살구 : 가구를 ‘구독’하는 세상이 열린다면

※ 이 콘텐츠는 산업통상자원부와 한국전자정보통신산업진흥회(KEA)가 주최한 유통물류 스타트업 경진대회 ‘e커머스피칭페스타’의 2023년 수상기업을 소개하기 위한 목적으로 산업통상자원부와 KEA의 협찬을 받아 작성됐습니다. 커넥터스는 기존 주 5회 이상 송고되던 유료 콘텐츠 스케줄과 별도로 브랜디드 콘텐츠를 제작하여 무료 공개함을 밝힙니다.

Market

가구업계에 찾아온 위기

가구를 비롯한 인테리어 용품은 팬데믹과 맞물려 빠르게 성장한 대표적인 버티컬 카테고리입니다. 정부의 사회적 거리두기 정책 시행과 비대면 문화 확산으로 인해서 집에 머무는 사람들이 많아졌고요. 맞물려서 찾아왔던 주거용 부동산 거래 호황은 새로운 인테리어 용품을 구매하는 수요를 증가시켰습니다.

하지만 2022년 엔데믹과 함께 전 세계적인 인플레이션과 금리 인상, 이에 맞물린 소비 침체기가 찾아오면서 인테리어 용품 업계는 위기를 맞이했습니다. 부동산 시장은 하향 국면에 접어들었고, 집값 상승 기대치가 떨어지며 거래량은 감소했고요. 사치재 특성이 강한 인테리어 용품은 자연스럽게 수요 감소의 여파를 맞았습니다.

통계청에 따르면 2022년 가구 카테고리 이커머스 거래액은 5조1976억원으로 전년(5조3716억원) 대비 3.2% 역성장했고요. 2023년 1분기 기준 거래액을 보더라도 전년 대비 4% 감소하며, 역성장 추이가 이어지고 있습니다.

Story

공군 관사에서 느낀 ‘불편함’

이해라이프스타일은 2017년 창업한 업체로 2021년 5월 ‘미공(美空)’이라는 이름의 가구 구독 서비스를 출시하며 시장에 첫 등장했습니다. 미공은 2022년 ‘살구(살림 구독)’라는 이름으로 리브랜딩 됐는데요.

김남석 이해라이프스타일 대표는 과거 공군 장교로 복무하던 시절의 경험이 이해라이프스타일을 창업하게 된 계기가 됐다고 전했습니다. 아무래도 장교는 직업 특성상 몇 년 단위로 근무지가 바뀌곤 하는데요. 관사를 옮길 때마다 집 안에 있는 가구를 포함한 인테리어 용품들을 어떻게든 정리하고, 새로운 가구를 들여놔야 했는데 이것이 김 대표에게 여간 번거로운 일이 아니었다고 합니다.

김 대표에 따르면 이 시기 현시점 이해라이프스타일이 전개하고 있는 ‘가구 구독’ 모델을 처음 구상했습니다. 그와 비슷하게 어차피 옮겨야 하는 집에서 비싸게 가구를 들이는 것이 맞는지 고민하는 사람들이 더 있을 것이라 생각했기 때문인데요.

이들에게 가구를 포함한 인테리어 용품들을 필요한 기간만큼 빌려주고요. 필요 없어진 용품은 굳이 비용을 들여 이삿짐으로 옮기는 수고 없이, 반납하고 교환할 수 있는 서비스를 제공한다면 새로운 가치를 만들 수 있을 것이라 봤습니다. 기존 버려지던 가구는 구독 모델을 통해서 순환 가치를 만들 수 있는데요. 이를 통해 환경 측면에서도 기여하는 사업을 구축할 수 있다고 생각했고요.

Product

가구를 ‘구독’하는 최초의 서비스

이해라이프스타일이 운영하는 핵심 제품은 가구를 포함한 가전제품, 소품 등 집꾸미기에 활용할 수 있는 다양한 인테리어 용품을 빌려서 사용할 수 있는 앱 ‘살구’입니다. 살구 사용자는 이해라이프스타일에 입점한 무인양품, 세레스홈, 비야크, 인아트 등 102개 가량의 브랜드의 1600~1800개 정도의 상품을 선택하여 1, 12, 24개월 등 구독 기간을 정해 저렴한 가격에 빌려서 사용할 수 있습니다.

구독 기간이 지나고도 계속 사용하고 싶을 정도로 마음에 드는 가구가 있다면, 렌탈을 연장(1개월 단위 자동 연장)하거나, 추가 금액을 지불하여 소유로 전환할 수 있고요. 마음에 안 든다면 새로운 가구로 교환하거나 반납하는 결정 또한 가능합니다. 이해라이프스타일에 따르면 살구 사용자의 60~70%가 렌탈 기간 종료 이후에도 구독 기간을 연장하거나, 다른 가구로 교환하는 선택을 한다고요.

구독 기간 종료 이후 교환 및 반납에 필요한 ‘회수 물류’ 서비스는 무료로 제공됩니다. 이해라이프스타일은 가구 배송 및 회수 물류망 운영을 위해서 경기도 안산과 서울 성수동에 각각 700평, 100평의 물류센터를 확보했는데요. 이 거점을 바탕으로 서울 전역 및 경기도 일부 지역 대상의 서비스를 제공하고 있으며, 순차적으로 서비스 지역을 늘려간다는 계획입니다.

회전율이 빠르고 부피가 작은 소품들은 고객 접근성이 좋은 성수동 물류센터에서 처리하고요. 회전율이 다소 느리고, 부피가 큰 가구 상품들은 안산 물류센터를 통해서 처리합니다. 이후 구독 규모가 확장됨에 따라서 필요해지는 공간은 제조, 유통 공급사의 유휴공간을 제휴를 통해 확충해나갈 전망입니다.

살구에 이어 출시한 이해라이프스타일의 또 다른 대표 제품으로는 살구 앱내 서비스로 2023년 시작한 ‘달달구독’이 있습니다. 달달구독은 월 2만5000원의 매우 저렴한 금액에 살구앱을 통해 렌탈할 수 있는 모든 상품을 한 달 단위로 바꿔 가며 사용할 수 있는 서비스입니다.

대신 달달구독의 경우 기본적으로 ‘새 상품’만 렌탈하는 서비스인 살구와는 다르게요. 누군가가 사용했던 중고 가구, 전시 가구 등이 구독 상품에 포함될 수 있는데요. 살구는 물류센터 내부에 자체 구축한 ‘가구복원 센터’를 통해서 수리 및 클리닝을 거쳐 최대한 사용감을 줄이고요. 달달구독 이용 고객이 안심하고 새 제품처럼 사용할 수 있도록 상품을 제공한다고 강조합니다.

이해라이프스타일은 ‘달달구독’이 더욱 많은 사람들이 가구 구독 서비스를 즐기는 마중물이 되길 바랍니다. 이해라이프스타일에 따르면 현재 국내에서 ‘가구 렌탈’ 서비스를 제공하는 회사는 존재하지만요. 대부분 렌탈 기간이 종료된 이후 소유권이 고객에게 이전되는 것을 전제로 한 서비스를 운영하고 있고요. 그게 아니면 방송사 소품 등으로 활용되는 가구를 ‘단기’로 빌려주는 서비스이기 때문에 이해라이프스타일이 운영하는 것과 같은 소비자 대상으로 반납과 교환까지 가능한 렌탈 서비스는 국내에서는 첫 시도나 다름없다고 합니다.

따라서 가구 구독 서비스는 아직 국내에서 많은 사용자들에게 익숙한 개념이 아니고요. 이를 처음 사용하는 데는 꽤 큰 심리적인 진입장벽이 있는데요. 이해라이프스타일은 부담 없는 가격의 달달구독을 통해 사용자의 심리적 저항선을 낮추고자 하고요. 사용한 가구가 마음에 든다면 새 제품을 구독할 수 있는 ‘살구’ 서비스를 이용하는 등 구매전환을 만들어낼 수 있는 방법이 될 것으로 기대하고 있습니다. 달달구독은 그 자체로 살구 서비스를 이용하고 고객이 반납한 가구를 ‘순환’시켜 새로운 가치를 만드는 방법이 되기도 하고요.

Reference

위기의 시대가 무색한 성장세

현재 살구를 이용하는 회원수는 2만5000명입니다. 그 중 실제 가구를 렌탈하여 이용하고 있는 구독 사용자 계정은 1만5000개를 넘었는데요. 무려 전체 회원의 60%가 서비스의 실사용자일 정도로 구독자 ‘밀도’가 높다는 특징이 있습니다.