운송 니즈인 ‘용차’ 중개에 초점을 맞췄다면요. 바른지입은 급식, 식자재, 마트 배송 등 정기적으로 발생하는 ‘고정화물’ 중개에 초점을 맞춰 플랫폼을 운영합니다. 화물운송 건당 주문 요청을 중개하는 것이 아니라, 월급제 지입 계약을 중개하는 플랫폼이라 보면 이해가 편합니다.

[함께 보면 좋아요! : 대기업 화물운송 플랫폼이 두렵지 않다? 센디가 준비한 ‘플라이휠’, 커넥터스]

물론 기존 고정화물 일자리를 중개하는 주선업자가 화물운송 시장에 없었던 것은 아닙니다. ‘화물 알선소’라고 불리는 이들이 운수사의 고정화물 일자리를 담당할 화물차주들을 찾아 소개하고 중간 수수료를 가져갔는데요. 이들 중에서는 운수사와 화물차주 사이의 정보 비대칭성을 이용하여 중간에서 많게는 수백만원 상당의 수수료를 받는 경우가 종종 있었거든요. 이에 대한 화물차주들의 불만도 꽤 컸고요.

[함께 보면 좋아요! : 화물알선소 ‘갑질’… 트럭운전사 ‘한숨’, 익산열린신문]

바른지입은 이러한 시장의 문제를 오히려 기회로 봤습니다. 바른지입은 겉보기에는 ‘디지털 화물 알선소’처럼 보일 수 있지만, 화물 알선소와는 다르게 중간 중개 수수료를 전혀 받지 않고요. 화물차주에게 받는 월 1만원 수준(기본형 9900원, 고급형 13900원)의 월 구독료만으로 고정물량 일자리를 중개하고 있습니다. 정보비대칭성을 이용하여 그때그때 달라지는 수수료와 다르게 투명하게 공개되는 고정 구독료가 바른지입의 수익모델이 되는 만큼, 지입 계약 니즈가 있는 고정 화물차주들을 빠르게 흡수하겠다는 심상입니다.

잠깐 바른지입 플랫폼의 동작 방법을 소개하자면 플랫폼에 가입한 화주사 혹은 운수사가 플랫폼이 정한 양식에 맞춰 고정물량 일자리 정보를 올리면요. 화물차주에게는 플랫폼에 가입할 때 입력한 ‘선호 상차지’ 정보에 맞춰서 해당 일자리 정보가 화물차주의 카카오톡 알림톡으로 발송됩니다. 이 정보를 열어 화주사 혹은 운수사 담당자와 컨택 포인트를 열람하기 위해서는 바른지입 플랫폼을 유료 구독해야 하는 구조인데요. 기본형 구독 요금제는 선호 상차지를 3개까지, 고급형 요금제는 선호 상차지를 5개까지 등록할 수 있고요. 만약 다수의 화물차주가 특정 일자리에 지원한다면, 해당 일자리를 플랫폼에 올린 화주사 혹은 운수사 담당자가 선정한 화물차주와 최종 계약을 진행하는 구조입니다.

특히 바른지입은 신뢰할 수 있는 화주사 및 운수사의 고정물량 중개를 위해 힘쓰고 있다고 강조합니다. 운수사, 화주사와 다르게 실질적인 물량 통제력이 없는 중간상인 ‘화물 알선소’는 바른지입 플랫폼에 가입을 할 수 없고요. 바른지입은 2021년 창업한 전신 ‘지입모아’ 시절을 포함하여 현재까지 약 3년여 동안 고정 일자리 정보가 올라오는 여러 채널의 데이터를 크롤링하여 알선소 DB를 구축했는데, 이를 활용하여 화물 알선소의 회원 가입을 원천 차단한다는 설명입니다.

또 바른지입은 화물차주들과 지속적인 커뮤니케이션을 통해서 운수사의 평판 정보를 확보하여 유의해야 할 업체들의 정보 또한 DB화하고 있는데요. 이를 통해서 최대한 신뢰할 수 있는 운수사 및 화주사의 주문 정보만을 플랫폼에 올라가도록 하고 있고요. 혹여 계약 운수사와 문제가 발생한 화물차주가 나온다면, 해당 화물차주와 개별 소통하여 최대한 빠르게 다음 고정물량 일자리를 구할 수 있도록 지원하고 있다는 설명입니다.

바른지입에 따르면 지입모아 운영 기간을 포함하여 지난 3년여 동안 확보한 화물차주 네트워크는 2만여명에 달하고요. 정식으로 유료 멤버십 요금제를 출시한 지난 3월 이후 플랫폼에서 발생한 지입 사기와 관련된 문제는 단 한 건도 없었다고 합니다.

화물차주가 굳이 계속 돈을 낼까요?

이렇듯 바른지입은 화물차주가 사실상 월 1만원 내외의 구독료만 낸다면 선호하는 고정물량 일자리를 받아볼 수 있는 서비스라고 볼 수 있습니다. 다만, 여기서 한 가지 의문이 떠오르는 분들이 있을 텐데요. 바른지입을 통해서 고정물량 일자리를 구해버린 화물차주가 있다면, 과연 이후에도 지속적으로 월 구독료를 납부하면서 플랫폼에 남을 이유가 있을까요?

강우영 바른지입 대표에 따르면 실제로 이와 같은 질문을 전해준 화물차주들이 많았다고 하는데요. 그들에게 강 대표는 ‘앞으로도 바른지입은 계속 좋은 일자리를 드릴 텐데, 기사님은 그것은 못보실 텐데요?’ 하며 되물었다고 합니다. 이에 화물차주들은 수긍하며, 유료 구독자로 남는 선택을 했다고요.

강 대표에 따르면 개인 사업자나 다름없는 화물차주들은 조금 더 그들이 선호하는 동선에 맞고, 기존보다 운임이 높은 고정물량 일자리가 등장한다면 뒤도 돌아보지 않고 기존 일자리를 정리하고 새로운 일자리로 갈아타는 편이라고 합니다. 대신 이렇게 다른 일자리로 옮겨가기 위해서는 그 전에 기존 자신이 맡았던 일자리에 다른 차주를 소개하는 것이 업계 관행이라 하는데요. 이에 바른지입은 화물차주 또한 자신이 맡고 있던 고정물량 일자리를 플랫폼에 올릴 수 있도록 하는 기능 출시를 준비하고 있다고 합니다.

요컨대 바른지입은 플랫폼을 이용하는 화물차주들이 적극적으로 다른 일자리로 옮겨갈 수 있도록 ‘회전율’을 높이는 방식으로, 플랫폼 재구독률을 끌어올리고자 하고 있습니다. 상대적으로 지금 수행하고 있는 고정물량 일자리보다 좋은 일자리는 언제든지 바른지입 플랫폼에 올라올 수 있고요. 또 다른 곳에서 고정물량 일자리를 구하더라도, 기존에 있었던 일자리를 맡아줄 다른 차주를 구해야하는 것은 매한가지니, 바른지입 플랫폼에 계속해서 들어올 이유는 충분하다는 것입니다.

이와 함께 바른지입은 구독료 이외에도 구동할 수 있는 수익모델을 준비하고 있었습니다. 현재 바른지입 플랫폼을 무료로 이용할 수 있는 화주사와 운수사를 대상으로는 ‘광고’ 모델을 새롭게 도입할 계획이고요.

또 하나 준비하고 있는 것은 화물차주를 타깃한 ‘버티컬 커머스’ 플랫폼인데요. 예컨대 무소음 핸드카트(L카)나 헤드랜턴, 수납조끼 등 업무를 보조하거나 안전을 위해 필요한 장비들을 연계하고자 준비하고 있었습니다. 바른지입에 따르면 현재 화물차주의 플랫폼 재방문율은 50%에 달하는데, 이러한 잠재 수요자의 트래픽을 커머스 매출로 연결시킨다는 공산이죠.

바른지입이 지입모아 창업부터 지난 3년여 동안 서비스를 운영했다고 하지만, 본격적인 유료화를 시작한 지는 이제 3개월 정도의 시간이 지난 것인데요. 아직 그 기간이 짧은 만큼, 바른지입의 성과를 예단할 수는 없지만요. 그 이름이 갖는 의미만큼, 화물운송 업계에서 건강한 플랫폼으로 성장하여 자리할 수 있기를 바라는 마음입니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

퀵커머스는 다시 뜨거워질까요?

엔데믹 이후 이어졌던 소비침체와 투자 유동성 악화로 분위기가 예전 같지 않았던 퀵커머스 시장의 요즘 분위기가 심상치 않습니다. 요즘 뷰티컬리와 물류 통합의 성공으로 ‘수익화’ 행보를 착실히 밟고 있는 컬리가 최근 퀵커머스 서비스 ‘컬리나우’를 공식화했거든요. 역시나 업계에서는 기대감 이상으로, 이 시국에 퀵커머스가 정말 맞는 것인지 의문을 표하는 목소리가 함께 들렸는데요. 컬리나우에 얽힌 4가지 의문점에 대한 답변을 커넥터스가 준비했습니다.

[함께 보면 좋아요! : 컬리식 퀵커머스 ‘컬리나우’를 둘러싼 4가지 의문점, 다 알려드림, 커넥터스]

한 편에서는 기묘한 퀵커머스 동맹군이 탄생했습니다. 딜리버리히어로의 정통 후예였으나, 현재 그 자리를 배달의민족에 빼앗긴 요기요의 새로운 우군이죠. GS리테일이 무려 배달의민족과 퀵커머스 동맹을 맺었습니다. 요기요에 집중해도 모자랄 판에, 배달의민족에 상품과 인프라를 공유하기 시작한 GS리테일은 대체 무슨 속내를 품고 있는 걸까요? 마찬가지로 이미 퀵커머스 서비스 B마트를 자체 운영하는 배민은 왜 자사 플랫폼에 경쟁사를 들이는 결정을 한 것일까요?

[함께 보면 좋아요! : 배민과 GS리테일의 불안한 공생, 언제까지 계속될까, 커넥터스]

마지막 화제의 소식은 또 다른 동맹군 이야기입니다. 얼마 전 있었던 신세계그룹과 CJ그룹의 동맹 전선 구축과 연결되는 첫 번째 협업 소식인데요. 지마켓의 풀필먼트 서비스 스마일배송에 CJ대한통운의 배송 브랜드 ‘오네’가 적용된다는 것입니다. 근데 물류업계 분들은 아마 아실텐데, CJ대한통운은 예전부터 스마일배송의 택배 파트너였거든요. 물론 중간에 그 자리를 롯데글로벌로지스에 빼앗기기도 했지만, 이번에 다시 스마일배송 택배 파트너 자리를 찾은 건데요. 그렇다면 과거와 지금의 협업에는 무슨 차이가 있는 걸까요? CJ대한통운과 지마켓 양측의 의견을 듣고 정리했습니다.

[함께 보면 좋아요! : 다시 G마켓 ‘스마일배송’ 차지한 CJ대한통운, 이번엔 확실히 다르다?, 커넥터스]

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 사실 어제 여러 미팅으로 업무 병목이 생겨서, 목요일 발송해야 했을 레터를 하루 늦게 발송드리게 됐습니다. 커넥터스 구독자 여러분에겐 어제 다른 유료 콘텐츠를 대체해서 전해드렸지만, 무료 구독자 여러분에게는 일정이 어긋나 송구합니다. 웬만해서는 뉴스레터 발송일인 목요일에 다른 미팅을 잡지 말아야 하겠다고 다짐하면서, 저는 다음주 새로운 소식으로 또 인사드리겠습니다. 여기까지 읽어주셔서 고맙습니다.

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