요즘 동네 사장님의 관심사, ‘휴게소 커머스’를 아시나요?

신승윤

2023-07-13 - 25분 걸림

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 7월 13일 목요일 발송분입니다.

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처음이라 그래 며칠 뒤면 괜찮아져

안녕하세요. 이번 주 커넥트레터를 담당하게 된 신승윤입니다. 커넥트레터로는 꽤 오랜만에 인사드리는 것 같습니다. 역시나 커넥터스 일반 콘텐츠를 작성하는 것보다 커넥트레터가 몇 배는 부담스럽네요. 똑같이 글 쓰는 것 아닌가 하실 수 있겠지만, 뉴스레터는 뭔가 내가 직접 독자님들 메일함에다 레터를 꽂아드리는 느낌이랄까요. 저희 플랫폼을 직접 찾아오셔서 콘텐츠를 열람하는 독자 여러분과 마주하는 일반 콘텐츠와는 다르게 다가옵니다. 이 같은 부담은 어느새 1년이 지났지만 여전하네요.

제가 커넥터스에 정식으로 콘텐츠를 쓰기 시작한 지 1주년이 됐어요. 먼저 계속해서 이 일을 할 수 있게 도와주신 독자님들께 진심으로 감사하는 마음이고요. 또 비욘드엑스·커넥터스의 두 대표께도 정말 감사하다고 말하고 싶습니다. 콘텐츠 내용 제약이 전혀 없으면서, 경제적으로 완전한 자립까지 이룬 미디어는 생각보다 찾기 힘든데요. 커넥터스가 이를 해낼 수 있었던 것은 전적으로 두 대표의 역량과 노력 덕분이라 생각합니다.

기자, 에디터, 콘텐츠 생산자로서 일하는 가장 큰 보람 중 하나는 매일·매주 스스로 만들어낸 결과물이 차곡차곡 쌓인다는 점입니다. 지난 1년간 제가 어떤 글들을 썼는지 돌아보는 시간을 가질 수 있고요. 그 과정에서 내가 누구와 어떤 대화를 나눴는지 떠올릴 수 있으며, 언제 어디서 어떻게 이야기들을 기록했는지 기억할 수 있습니다. 운이 좋다면 취재원과 나눈 사소한 농담이나, 함께 먹은 술과 음식이 떠올라 기분 좋아지기도 하죠.

또 부모님께 아들이 요즘 뭘 하고 돌아다니는지 일일이 설명할 필요가 없다는 것도 큰 장점입니다. 제가 무엇을 보고 들었는지 구독자이신 부모님도 매주 아실 수 있고요. 또 신기하게도 부모님은 자녀가 쓴 글에서 자녀의 생각이나 느낌, 요즘 컨디션도 읽어내시더군요. 평소 전화통화를 즐기지 않는 무뚝뚝한 아들에겐 최고의 효도 방식 중 하나가 되어줍니다.

그 외 이젠 좋아하는 취미인지 어쩔 수 없이 해야 하는 일인지 경계가 모호한 글쓰기를 계속할 수 있다는 점, 시공간에 구애받지 않고 노동력을 투하할 수 있다는 점, 리멤버로 수집한 명함이 3000개를 넘었다는 점 등이 이 직업의 장점인데요.

주저리주저리 왜 늘어놨냐면 당분간은 망할 걱정 없이 지금의 일을 계속할 수 있게끔 도와주신 독자님들과 두 대표께 다시 한 번 감사의 마음을 전하고 싶어서입니다. 그리고 2년 차를 맞이하여 보다 발전된 콘텐츠로 보답하겠다고 약속드리겠습니다.

현재 커넥터스는 새로운 콘텐츠 포맷 및 채널 추가, 인재 영입과 같은 새 프로젝트를 앞두고 있는데요. 앞으로도 지금처럼 많은 관심과 성원 부탁드리겠습니다. 스스로 한층 업그레이드된 크리에이터를 꿈꾸며 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :

남아있는 고민과 공동물류의 기회

지난 커넥터스 콘텐츠들을 통해 여러 차례 보여드린 바, 저는 로컬 커머스에 관심이 많습니다. 판매자임과 동시에 구매자이기도 한 동네 가게 사장님들은 보통 생각하는 것보다 훨씬 많은 도전과 실험을 반복하기 때문인데요. 이를 통해 제가 얻을 수 있는 정보와 배움도 참 많습니다. 가격과 편의 외에 생각지도 못한 요소가 성공과 실패를 좌우하곤 하는데요. 동네 시니어 옷 가게나 미용실이 팬데믹도 거뜬히 버틴 비결은 취재하면서도 참 재밌었습니다.

그렇게 연락을 주고받는 사장님들이 늘어나던 중인데요. 올해 들어 여러 사장님이 마치 입이라도 맞춘 듯 이런 이야기를 하시더군요. ‘휴게소 입점에 대해 어떻게 생각하냐’, 또는 ‘휴게소 입점을 고려하고 있다’고요. 여기서 휴게소란 우리가 흔히 고속도로를 주행하다 만나는 그 휴게소가 맞습니다. 장거리를 이동할 때면 화장실도 화장실이지만, 휴게소 감성을 가득 담은 각종 먹거리를 그냥 지나치긴 쉽지 않다는 것 다 아시죠?

이처럼 휴게소는 방문량에 따라 일정 부분 판매량을 보장받을 수 있다는 장점이 있습니다. 한국도로공사에 따르면 2022년 고속도로 휴게소 인기 메뉴는 1위가 아메리카노, 2위 호두과자, 3위 커피음료, 4위 떡꼬치, 5위 핫도그 순인데요. 이중 사장님들은 테이크아웃 중심의 음료와 간편식 입점에 도전하려는 것이고요.

시기상으로도 사장님들이 휴게소 커머스에서 기회를 보는 이유는 있는데요. 엔데믹 이후 여행객과 명절 귀성객 등 장거리 이동 인구가 늘어남에 따라 휴게소 매출도 증가할 것이라 예측했기 때문입니다.

실제로 휴게소 매출은 2022년부터 회복세를 타 최근까지 증가했습니다. 한국도로공사에 따르면 전국 1위 매출을 올린 행담도휴게소(서해안고속도로)는 2022년 설 연휴 당시 3억5900만원의 매출을 올렸는데요. 같은 해 추석에는 9억3000만원의 매출을 기록했습니다. 2위 덕평 휴게소도 같은 기간에 각각 2억8800만원과 8억3000만원의 매출을 기록했어요. 연매출액은 두 휴게소 모두 300억원대를 기록했고요.

거기다 휴게소에서 잘 팔리는 상품들은 대부분 주문에 따라 즉석 조리하기보다 미리 음식을 만들어 놓거나, 준비한 재료를 가지고 간단한 작업만 마친 뒤 판매할 수 있거든요. 그래서 본래 운영하던 음식점 메뉴를 휴게소용으로 따로 개발하거나요. 아예 별도로 기존 휴게소 매장 운영권을 인수하는 방식의 진출을 많은 로컬 상점 사장님들이 고려하고 있었습니다. 지금 들어가 수익을 올리고, 적절할 때 빠진다는 전략이죠.

그런데 이 휴게소 커머스란 게 위와 같이 장점도 참 많지만, 그 못지않게 단점이 될만한 요소도 많더군요. 여기에는 이커머스 환경에서 흔히 언급되는 플랫폼 입점 수수료 부담이라던가, 원자재 주문과 공급, 배송 같은 물류 문제가 포함돼 있었는데요. 관련해 독자 여러분께도 소개해보려 합니다.

로컬 커머스가 휴게소 입점에 진심된 사연

휴게소 상권을 이해하기 위해서는 먼저 전국 휴게소가 어떤 방식으로 운영되고 있는지부터 알아야 합니다. 위에서 제가 소개한 통계자료는 모두 한국도로공사 데이터라는 점을 보고 눈치채셨을 수 있겠습니다. 전국의 휴게소들은 모두 직간접적으로 도로공사의 관리를 받는데요. 휴게소의 운영 방식은 총 세 가지입니다. 국영 고속국도에 민간이 투자해 운영하는 ‘민간 휴게소’, 국영 또는 민영도로 운영사 부지에 민간기업이 투자한 ‘민자(민간투자) 휴게소’, 마지막으로 한국도로공사가 만들고 민간에 위탁관리를 맡긴 ‘임대 재정 휴게소’가 있습니다.

휴게소들은 각자 계약 조건에 따라 도로공사에 임차료를 지불함과 동시에 연간 등급 평가를 받습니다. 자세한 내용은 아래 콘텐츠에서 자세히 소개하고 있기에 첨부합니다. 이번에 이야기하고자 하는 내용은 가게 사장님 입장에서 바라본 휴게소 커머스니까요.

사장님들에게 가장 중요한 것은 단연 입점 수수료입니다. 앞서 언급한 것처럼 휴게소마다 운영사는 다르고요. 휴게소마다 수수료율 또한 다르게 책정돼 있습니다. 도로공사의 2021년 통계에 따르면 휴게소 운영업체가 입점매장으로부터 받는 평균 수수료는 33%지만요. 같은 해 가장 높은 수수료율은 62%였고요. 통상 사장님들이 선호하는 가게의 휴게소 상권의 입점 수수료는 48~50%로 알려졌습니다.

사장님들이 평균보다 높은 수수료율의 휴게소를 선호하는 이유는 명확하게도 그곳에 더 많은 고객이 방문하기 때문입니다. 사장님들이 벌어들일 수 있는 예상 매출도 높아지기 때문에, 어느 정도 높은 수수료를 지불할 유인이 생기는 것이죠.

비록 높은 수수료율을 감당해야하긴 하지만요. 휴게소 입점은 사장님 입장에서 점포 임차료가 따로 들지 않는다는 장점이 있습니다. 오직 매출에 따른 수수료만 내면 되고요. 별도의 인테리어비가 들지 않는다는 점도 큰 장점입니다. 다만 전기세, 가스비 같은 유지비는 계약에 따라 자부담일 수도, 아닐 수도 있다고요.

사장님들에 따르면 입점 휴게소 선정은 방문객 수와 수수료율, 다음으로 출퇴근 거점과의 거리 등을 중요하게 고려하여 결정합니다. 고속도로 휴게소는 자가용이 없으면 자유롭게 오가는 게 불가능할 뿐만 아니라, 출·퇴근지로부터 멀어지면 멀어질수록 방문까지 고객이 소요하는 시간과 유류비는 커지거든요. 고객이 부담없이 방문할 수 있도록, 최대한 고정비를 줄일 수 있는 최적의 입점 휴게소 위치를 선정하는 게 중요하다죠.

위 요건들을 충족하는 최적의 휴게소를 찾았다 할지라도 가장 큰 관문이 남아있습니다. 바로 품목인데요. 휴게소 내에서는 판매 상품별로 입점 가능한 점포 수가 제한됩니다. 즉, 휴게소에서 아메리카노가 잘 팔린다고 카페를 마구잡이로 열 순 없고요. 또 다른 인기 메뉴인 호두과자, 소떡소떡도 마찬가지예요. 그래서 해당 품목 입점을 노린다면 입점 예약을 걸어놓거나요. 현재 운영 중인 점포의 계약 만료 시점을 기억했다가 즈음부터 계속 전화통화로 재계약 여부를 확인하는 사람도 많다네요.

“팁을 하나 드리자면, 진짜 매출 좋은 휴게소에 카페나 호두과자 같은 인기 음식 점포가 매물로 나왔다고 연락받잖아요? 꼭 한 번 의심해봐야 해요. 그런 점포는 대기업 프랜차이즈나 휴게소 관계자 또는 지인이 차지할 가능성이 높기 때문입니다. 뭔가 하자가 있을 수 있어요”
- 7월 중 제빵 메뉴로 휴게소 입점을 준비 중인 사장님 A씨

이렇게 휴게소 커머스 진출은 시작이 9할입니다. 일단 자리만 잡으면 보통 1년 계약에 임차료 같은 큰 고정비 없이, 매출 기반 수수료만 내면 되니 골치 아플 일은 비교적 적다고요. 여기에는 일회성 방문이 많은 휴게소 손님의 특성도 한몫합니다. 동네 장사와는 비교도 할 수 없을 정도로 쉽다는 설명입니다. 일정량 이상 보장된 관리 부담이 덜한 뜨내기 고객 트래픽을, 특별한 경쟁자 없이 매출로 흡수할 수 있으니까요.

휴게소 커머스의 고민, 콘텐츠와 인플레이션

휴게소 커머스는 태생부터가 ‘잘 되는 곳만 계속 잘 되는’ 시장입니다. 목 좋은 곳을 딱 차지하고 있으면 매출이 느는 데다, 여기서 생기는 수익을 다시 휴게소 시설과 서비스에 재투자할 수 있으니 휴게소 간 매출 격차는 점점 벌어지고요. 전국 곳곳에는 연 매출 2~3억원 밖에 안되는 휴게소도 많은데, 1위와 비교하면 100배 차이가 납니다.

더불어 목이 좋더라도, 인기 휴게소 근처에 자리한 휴게소는 고객 유입에 있어 피해를 본다고 해요. 우리 심리가 그렇잖아요. 요즘은 대부분의 핫플 정보를 모바일로 습득할 수 있기에, 휴게소 리뷰나 추천 콘텐츠도 상당히 많은데요. 조수석에 앉은 동승자가 이를 찾아보고선 ‘휴게소 하나만 더 가면 시설도 좋고 맛집도 많다는데 참자’라고 말하는 경우가 늘어나는 거죠.

그래서 팬데믹을 버티지 못하며 사라진 민자 휴게소가 많다고요. 결국 단순 입지뿐만 아니라 고객 유입을 만들어낼 수 있는 콘텐츠 개발은 휴게소 운영사가 안은 숙제가 되고 있죠.

그렇다고 잘 되는 휴게소에 입점한 사장님이라고 걱정거리가 없는 건 아닙니다. 휴게소 내 특정 상품으로의 매출 쏠림 현상이 늘어나고 있기 때문이라는데요. 아이스 아메리카노야 휴게소를 넘어 전국불패의 인기 음료이기 때문에 매출이 여전하지만요. 문제는 핫바, 소시지, 소떡소떡, 꽈배기, 호두과자 같은 델리 코너입니다. 가격이 4000~5000원대로 올라가면서 손님들 발길이 끊긴 건데요. 대신 휴게소 내 슈퍼마켓에서 판매하는 공산품 매출이 반사이익을 보면서 늘어나는 추세라죠.

휴게소 물가는 계속해서 오르는 중입니다. 한국도로공사에 따르면 전국 휴게소 매출 상위 음식가격은 소비자 물가상승률보다도 2배 넘게 올랐습니다. 2022년 기준 아메리카노는 12.9%, 호두과자는 11.8%, 라면은 10.8%가 올랐죠. 제가 최근 모 휴게소에 들러보니 핫바와 소떡소떡을 4500원에 판매하고 있더군요. 예상한 것보다 너무 비싸서 구매하고 싶지 않다는 생각부터 들었어요.

이는 휴게소 입점 사장님들에게 큰 부담입니다. 기껏 휴게소 방문객 수 회복이 이뤄졌나 싶었더니, 이번엔 가격 부담과 가성비 논란이 매출 성장을 가로막기 시작한 건데요. 경부고속도로 모 휴게소에서 핫도그, 꽈배기 등 튀김류를 판매하는 사장님 B씨는 “식용유부터 밀가루 등등 원재료 가격이 2배 가까이 올라버려 수수료와 각종 유지비를 제외하면 정말 남는 게 없다”는 입장입니다.

식자재 공구 프로젝트 추진, 실효성은?

물가상승과 더불어 가격이 부담스럽다는 휴게소 방문객 의견이 이어지자 지난 6월 도로공사에서 해결책을 내놨습니다. 전국 휴게소 입점 식당에서 사용하는 식재료를 공동구매 하기로 한 것인데요. 휴게소 입점 가게를 대상으로 수요조사를 진행한 뒤 이번 7월부터 차차 시행하고 있습니다. 공동구매로 납품업체가 통일된다면 종전 제각각으로 이용하던 물류 서비스도 하나로 통합되며, 효율을 만들 것으로 한국도로공사는 기대하고 있었습니다.

“학교나 군대 급식처럼 식재료 납품 업체를 공공 입찰하는 방식을 채택했습니다. 납품업체 간 가격 경쟁을 통해 양질의 재료를 저렴하게 공급받을 수 있을 것이고요. 이를 통해 휴게소 음식 가격을 전체적으로 낮출 수 있을 것이라 예상합니다. 식품 원가를 기존의 84% 수준으로 떨어뜨릴 수 있을 것이며, 물류비 절감도 기대하고 있습니다”
- 한국도로공사 관계자

도로공사는 공동구매에 일가견이 있습니다. EX-OIL 다들 아시죠? 도로공사의 알뜰주유소 브랜드로 휴게소마다 설치돼 있고요. 일반 주유소보다 꽤 저렴한 가격으로 차량 연료를 판매하여 많은 방문객이 이용하는데요. 유류 공동구매 및 운송협약에 따라 EX-OIL을 관리함으로써 저가에 연료를 판매하고도 수익을 남길 수 있습니다. 이를 휴게소 식자재 구매에도 응용하려는 계획인 거죠. 이번 프로젝트를 위해 도로공사는 지난 4월 농수산식품유통공사와 공공급식 플랫폼 업무협약을 맺었고요.

그럼 휴게소와 가게들의 반응은 어떨까요? 공동구매 참여 의사를 밝힌 업체는 전체 휴게소의 60%가량으로 알려졌는데요. 생각보다 참여율이 저조합니다. 공동구매에 참여하지 않은 사장님들은 세 가지 측면에서 이번 프로젝트 참여를 부정적으로 보고 있었는데요.

첫째, 일반적으로 휴게소 음식점은 식자재 납품처와 1년 단위로 계약을 맺기에 지금 거래처를 옮기기엔 부담이 크고요. 둘째, 식자재 공동구매 입찰 주기가 2~3개월이기 때문에 과연 안정적이고 균일한 식자재 공급이 가능할지 불안합니다. 특히 오는 휴가철이나 명절 같은 대목을 미리 준비하는 데 어려움이 있을 거라 보고요. 마지막 셋째, 가게마다 거래처와 쌓아온 신뢰란 게 있으며 식자재가 곧 가게 음식의 개성으로 이어지는 데 이걸 모두 저버리긴 아쉬움이 크다는 점입니다.

결정적으로 이번 프로젝트를 통해 애초 목적이었던 실제 휴게소 음식 가격을 내릴 수 있냐 묻는다면요. 지금 시점엔 예측하기 어렵다는 반응이 많았습니다. 아마도 공동구매 효율이 나오기까지 전국 프로젝트 참여 휴게소의 운영 솔루션 통합, 재고 관리 및 발주 시스템 구축, 배송 라우트 최적화 같은 뒷단 운영에 많은 노력과 투자가 필요할 듯한데요. 이번 전국 단위 휴게소 커머스 프로젝트가 어떤 식으로 진행될지 계속해서 살펴보는 것도 매우 흥미로울 듯합니다. 소식 전하겠습니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

커머스의 실험과 도전은 계속된다

동네 사장님들의 휴게소 커머스 진출 이야기와 함께 로컬 커머스 관련 소식은 하나 더 있습니다. 당근마켓이 새로운 전국 단위 서비스를 오픈한 것인데요. 바로 '뷰티·헤어샵 예약 서비스'입니다. 이로써 당근마켓은 네이버, 카카오에 이어 뷰티·헤어샵 플랫폼 경쟁을 삼파전으로 만들었는데요. 이 거대 플랫폼들이 왜 동네 미용실과 네일샵을 두고 경쟁을 펼치는지, 과연 돈이 될 구석은 있는 건지 파헤쳐봤습니다.

한편, 또 하나의 거대 커머스 플랫폼인 컬리는 마켓컬리 서비스 출시 8년 만에 처음으로 오프라인 푸드 페스티벌을 열었습니다. ‘2023 컬리 푸드 페스타’란 이름으로 서울 동대문디자인플라자에서 총 3일간 행사를 열었는데요. 컬리 측에 의하면 누적 방문자 2만명을 넘어섰다고 합니다. 흥행에 성공한 거죠. 이 자리에 커넥터스도 참가하여 흥행의 비결을 찾아봤고요. 또 내용 측면에서 아쉽다는 반응이 나오기도 했는데, 그 이유를 기업 및 일반 참가자에게 직접 물었습니다.

앞서 소개한 컬리를 비롯하여, 요즘 이커머스 플랫폼과 셀러들은 해외 진출에 많은 관심과 투자를 이어오고 있습니다. 컬리의 경우 지난해 8월 싱가포르를 시작으로 동남아 시장을 공략하겠다며 현지 서비스를 선보인 바 있는데요. 이처럼 동남아시아 진출을 꿈꾸는 이커머스 셀러들이 가장 먼저 고려하는 국가 중 하나로 싱가포르가 인기를 끌고 있습니다. 그래서 준비했어요. 싱가포르 이커머스 시장이 어떤 시장인지 최신판 지침서를 제공합니다. 10년 이상 싱가포르 커머스에 집중하고 있는 크로스보더 셀러들과의 인터뷰도 함께 담았습니다.

마지막은 10년 업력의 1세대 동대문 패션 도매 플랫폼 '링크샵스'의 소식입니다. 수많은 도전과 기록을 남긴 스타트업 링크샵스가 지난 5월부로 회생절차에 들어갔는데요. '유동성 악화'라는 거시적 이유 외에 링크샵스가 어떤 이유에서 이런 위기를 맞이했는지, 또 끝까지 포기하지 않고 반등에 도전하는 근거와 전략은 무엇인지 커넥터스가 오영지 링크샵스 공동대표를 만나 이야기 나눴습니다.

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 최근 더위에 습도에 장마에 날씨가 심상치 않습니다. 독자 여러분 모두 건강 유의하시길 바랍니다. 저는 안타깝게도 바보들만 걸린다는 여름 감기로 꽤 고생했지만요. 독자님들께선 다른 결과를 만드실 수 있을 거라 믿어 의심치 않습니다. 더 좋은 콘텐츠로 찾아뵐께요. 늘 감사합니다.

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