컬리 김슬아 대표의 아메리칸 드림은 IPO로 통할까요? 커머스와 물류 이야기

10년 만의 흑자 달성 후 태평양을 건너다

2025년 7월, 마켓컬리(이하 컬리)가 드디어 미국 시장에 진출했습니다. 이는 2025년 1분기에 창립 10년 만에 처음으로 영업이익 흑자를 달성한 직후의 움직임이어서 더욱 주목을 받고 있는데요. 단순히 해외로 나간다는 것을 넘어서, 향후 IPO(기업공개)를 염두에 둔 전략적인 준비 과정으로 보입니다.

컬리가 이 시점에 미국 진출을 결정한 것은 우연이 아닙니다. 국내 이커머스 시장이 점점 포화 상태에 다다르고 있고, 글로벌 투자자들은 계속해서 성장성을 요구하고 있는 현실적인 상황 속에서, 미국 진출은 '글로벌 유니콘' 기업이 되기 위한 꼭 필요한 과정으로 여겨지고 있어요.

IPO를 향한 필연적 선택, 미국이라는 무대

컬리는 2022년에 상장을 시도했었는데, 기업 가치를 둘러싼 논란으로 무산된 바 있습니다. 그 이후로 투자자들을 설득할 수 있는 새로운 성장 동력이 필요한 상황이었어요. 국내 시장만으로는 IPO 성공에 필요한 높은 기업 가치를 인정받기 어려운 구조적인 한계가 있었거든요.

미국의 온라인 식료품 시장은 정말 어마어마합니다. 2023년 기준으로 약 1,678억 달러 규모로 세계에서 가장 큰 시장이에요. 실제로 이 시장에서 성공하든 못하든, 도전 자체만으로도 '글로벌 혁신 기업'이라는 이미지를 만들 수 있어서 IPO 스토리텔링에는 분명히 도움이 됩니다.

요즘 투자 환경을 보면, 예전처럼 화려한 비전만으로는 투자를 받기 어려워요. 실제로 실행 가능한 사업 모델과 수익성이 훨씬 더 중요하게 여겨지고 있거든요. 그래서 컬리의 미국 진출이 실질적인 매출 증대와 수익성 개선으로 이어질 수 있는지가 IPO 성공의 핵심이 될 것 같아요.

커머스 관점: '큐레이션'이라는 차별화 전략의 현실

컬리는 미국 시장에서 기존의 '샛별배송' 대신 '프리미엄 큐레이션'을 핵심 차별화 요소로 내세웠습니다. 월마트(25.7% 점유율)와 아마존 프레시(22% 점유율)가 이미 강력하게 자리 잡고 있는 시장에서 정면승부를 피하고 틈새 시장을 공략하겠다는 전략이에요.

이는 꽤 현실적인 접근 방법입니다. 미국 소비자들은 이미 아마존 프라임의 2시간 무료배송에 익숙해져 있어서, 한국 기업이 배송 속도로 차별화하기는 사실상 불가능하거든요. 그래서 K-Food 콘텐츠와 상품 큐레이션으로 승부를 보겠다는 방향은 합리적인 선택으로 보입니다.

하지만 '큐레이션'만으로 미국 소비자들의 신뢰를 얻기는 쉽지 않을 것 같아요. 해외 브랜드가 온라인으로 식품을 판매하는 것은 원래부터 진입 장벽이 높은 분야이고, 특히 한국에서 직접 배송되는 상품의 경우에는 더욱 그렇거든요.

컬리가 초기 타겟을 재미교포와 K-Culture를 좋아하는 사람들로 정한 것은 이런 맥락에서 현실적인 선택이라고 생각해요. 다만 이 고객층만으로는 IPO급 성장을 달성하기는 어려울 것 같고, 일반 미국 소비자들에게까지 어필할 수 있는 더 정교한 브랜딩과 마케팅 전략이 필요할 것 같습니다.

물류 관점: 역직구 모델의 한계와 가능성

컬리의 미국 진출에서 가장 흥미로운 부분은 물류 전략입니다. 막대한 투자가 필요한 현지 물류센터를 짓는 대신, 한국에서 직접 배송하는 '역직구' 모델을 선택했어요. 평택 물류센터에서 상품을 포장해서 DHL을 통해 48시간 내에 미국 전역으로 배송하겠다는 계획입니다.

이는 정말 도전적인 목표예요. 국경을 넘나드는 신선식품 물류는 생각보다 훨씬 복잡하거든요. FDA 규정, 세관 통관, 온도 관리, 마지막 배송까지 고려해야 할 변수가 정말 많습니다. 더구나 48시간이라는 빠듯한 일정을 맞추려면 모든 과정이 완벽하게 맞물려 돌아가야 합니다.

그래도 이 모델의 장점은 분명해요. 초기 투자 비용을 크게 줄이면서 시장 반응을 먼저 확인해볼 수 있거든요. 또한 한국에서 이미 검증받은 상품들을 그대로 활용할 수 있어서 품질 면에서는 위험이 상대적으로 적습니다. 무엇보다 컬리가 10년 동안 쌓아온 물류 노하우를 최대한 활용할 수 있다는 점이 매력적이에요.

다만 이 모델이 과연 확장 가능한지는 의문입니다. 주문량이 급격히 늘어나면 항공 운송 비용이 기하급수적으로 증가할 수 있어요. 또한 신선식품의 특성상 유통기한이 짧은 상품들은 아예 취급할 수 없게 됩니다. 컬리의 핵심 경쟁력이었던 '당일 수확 채소', '갓 만든 유제품' 같은 상품들을 포기해야 하는 것이죠.

결국 역직구는 초기 전략일 뿐이고, 장기적으로는 현지에 물류 거점을 확보하는 것이 불가피할 것 같아요. 그렇다면 지금의 테스트는 향후 본격적인 현지 투자를 위한 '시장 검증' 과정으로 이해하는 것이 맞을 것 같습니다.

업계 전문가들의 조언과 현실적 과제들

미국 이커머스 전문가들은 컬리의 현재 전략에 대해 몇 가지 우려를 표현하고 있어요. 특히 세일즈 택스 문제는 많은 한국 기업들이 놓치는 부분인데, 미국은 주마다 세율과 온라인 판매 규정이 다르거든요. 현지에서 본격적인 물류를 시작하면 이 문제를 정면으로 마주해야 합니다.

FDA의 식품 수입 규정도 만만치 않은 변수예요. 물량이 늘어나면 규제 당국의 관심도 높아지고, 추가적인 규제 준수 비용도 예상됩니다.

현재 활용하고 있는 Shopify 플랫폼은 범용 솔루션이라서, 한국 본사 시스템과의 실시간 연동이나 복잡한 국제 배송 프로세스 관리에는 한계가 있어요. 향후에는 맞춤형 시스템을 구축하거나 다른 플랫폼으로 옮겨가야 할 것 같은데, 이는 추가적인 시간과 비용을 의미합니다.

그럼에도 불구하고, 도전할 만한 이유들

이런 우려에도 불구하고 컬리의 미국 진출을 흥미롭게 지켜보는 이유가 있어요.

지금은 K-Culture 열풍이 최고조에 달한 시점이라서, K-Food에 대한 관심도 함께 높아지고 있거든요. 실제로 2024년 미국으로의 한국 농식품 수출액이 전년 대비 21.2%나 증가했어요. 이런 시장 환경은 컬리에게 좋은 진입 타이밍을 제공한다고 볼 수 있습니다.

컬리가 10년간 축적한 큐레이션 노하우와 데이터 분석 능력은 분명한 경쟁 우위예요. 특히 1%대의 재고 폐기율은 물류 효율성에서 앞선 역량을 보여주는 지표입니다. 이런 운영 노하우는 미국 시장에서도 차별화 요소로 작용할 가능성이 높아요.

투자자들은 성장 가능성에 투자합니다. 5,000만 명 규모의 한국 시장에만 머물러서는 유니콘급 기업 가치를 받기 어려운 것이 현실이에요. 미국 진출은 성장 한계를 뛰어넘는 상징적 의미와 함께 실질적인 확장 가능성을 동시에 제공합니다.

컬리 김슬아 대표

김슬아 대표의 진짜 승부수, 혹은 모험

컬리의 미국 진출은 김슬아 대표와 경영진의 전략적 승부수로 평가됩니다. 안정적인 국내 사업에만 만족하는 대신, 더 큰 성장을 위해 위험을 감수하기로 한 결정이에요.

물론 성공을 보장할 수는 없어요. 월마트와 아마존이 주도하는 시장에서 한국 기업이 의미 있는 점유율을 확보하기는 결코 쉽지 않거든요. 무리한 확장으로 국내 사업에 악영향을 미칠 위험도 존재합니다.

하지만 도전하지 않으면 성공 가능성은 제로겠죠. 이번 도전이 성공한다면, 한국 이커머스 업계 전체가 글로벌 진출에 대한 자신감을 얻을 수 있을 거예요. 더 나아가 한국 이커머스 생태계의 질적 도약을 위한 중요한 전환점이 될 수도 있습니다.

컬리의 미국 진출은 아직 베타테스트 단계입니다. 시장 반응을 분석하고 전략을 지속적으로 수정해 나가는 과정이 필요해요. 단기 성과보다는 장기적 관점에서 꾸준히 투자하고 개선해 나가는 것이 성공의 핵심 요소가 될 것 같습니다.

김슬아 대표의 아메리칸 드림이 실현될지는 아직 예측하기 어려워요. 하지만 이 도전 자체가 한국 이커머스 업계에 새로운 가능성을 제시하고 있다는 점에서, 이미 의미 있는 첫걸음을 내딛었다고 평가할 수 있을 것 같습니다.

컬리 USA... 미국 진출 전략과 전망

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