hy의 야쿠르트 배송망은 ‘구독경제’ 커머스로 거듭날 수 있을까
🛒 이 글을 읽으면 알 수 있어요!
1. 쿠팡이 독주하는 소비 침체기에 꾸준한 성장세를 유지하고 있는 제조기업이 있으니 hy(전 한국야쿠르트)입니다. hy의 2024년 매출은 1조5191억원으로 전년 대비 약 10.3% 성장했는데요. 아무래도 hy가 특별한 이유는 그들이 갖춘 독특한 판매망이자 물류망 ‘프레시 매니저’ 때문이 아닐까 싶습니다. 이들 프레시 매니저 한 명의 연매출은 많게는 2억원이 훌쩍 넘고요. 전체 숫자를 감안한다면 이들의 매출 기여도는 1조원이 넘어가는 것으로 보이는데요. 어떻게 이것이 가능했을까요?
2. 방문판매는 분명 디지털이 떠오르기 전에 유행했던 판매 방식이나, 지금은 한 물 간 과거의 유물이라는 평가도 받습니다. 실제로 방문판매의 대명사였던 화장품 업계에서 그 기여도는 과거에 비해 반토막이 난 상황인데요. 그럼에도 방문판매망이 갖고 있는 ‘특별함’은 역으로 고객을 매료시키는 무기가 될 수 있다고요? hy의 프레시 매니저 또한 그럴지 모릅니다.
3. 물론 단지 ‘특별함’만이 매출 성장을 동반하진 않습니다. hy의 프레시 매니저가 활약할 수 있었던 이유는 그들이 프레시 매니저를 단순히 ‘방문판매원’으로 정의하지 않았기 때문입니다. hy는 프레시매니저를 이동하는 콜드체인 매장이자, 고객배송과 CS까지 가능한 일종의 ‘1인 풀필먼트센터’로 정의했는데요. 그 결과 전에 하지 못했던 외연 확장에 성공합니다. hy 실무자의 이야기를 바탕으로 자세한 사연을 들어봅니다.
4. hy는 프레시 매니저의 특별함을 바탕으로 한 ‘구독경제’ 커머스를 만들고 싶습니다. 그리고 ‘디지털’ 영역에서도 hy가 일정 부분 성과를 낸 것은 사실입니다. 하지만 앞으로 규모를 갖춘 디지털 사업자로 성장하는 데는 분명 제약 요소들이 함께 보이는데요. 이를 hy는 어떻게 극복할 수 있을까요? hy의 미래 전망과 함께 마무리합니다.
CHAPTER 1
방판원 한 명이 ‘점포’ 매출을 만든다고요?
저는 유튜브 채널 ‘EO’의 오랜 구독자입니다. 요즘에는 팟캐스트 형태로 깊은 내용의 인터뷰를 나누는 ‘최성운의 사고실험’ 시리즈를 재밌게 보곤 하는데요. 빅데이터 전문가 바이브컴퍼니 송길영 부사장, 90만 구독자를 보유한 지식플레이의 김지윤 박사 등 유명 인사들이 주로 출연하던 이 시리즈에서 얼마 전 낯선 썸네일을 만났습니다. 바로 전국 1등 야쿠르트 영업왕 서윤정 프레시 매니저가 출연했기 때문입니다.
프레시 매니저라는 직함, 아직 낯선 분들도 많을 것 같습니다. 프레시 매니저는 hy(前 한국야쿠르트)의 방문 판매원을 지칭하는 용어인데요. 우리가 흔히 과거 ‘야쿠르트 아줌마’라고 불렀던 분들을 칭하는 새로운 직함입니다.
종종 추억의 대상으로 오해받기도 하는 프레시 매니저는 알고 보면 엄연한 현역입니다. 미디어 보도에 따르면 전국 1만1000여명에 달하는 프레시 매니저들의 평균 연매출은 1억원이 넘는다고 알려졌는데요. 이는 곧 프레시 매니저가 만들어내는 매출 규모가 1조원에 가깝다는 뜻이기도 합니다.
앞서 EO 콘텐츠에 소개된 서윤정 프레시 매니저의 경우 한 해 동안 가장 높은 매출을 기록한 프레시 매니저만이 오를 수 있다는 hy대회 ‘명예의 전당’에 선정된 분이었는데요. 그가 2023년 올린 연매출은 무려 2억4000만원이었는데, 이는 2022년 컴포즈 커피 점당 평균 매출인 2억5천만원과 비슷한 수준입니다. 방문 판매원 개인이 하나의 커피 전문점 매장에 맞먹는 실적을 올린 것입니다.
그래서일까요. 최근 2030 세대의 프레시 매니저 진입 비중이 늘어나고 있다고 합니다. 아직은 5% 정도로 전체 대비 작은 비중이긴 하지만, 6년간 29배 상승할 정도로 증가 추세를 보이고 있다고 하고요. 이는 이들 프레시 매니저가 단지 과거 추억의 존재가 아니라요. 현재도 엄청난 규모의 매출을 만들어 내고, 미래 세대의 관심까지 받고 있는 존재라는 것을 방증합니다. 서두에 소개한 유튜브 영상처럼 이들 젊은 프레시 매니저 그 자체에 주목한 분석 콘텐츠들도 왕왕 볼 수 있을 정도입니다.
그리고 현시점 ‘프레시 매니저’는 hy의 사업을 특별하게 만드는 핵심 네트워크라고 볼 수 있습니다. 프레시 매니저가 여타 커머스 업체의 라스트마일 물류 서비스에는 찾아볼 수 없는 독특한 ‘차별점’을 만들기 때문인데요. 이는 hy의 성장 전략에도 적극 반영되는 모습이었습니다. hy가 목표하는 ‘구독경제’ 서비스에 대한 향후 전망과 함께 종합적인 이야기를 오늘 나눠보고자 합니다.
CHAPTER 2
한때의 비효율이 ‘특별함’이 된 이유
(중략)
기묘한
