1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 3월 14일 목요일 발송분입니다.
2. 더 많은 분들과 소통하고자 매주 목요일 뉴스레터를 입력하신 메일함으로 발송 드립니다.(무료)
3. 뉴스레터로 받아보고 싶다면 아래 구독 신청 링크를 눌러주세요!

커넥트레터 구독하기(무료)

카카오톡으로 소식 받기(무료)

작은 곳에서 거대하게

안녕하세요, 한 주 건너 돌아온 엄지용입니다. 얼마 전에는 한 창업자 지인의 초청으로 저녁식사 자리를 함께 했는데요. 이 자리에서 소개받은 분의 이야기가 참 재밌었습니다. 누구나 알 만한 소비재 대기업에서 글로벌 진출 관련 업무를 하다가 지금은 계열사의 최고 경영자를 맡고 있는 분이었는데요.

해외 수출에 따른 바이어 선정과 물류망 구축에 관련한 별별 에피소드를 전해줬는데, 정말 다른 세상일처럼 느껴지더라고요. 해적과 마적단, 협력과 배신에 얽힌 에피소드가 이어지는데 대한민국 어디서 이런 이야기를 들을 수 있을까 싶었습니다.

생각해보면 10여년 전 사회생활을 시작한 제가 다뤘던 분야는 그렇게 거대하지 않았습니다. 거대한 글로벌 물류기업보다는 그들이 직접 고용조차 하지 않는 한 명의 퀵서비스 배달기사를 만나 이야기를 들었고요. 기업을 만나더라도 대표 전화로 연락을 하면 진짜 대표가 받는 작은 기업의 이야기를 주로 전했던 기억이 납니다.

제가 마이크로 성애자라 그랬던 것은 절대 아니고요. 직원 숫자라곤 저를 포함하여 3명이었던 작은 미디어에서, 가뜩이나 역량이 부족한 사회 초년생 콘텐츠 창작자로 깊은 이야기를 들을 수 있는 방법은 많지 않았기 때문입니다. 큰 기업에 근무하는 이미 대단하고 유명한 사람들은 굳이 저를 만나줄 이유가 없었고요. 다행히 작은 기업과 사람들의 이야기는 거대한 미디어에서 그렇게 큰 관심을 갖지 않았고, 여기서 차별화를 할 수 있는 방법을 찾기 위해 나름의 최선을 다했을 뿐입니다.

그 뒤로 약 10년의 시간이 지났는데요. 그때 만났던 사람들의 대부분은 흘러간 시간과 함께 스러졌지만요. 여전히 몇몇은 꾸준하게 연락을 주고받고 있습니다. 이번에 자리를 만들어준 창업자 지인 역시 5년여 전에 인터뷰를 통해 처음 만났던 분이었는데요. 처음 만났을 당시 을지로에 작은 매장을 운영하고 있었던 이 분은, 이제 글로벌 진출을 앞두고 제품기획을 마쳤을 만큼 거대한 도전을 계속하고 있더라구요. 사실 이 분이 아니었다면, 제가 수조원 매출을 만드는 거대 기업의 최고경영자와 식사를 함께 할 일 또한 없었겠죠?

작은 곳에서 거대해진 사람들이 곁에 있다는 것은 행운이자 축복입니다. 저 또한 10년 전 직원 3명이 근무하는 미디어의 막내로 일을 시작했지만요. 지금은 6000명 이상의 대표자, 실무자가 유료 구독한 미디어의 대표를 맡고 있으니까요. 지금도 저는 작은 곳에서 많은 사람들을 만나곤 하지만요. 5년 뒤, 그리고 10년 뒤 그 사람들이 만들 거대한 변화를 기다리고 있습니다. 오늘 뉴스픽에서 소개할 기업인 ‘컬리’도 그런 것 같습니다.

위클리 뉴스픽 :

무엇이 컬리의 흑자를 만들었나(ver. 물류)

컬리의 흑자 행보가 이어지고 있습니다. 지난해 12월부터 최근 2월까지 상각전영업이익(EBITDA) 월간 흑자를 이어가고 있는 것인데요. 오는 27일 열리는 컬리 주주총회 소집통지서에 따르면 컬리의 2023년 영업손실은 2022년(2334억원) 대비 38.4% 개선한 1436억원으로 예상되며, 동기간 매출은 2조773억원으로 전년 대비 1.9% 증가했습니다.

업계 혹자는 이를 보고 컬리의 비용 절감보다 ‘매출 정체’가 걱정된다고 평가하기도 했으며, 이는 분명 수긍할 수 있는 이야기입니다. 비용 절감은 이익을 만들 수 있는 방편 중 하나이지만, 이 때문에 성장이 멈춰버린다면 컬리가 지금까지 받은 1조원에 달하는 투자금액을 합리화하기 어려워지기 때문입니다. IPO에 앞서 더 높은 기업가치를 책정받기 위해서는 반드시 컬리의 계속 성장을 증명할 필요가 있습니다.

[함께 보면 좋아요! : 상장 연기와 성장 정체, 컬리는 ‘위기’를 넘을 수 있을까, 커넥터스]

그리고 분명히 지난해 상반기까지만 하더라도 컬리는 위험 신호를 보이고 있었습니다. 와이즈앱에 따르면 컬리의 추정 결제금액은 2023년 1분기, 2분기 각각 전년 대비 3.8%, 4.4% 역성장하고 있었는데요. 헌데 2023년 3분기에는 전년 대비 4.3%의 성장률을 회복했고요. 4분기에는 무려 26.2%의 결제금액 성장률을 만들었습니다. 컬리에 따르면 첫 번째 EBITDA 월간 흑자 전환을 이룩한 2023년 12월에는 전년 동월 대비 5%의 거래액 성장을 만들었고요.

[함께 보면 좋아요! : 데이터로 보는 컬리의 ‘흑자 전환’이 가능했던 이유, 커넥터스]

요컨대 최근 추이를 종합하면 컬리는 비용 절감은 물론 매출 상승까지 동시에 만들어내면서 EBITDA 흑자를 증명하고 있습니다. 물론 컬리가 EBITDA 흑자를 달성한 12월부터 2월까지가 크리스마스와 연말연시, 설날 등 이벤트가 모인 대표적인 식품 커머스 업계의 성수기라는 것을 감안할 필요는 있지만요. 이 분위기를 쭉 이어간다면 2024년에는 성장성과 수익성 모두를 만족시키는 좋은 결과를 증명할 수 있을 지도요?

“비교적 꾸준하게 팔려나가는 공산품과는 다르게 식품 커머스는 계절 지수에 영향을 받는 경향이 뚜렷합니다. 사람이 밖에 나오기 싫어하는 기상 상황이 좋지 않은 계절, 명절과 같은 성수기가 매출 증가에 큰 영향을 줍니다. 이건 저희뿐만 아니라 식품을 다루는 어느 커머스 플랫폼이든 마찬가지일 것입니다”
- 식품 버티컬 커머스 플랫폼 A사 물류 담당자

물류가 흑자 전환의 결정 요인이라고요?

컬리는 공식 보도자료를 통해 이미 한 차례 그들의 12월 EBITDA 흑자 달성의 이유를 설명한 바 있습니다. 직접물류비 개선, 마케팅비 절감, 매출총이익 개선 등이 종합적으로 작용하며 흑자 달성에 성공했다는 설명이었는데요. 당시 컬리는 이 흑자가 일시적인 효과가 아니라, 철저히 계획된 구조적 개선의 결과라고 설명했고요. 실제로 2월까지는 그 추세를 이어가고 있습니다.

이 중 컬리가 흑자 전환에 가장 큰 영향을 준 요소라 평가한 것은 ‘물류’였는데요. 흔히 물류라고 한다면 ‘비용 덩어리’라는 오명을 수반하곤 했고, 실제 컬리의 오랜 적자의 원인 또한 이 물류 투자에 있다고 평가받곤 했잖아요? 그런데 어떻게 컬리는 ‘물류’를 흑자 전환의 결정적인 요소로 꼽고 있는 걸까요?

최근 커넥터스는 컬리 실무자를 통해서 그 이유에 대해 자세히 들을 수 있었는데요. 결정적인 이유는 지난해 본격화된 컬리의 ‘물류센터 통폐합’을 통해 구축한 효율에서 찾을 수 있었습니다.

컬리는 우선 지난해 상반기 기존 운영하던 수도권 동남권 핵심 새벽배송 물류거점이었던 서울 송파구 장지동 물류센터 운영을 종료했고요. 해당 물류센터의 기능을 7월 공식 오픈한 경기도 평택 물류센터로 이전했습니다.

평택 물류센터의 면적은 약 6만428평(19만9762㎡)으로 기존 컬리의 수도권 서북부 배송을 담당하고 있던 김포 물류센터(2021년 3월 오픈, 2만5539평)보다 2배 이상 크고요. 수도권 남부와 충청권 일부 지역의 샛별배송을 담당하며, 하루 약 22만 박스의 주문처리가 가능하다고 합니다.

이와 비슷한 시기인 지난해 4월 컬리는 경남 창원시에 ‘동남권 물류센터’를 신규 오픈했는데요. 컬리는 동남권 물류센터 오픈으로 부산, 대구, 울산, 김해, 창원 등 경상도 주요 도시를 대상으로 샛별배송 서비스를 확장할 수 있게 됐다고 평가했습니다.

물류센터 오픈은 ‘비용’ 아닌가요?

여기서 의문이 생길 수 있습니다. 과거 쿠팡 사례에서도 보였던 숱한 미디어의 보도처럼 ‘물류센터 철수’는 컬리의 매출 감소에 따른 긴축을 의미할 수 있기에, 오히려 위기를 반증하는 것 아니냐고 생각할 수 있고요. 물류센터를 신규 오픈하는 것은 오히려 인프라 투자와 운영에 따른 ‘비용’을 증가시키는 요인이 되는 것 아니냐고 볼 수도 있는데요.

하지만 물류 통폐합은 오히려 투자한 비용 이상으로 효율을 끌어올릴 수 있는 방법이 된다는 걸 감안해야 합니다. 이를 위해서는 컬리가 이번에 철수한 장지동 물류센터의 ‘한계’를 먼저 알 필요가 있는데요. 장지동 물류센터의 보관 공간은 상온과 냉장에 한정돼 있었고요. 냉동 상품 배송을 위해서 경기 남양주 화도에 별도의 위성 냉동창고를 운영해 왔습니다. (마찬가지로 위성 냉동창고로 활용하려던 경기 죽전 물류센터는 지역 주민들의 반발로 좌절됐죠.)

이와 같은 구조는 컬리 배송기사의 동선에 큰 비효율을 야기합니다. 컬리 고객이 상온, 냉장 상품만 구매하는 것이 아니고요. 냉동 상품도 함께 장바구니에 담아서 구매하니까요. 분산된 2개의 물류센터에서 출고가 발생함에 따라 배송기사의 이동 동선은 복잡해졌고요. 분산된 물류센터로 입고되는 간선물류 비용도 부담이 됐다는 컬리 측의 평가입니다.

또 컬리에 따르면 물류 자동화와 시스템 측면에서의 역량 증대도 운영 효율에 큰 영향을 줬는데요. 이커머스 물류업계에서는 익히 알려진 것처럼 컬리의 장지동 물류센터는 별다른 자동화 설비 없이 사람의 수작업에 의존하는 구조로 운영돼 왔거든요. 반면, 김포와 평택 물류센터는 모두 자동화 설비 구축을 고려하여 설계됐고요. 이로 인해 컬리는 통폐합 이후 직전해 대비 전체 물류 생산성이 약 20% 가량 향상될 것이라 예측했습니다.

“이번 흑자 전환은 송파 물류센터에서 발생하던 비효율을 정리하고, 새롭게 오픈한 평택 물류센터의 운영 효율이 함께 오르면서 만든 결과가 아닌가 싶습니다. 재작년 대비 지난해 물류 자동화율이 굉장히 올라왔고, 운영 노하우가 쌓이면서 과거 2명이서 하던 일을 1.5명이 할 수 있게 됐습니다. 주문 수요예측이 상당 부분 고도화된 것도 흑자 전환에 긍정적인 영향을 줬습니다”
- 컬리 관계자

물류가 ‘매출’ 상승까지 이끈다고요?

물론 물류 통폐합만으로 컬리의 ‘성장성’까지 설명하기는 어렵습니다. 컬리에 따르면 지난해 장지동 물류센터의 철수와 평택과 창원 물류센터 오픈으로 인해 안정화 시점까지 추가 비용 지출이 수반됐고요. 중장기적으로 운영 효율성이 증대된다고 하더라도 이는 비용을 절감하는 요인이지, 매출을 끌어당기는 것은 사실 다른 이야기거든요.

관련하여 컬리는 지난해 마켓플레이스 비즈니스의 성장과 상품 구색(Stock Keeping Units) 확장이 매출 증가에 영향을 줬다고 설명했습니다. 컬리는 기존 직매입한 상품을 자사 물류센터와 배송 네트워크를 통해 배송하는 방식으로 사업을 운영해왔는데요. 지난해 3자 판매자의 입점 물량이 크게 늘어났고, 이에 따른 판매 수수료 매출 증가가 새롭게 매출에 반영됐다고 합니다. 뷰티컬리의 꾸준한 성장 또한 매출 증가에 영향을 줬다고 하고요.

[함께 보면 좋아요! : 이제 컬리에 ‘패션 브랜드’까지 입점한다고요?, 커넥터스]

첨언하자면 ‘매출 증가’에도 물류의 역할이 없지는 않았는데요. 컬리에 따르면 매출총이익 개선의 이유로 뷰티컬리 매출 증가, 수수료 기반 마켓플레이스 비즈니스의 성장뿐만 아니라 ‘풀필먼트 서비스’ 등 신사업을 통한 추가 매출 증가도 수익성에 도움이 됐다고 밝혔거든요.

확인 결과 아직까지 컬리의 물류 자회사 ‘프레시솔루션’은 3자 판매자 물량보다는 컬리 자체 물량 처리에 집중하는 모습이긴 했지만요. 향후 컬리로 유입된 3자 판매자의 규모가 늘어난다면, 이들을 잠재고객으로 물류 서비스를 외주하는 형태의 풀필먼트 비즈니스가 지금보다 커질 가능성은 보였습니다.

또한 앞서 컬리가 지난해 4월 동남권 물류센터를 신규 오픈했다는 이야기를 했잖아요. 사실 컬리는 동남권 물류센터 오픈 한참 전인 2021년에도 부산, 울산 등 경상도 권역에서 샛별배송 서비스를 제공하고 있었거든요. 다만, 이 서비스는 배송권역 인근 물류거점의 부재로 인해서 샛별배송 주문 마감시간이 오후 11시인 수도권과 다르게 ‘오후 6시’로 설정되는 한계가 있었습니다. 컬리의 장지동 물류센터에서 상품을 출고하여 부산까지 이동하는 물리적인 추가 이동거리가 마감 시간에 반영됐기 때문이죠.

하지만 배송 권역 인근에 상품 재고를 보관하는 창원 물류센터가 생기면서 경상도 권역에서도 수도권과 동일한 ‘오후 11시’ 주문마감 샛별배송이 가능해졌습니다. 이로 인해 간선 이동에 따른 물류비용 절감은 물론, 서비스 효율 증가에 따른 ‘매출 상승’까지 이어졌다는 평가입니다.

여기까지 컬리가 지난해 12월부터 무려 3개월 연속으로 EBITDA 흑자를 달성할 수 있었던 이유를 ‘물류 관점’에서 살펴봤는데요. IT, 이커머스 업계에서 흔히 ‘물류’는 거대한 비용을 동반한다는 오명을 수반하곤 했지만요. 생각해보면 애초에 물류는 ‘비용 절감’을 위한 수단으로 고도화됐던 비즈니스고요.

활용하기에 따라서 신규 고객을 창출하고, 기존 고객의 이탈을 막는 ‘매출 창출’의 수단으로도 얼마든지 기용 가능하다는 것을 컬리 사례를 통해 다시 확인할 수 있었습니다. 이커머스가 다룰 수 있는 얼마 안 되는 고객 서비스 첨단에는 ‘물류’가 있기 때문인데요. 컬리가 앞으로도 꾸준하게 이를 증명하며, 물류에 끼얹어진 오명을 해소해주길 바라마지 않습니다.

[함께 보면 좋아요! : 풀필먼트 운영 개선을 위한 선행 과제, ‘관점의 확장’, 커넥터스]

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

쿠팡의 진입 장벽, 넘을 수 있는 건가요?

물론 지금에 와서 물류 투자가 부담되는 이유도 공감이 됩니다. 이미 한국에는 ‘쿠팡’이라는 물류 투자로 깊은 해자를 만들어버린 이커머스 플랫폼이 있고요. 쿠팡의 성장 독주가 시작된 지금, 뒤늦게 물류에 투자해서 차별화를 하는 것이 가당키나 할지 우려될 수 있습니다. 하지만 그렇다고 물류의 기회가 없는 것은 아닌데요. 쿠팡과 전면전은 정말 어려운 선택이 될 수 있지만, 여전히 남은 틈새는 있거든요.

[함께 보면 좋아요! : 빠른 배송 경쟁의 종말, 쿠팡이 독주하는 시대의 ‘물류’가 나아갈 3가지 방향, 커넥터스]

한때 이커머스 업계 1위였던 이베이코리아를 인수했지만, 지난해 쿠팡에게 유통업계 1위 타이틀을 빼앗겨버린 신세계그룹 이야기도 살펴볼 필요가 있습니다. 익히 알려진 것처럼 최근 정용진 신세계그룹 부회장이 회장으로 승진했고, 그 전부터 대규모 인사 개편을 포함한 ‘쇄신’을 향한 의지가 신세계그룹 안에서도 읽히는데요. 이미 쿠팡의 독주가 시작됐고, 중국 플랫폼의 융단폭격이 이어지는 상황에서 SSG닷컴은 어떤 차별화된 전략을 준비했을까요? 여기엔 물류 이야기도 포함돼 있습니다.

[함께 보면 좋아요! : 정용진 회장의 SSG닷컴이 중국 커머스 공습에 대응하는 방법, 커넥터스]

마지막으로 전할 이야기는 요즘 물류에 소홀해(?) 보이는 네이버 이야기인데요. 도착보장은 잘 된다지만 상위호환 서비스를 가진 쿠팡에 묻혀버린 느낌이 크고, 투자 성과를 제대로 증명하지 못하고 있는 물류 동맹군 NFA(Naver Fulfillment Alliance)는 어디 말 못할 골칫거리가 돼버렸다는 평가까지 나오고 있습니다. 근데 네이버가 투자한 물류업체에, 쿠팡, 배달의민족, 토스, 당근 등 전설적인 IT 플랫폼의 파트너로 유명한 그 투자사 ‘알토스벤처스’가 들어왔다고요? 왜일까요?

[함께 보면 좋아요! : 쿠팡, 배민 신화 만든 알토스는 왜 ‘풀필먼트’에 베팅했나, 커넥터스]

한 편에서 네이버가 물 들어올 때 노 젓고 있는 콘텐츠 스트리밍 진영에서도 재밌는 이야기가 있으니 살펴보면 좋습니다. 일간 사용자 기준으로는 전통의 강자 아프리카TV를 제치기도 했던 치지직과 커머스 비즈니스의 결합과 관련한 이야기입니다.

[함께 보면 좋아요! : 11년차 스트리머가 본 네이버 치지직, 그리고 커머스 연계 가능성, 커넥터스]

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 오늘은 처음부터 끝까지 분절된 이야기들의 연결점을 만들면서 쓰려고 노력했는데, 독자 여러분에게 잘 읽혔는지 모르겠습니다. 저희는 다음 주에 또 다른 재미있는 커머스, 물류업계 이야기로 찾아오겠습니다. 항상 읽어주셔서 고맙습니다.

[NOTICE] 네이버 프리미엄콘텐츠 입점 비즈니스 채널 구독자수 1위. 6000명 이상의 실무자, 대표자가 선택한 유통물류 콘텐츠 멤버십 커넥터스에서 더 많은 오리지널 콘텐츠와 다양한 업계 비즈니스 네트워크를 만나세요!

[뉴스레터 무료 구독] [커넥터스 프리미엄 콘텐츠 구독]