해리스 vs 와비파커, 브랜드 스타트업이 1조 매출을 넘긴 서로 다른 길

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STREAMLINE: 해리스 vs 와비파커 – 브랜드 스타트업이 1조 매출을 넘긴 서로 다른 길

(2025.06.11)

한때 DTC는 ‘브랜드 스타트업의 정답’처럼 여겨졌습니다.

그러나 시간이 흐르며 옥석이 가려졌습니다.

같은 시대 주목받았던 세 브랜드, 해리스(Harry’s), 와비파커(Warby Parker), 올버즈(Allbirds).

10년 후 현재, 어떤 브랜드는 1조 매출을 달성했고, 어떤 브랜드는 상장 폐지 위기에 처해 있습니다.

그 차이를 만든 건 무엇일까요?

❶ Point of View | 무엇이 달라졌나?

“DTC는 도전이었지만, 구조가 답을 말해줬다.”
10년 안에 연 매출 1조 원을 달성한 브랜드 스타트업의 공통점은 무엇일까요? 정답은 없습니다. 오히려 정반대 전략으로 성공한 두 브랜드가 이를 증명합니다.

● 해리스: 제조업의 본질을 꿰뚫고, 도매와 M&A를 활용한 전형적 ‘CPG 성장 공식을 따라간 브랜드’

● 와비파커: 끝까지 자사몰과 오프라인 직영으로 밀어붙이며 ‘DTC 독고다이’ 전략을 증명한 브랜드

● 올버즈: 전략 없는 확장으로 위기에 빠진 브랜드 스타트업의 대표적 실패 사례

❷ Inside the Move | 해리스는 어떻게 '정석'이 되었나?

전략 1: 제조업 기반 브랜드로 자기 정의
해리스는 DTC 스타트업이 아닌 ‘소비재 기업(CPG)’으로 스스로를 정의하며, 도매 유통을 조기에 열고 생산량 기반의 원가 절감을 추진했습니다. 타깃, 월마트 등과의 거래로 규모의 경제를 실현했습니다.

전략 2: 브랜드 포트폴리오로 확장
2013년 해리스 브랜드 시작 → 2021년 루미(Lume) 등 다수 브랜드 인수 → 2024년에는 매출 8.35억 달러, 연평균 성장률 20% 유지. 자체 현금흐름으로 성장 재투자를 할 수 있는 기업으로 진화.

전략 3: 브랜드 지주사로 리브랜딩
현재 사명은 Mammoth Brands. IPO도 앞두고 있으며, ‘브랜드 스케일업 교과서’라는 말이 아깝지 않은 전개입니다.

❸ Inside the Move | 와비파커는 어떻게 버텼나?

전략 1: DTC 하나로 끝까지 간다
도매 없이 자사몰 + 오프라인 직영(280개 매장) 확장. ‘홈트라이온(Home Try-On)’ 서비스로 초기 고객 신뢰 확보.

전략 2: 계획된 적자, 끝까지 감내
적자 감수하며 매출 성장 우선 전략. 2023년 조정 EBITDA 흑자 전환 → 2025년 1분기 첫 순이익 흑자 달성.

전략 3: 드러나지 않는 위기와 전환
공급망 다변화(중국 의존도 축소), 마케팅 유지, 최근엔 타깃(Target) 매장 내 숍인숍 ‘Warby Parker at Target’ 시도.
DTC 고집의 한계를 채널 다변화로 돌파하려는 모습이 포착됩니다.

❹ Market Impact | 올버즈는 왜 실패했을까?

브랜드 이미지는 전략이 아니다
‘친환경’ 감성으로 빠르게 주목받았지만, 전략 없는 직영 확장이 발목을 잡았습니다.

도매 전환의 타이밍을 놓쳤다
2022년에서야 도매 유통 시작. 매장 수 절반 축소, 재고도 줄였지만 → 매출까지 감소.

실적 추락과 상장 적격성 경고
2024년 연매출 1억8980만 달러(전년 대비 -25%), 주가 $1 미만 30일 지속 → 나스닥 경고 → 액면병합으로 임시방편.
2025년 1분기에도 매출 -18%, 반등 없이 하락세.

❺ Business Playbook | 브랜드 스케일업의 교훈 5가지

❻ Beyond the Numbers | 한국 시장에 던지는 시사점

한국의 뷰티·라이프스타일 스타트업들이 빠르게 성장하고 있습니다.
APR, 더파운더즈, 구다이글로벌 등은 단기간에 수천억 매출을 달성했죠. 그러나 지금 이 시점에서 되짚어야 할 질문이 있습니다.

-. 유통 채널은 유연하게 대응할 준비가 되어 있는가?

-. 단일 브랜드 중심인가, 포트폴리오 확장 계획이 있는가?

-. 매출 중심인가, 구조 중심의 성장이 가능한가?

성장 이후의 길은 더 어렵습니다. 올버즈처럼, 전략이 없다면 '좋은 이미지'만으로는 살아남을 수 없습니다.

❼ Summary Insight | 정석이든 독고다이든, 전략이 있어야 산다

브랜드 스타트업이 ‘1조 매출’을 넘기기까지 걸린 시간은 약 10년.
하지만 그 10년을 이끈 전략은 완전히 달랐습니다.

-. 해리스는 제조 기반 브랜드 스케일업의 정석

-. 와비파커는 DTC 고집의 집요한 증명

-. 올버즈는 확장보다 구조가 먼저라는 교훈

한국 브랜드 스타트업들의 다음 10년은 지금, 어떤 전략을 선택하느냐에 달려 있습니다.
거품이 빠져도 살아남을 브랜드가 되기 위해, 스케일이 아닌 구조를 먼저 설계하세요.

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본 콘텐츠는 커넥터스의 제휴 파트너인 ‘데일리트렌드’의 원고와 글로벌 기업 실적, 각종 인터뷰 및 시장 데이터를 바탕으로 비욘드엑스가 재구성한 전략 백브리핑입니다.