토스는 쇼핑을 ‘판’ 게 아니다. 현금흐름을 설계한 플랫폼의 실험
물류·공급망 전략 백브리핑
STREAMLINE: 토스는 쇼핑을 ‘판’ 게 아니다 – 현금흐름을 설계한 플랫폼의 실험
(2025.05.27)
2023년 3월, ‘공동구매’라는 이름으로 조용히 등장한 토스커머스.
2025년 지금, 이커머스 3강 구도 속에서 배송도 없고 광고도 없는 플랫폼이 의미 있는 거래액을 만들고 있습니다.
토스가 진짜로 파는 건 ‘상품’이 아니라 흐름(flow) 입니다.
그리고 이 흐름은 기존 이커머스와 전혀 다른 작동 방식을 보여줍니다.
❶ Point of View | 이커머스를 고치지 않고, 갈아엎는 방식
쿠팡은 물류로 유통을 바꾸었고, 네이버는 검색으로 이커머스를 장악했습니다.
그렇다면 토스는?
금융 트래픽과 결제 시스템을 통해
“누군가의 소비가 시작되는 순간”에 자연스럽게 쇼핑을 심었습니다.
○ 상품보다 고객 여정 전체를 설계
○ 거래보다 현금흐름을 유도
○ 플랫폼보다 네트워크 효과를 설계
📌 편집자 관점: 이건 단순한 쇼핑 채널이 아니라 디지털 SCF(Supply Chain Finance) 인프라의 시작입니다.
❷ Inside the Move | ‘1등을 고집하지 않는’ 구조가 만든 성과
○ MAU 1,910만: 이미 들어와 있는 금융 유저
○ 쇼핑탭 클릭 유도 콘텐츠: ‘고양이 키우기’, ‘매일 방문 미션’
○ 구매전환 중심 UX: 검색 없음, 리뷰 없음, 대신 ‘경험 설계’
여기에 자체 간편결제(토스페이), 통합 계좌/카드 결제가 더해지면서
쇼핑은 자연스럽게 일어나는 흐름이 됩니다.
❸ Business Playbook | 토스커머스의 5가지 핵심 전략
| 전략 항목 | 설명 |
|---|---|
| 유입 구조 | 금융 앱 사용자 기반 → 콘텐츠 기반 쇼핑 유입 |
| 판매 모델 | 마켓플레이스형 중개 → 직매입, 재고, 물류 없음 |
| 수익 구조 | 판매 수수료 + 결제 수수료 → 고정비 최소, 수익성 중심 |
| SCF 연계 | 정산 주기 단축, 거래 데이터 기반 셀러 선결제/재고 금융 |
| 데이터 전략 | 결제+쇼핑+신용 데이터 통합 분석 → 개인화 금융 상품 추천 및 소비 전환 관리 |
📌 편집자 관점: 핵심은 ‘쇼핑을 서비스로 만드는 것’이 아니라, 쇼핑을 금융의 일부로 끌어들이는 구조입니다.
❹ 시장은 이렇게 반응했다 | 덜 피곤한 유통, 더 빠른 정산
○ 셀러: “정산 빠르고 수수료 낮다. 광고 없어도 매출이 일어난다.”
○ 사용자: “처음엔 이벤트 때문에, 나중엔 습관이 돼서 들어온다.”
경쟁사들이 광고 비용과 수수료 인상에 시달리는 사이,
토스는 ‘정산과 안정성’이라는 다른 화법으로 셀러를 설득합니다.
❺ Competitor Matrix | 구조가 다르면 게임이 다르다
| 항목 | 쿠팡(로켓배송) | 네이버(검색+스토어) | 토스커머스(금융 기반) |
|---|---|---|---|
| 유입 방식 | 구독 기반 멤버십 유도 | 검색 키워드 중심 | 금융앱 트래픽 기반 |
| 유통 전략 | 직매입 + 자체 물류 | 외부 셀러 운영, 검색 최적화 | 셀러 중심 중개, 물류 없음 |
| 수익 구조 | 상품 마진 + 구독료 | 광고 + 수수료 | 결제 수수료 + 전환 수수료 |
| 셀러 유치 전략 | 낮은 수수료 + 물류 인프라 | 노출 경쟁 + 광고 최적화 | 빠른 정산 + 금융 서비스 연계 |
| SCF 적용성 | 낮음 | 제한적 | 매우 높음 (정산, 데이터, 결제 통합) |
❻ Beyond the Numbers | 중요한 건 ‘거래량’이 아니라 ‘흐름’
○ 쇼핑탭 4회 이상 방문자 전환율 2배 이상
○ 일부 브랜드 거래 규모가 11번가 추월
○ 셀러 유입률 증가: 네이버·쿠팡 수수료 인상 여파에 따른 대안 채널로 부상
○ 2025년 3월 기준, 앱 내 쇼핑탭 월간 순 사용자 수 550만 돌파
📌 편집자 관점: 토스가 설계한 구조는, 고객당 수익(CLV)이 높고, CAC(획득비용)가 낮은 커머스 모델입니다.
❼ Summary Insight | “커머스를 고치는 게 아니라, 다시 그리는 것”
토스커머스는 유통 경쟁에 뛰어들지 않습니다.
그들은 “배송이 빠를 필요는 없다. 거래가 빠르면 된다”는 메시지를 던지고 있습니다.
금융 데이터로 셀러를 지원하고,
결제 경험으로 고객을 유입하며,
데이터 흐름으로 유통을 통제하는 구조.
이 실험이 성공한다면,
이커머스는 유통업이 아니라 금융업의 확장이 될지도 모릅니다.