중국 플랫폼 공습에도 성장하는 구매대행 셀러들이 찾은 위기 속 기회
🚢 이 글을 읽으면 알 수 있어요!
- 알리익스프레스와 테무의 국내 직접 진출로 가장 큰 타격을 입은 건 누굴까요? 커머스 업계가 공통적으로 지목하는 이들이 있으니 ‘구매대행 셀러’인데요. 그간 이들은 중국 플랫폼에서 소싱한 상품을 한국 플랫폼에 웃돈을 올려 판매하는 방식으로 성장했는데, 알리와 테무가 유명해지고 여기서 직접 상품을 구매하는 소비자들이 많아지면서 상황이 어려워진 것입니다. 그런데 그 와중 위기 속 기회를 찾아 성장하는 구매대행 셀러들이 있다고요? 이들의 비결을 커넥터스가 만나 들어봤습니다.
- 취재에 응한 구매대행 셀러들은 ‘위기 후에는 반드시 기회가 온다’는 말을 굳게 믿고 있습니다. 이들은 알리, 테무의 폭발적 성장 속에서 곧 이들이 겪을 수 있는 ‘위기’에 주목하고 있었는데요. 바로 한국 정부가 중국 플랫폼의 침공에 대한 규제를 포함한 대책을 마련하고 있고, 이 안에서 한국 셀러들이 찾을 수 있는 기회가 있기 때문입니다. 어떤 내용인지 알아봅니다.
- 국경을 막론하고 유통업자의 핵심 역량은 매력적인 상품을 찾아내 적절한 가격에 판매한 뒤 수익을 챙기는 것입니다. 관련해 지금까지 구매대행 셀러들은 단지 저렴한 중국 상품을 무작위로 가져다 파는, 양으로 승부하는 게임을 했다면요. 앞으로는 똑같은 구매대행 방식이라 할지라도 상품 소싱, 국내 반입 등 그 전략이 실시간으로 변하고 있다는 게 셀러들의 설명입니다. 중국 플랫폼 공습에도 오히려 매출이 성장한 셀러들의 ‘카테고리 선점’ 전략을 소개합니다.
- 위 전략의 연장선에서 셀러들은 알리익스프레스의 국내 물류센터 운영을 고대하고 있습니다. 알리 입점 판매는 물론 알리의 물류 운영 측면에서도 호흡을 맞추면서 협력 관계를 강화하기 위함인데요. 일련의 과정을 통해 중국 플랫폼을 아군으로 만들면 기대되는 게 한두 가지가 아니라네요? 구매대행 셀러들이 왜 중국 플랫폼을 위기를 만든 경쟁자가 아닌 ‘아군’으로 삼고자 하는지 알 수 있습니다.
CHAPTER 1
구매대행 셀러들의 대위기 아닌가요?
제목부터 무슨 이상한 이야기를 하고 있느냐고 묻는다면 맞습니다. 알리익스프레스, 테무 등 중국 플랫폼의 국내 직접 진출로 인해 가장 큰 매출 타격을 입었다고 여겨지는 것은 구매대행 셀러들이기 때문입니다.
그동안 구매대행 셀러들은 주로 목록통관*에 따라 관부가세가 부과되지 않는 가격(미화 150달러 이하)을 중심으로 상품을 소싱하여 상품 DB를 국내 쇼핑몰에 올려두고, 고객 주문이 발생한 이후 상품을 발송하는 무재고 판매 방식으로 사업을 운영했습니다.
* 목록통관 : 개인 자가 사용 목적으로 수입하고, 물품가격이 미화 150달러(미국발 상품은 200달러) 이하인 상품에 한해 통관목록 제출만으로 수입신고를 간소화해주는 것. 관세, 부가세 역시 면제된다.
예를 들어 중국 알리익스프레스에서 양말을 판매하는 해외 판매자가 있다면, 구매대행 셀러는 해당 해외 판매자의 상품 페이지를 복사 및 번역, 마진을 남길만한 웃돈을 올려 가격을 설정한 뒤 국내 오픈마켓에 등록하고요. 이를 보고 국내 구매자가 상품을 결제하면, 구매대행 셀러는 해외 판매자의 상품 페이지에 한국 구매자의 배송지 정보와 개인통관고유번호 등을 입력하여 결제를 합니다. 이후 한국 구매자까지의 상품 발송은 중국 알리익스프레스 판매자가 담당하는 구조인 거죠.
예시에서 느껴졌겠지만 구매대행 셀러는 이론적으로 무재고, 소자본 판매가 가능합니다. 중국 플랫폼에서 한국에서 팔릴만한 상품만 잘 찾을 수 있다면, 재고를 매입하는 등 유통사업 자본 없이도 매출과 이익을 만들 수 있죠. 이제는 전용 프로그램을 사용하여 중국 플랫폼에서 수천~수만개에 상품을 찾아 상세 페이지를 번역 및 생성하고, 설정해 둔 마진을 붙여 이후 주문 관리와 정산까지 통합 관리하는 방식 또한 일반화됐습니다.
그렇기에 알리, 테무의 한국 마케팅 강화는 구매대행 셀러들에게 거대한 위기가 맞습니다. 네이버에서 구매대행 셀러가 웃돈을 얹어 1만원에 팔던 양말세트 상품과 정확히 똑같은 상품을 테무에서는 3000원도 안 되는 가격에 살 수 있다는 것을 소비자들이 알게 됐거든요. 그동안 구매대행 셀러들이 마진을 남길 수 있었던 이유는 ‘정보 불균형’ 때문이었는데, 중국 플랫폼에서 상품을 직접 구매하는 소비자가 늘어나면서 이 불균형이 깨지기 시작한 것입니다. 실제 수만개의 상품을 국내 오픈마켓에 등록하여 판매 중인 3년차 중국 구매대행 셀러 A씨에 따르면 최근 2달 동안 매출이 1/3 수준으로 줄었다고 합니다. 하여 상반기 내 대책을 찾지 못한다면 장사를 접을 생각까지 하고 있다고요.
하지만 위기 속에도 기회는 있는 것일까요? 다가온 위기에도 ‘잘 파는 구매대행 셀러는 여전히 있다’는 증언이 구매대행 셀러들 사이에서 나옵니다. 또 다른 구매대행 셀러 B씨는 중국 플랫폼이 할 수 없는 역할을 찾는 한 편, 오히려 중국 플랫폼에게 꼭 필요로 하는 셀러가 되는 전략을 구사하고 있다고 하는데요. 소싱하는 상품의 무게와 부피, 가격 등이 결정적 차이를 만든다고 합니다.
오늘은 미디어에서 흔히 이야기(밝히자면 커넥터스도 많이 이야기한)되는 ‘브랜딩’을 해야 한다는 등의 뻔한 이야긴 하진 않을 거고요. 구매대행 셀러들이 바라보는 중국 플랫폼의 취약점은 무엇이고, 이를 활용하여 어떻게 위기를 기회로 바꿀 수 있는지 여러 셀러들의 이야기를 통해서 살펴보고자 합니다.
CHAPTER 2
중국 플랫폼 열풍 속 ‘위기’가 감지된다면
(중략)
신승윤
