1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 8월 30일 금요일 발송분입니다.
2. 더 많은 분들과 소통하고자 매주 목요일 뉴스레터를 입력하신 메일함으로 발송 드립니다.(무료)
3. 뉴스레터로 받아보고 싶다면 아래 구독 신청 링크를 눌러주세요!

커넥트레터 구독하기(무료)

카카오톡으로 소식 받기(무료)

어느 물류 창업가의 이야기

최근 한 물류기업 창업자를 만났습니다. ‘풀필먼트’부터 ‘라스트마일 배송’까지 이어지는 이커머스 물류 영역에서 활동하며, 꽤 이름 있는 벤처캐피탈로부터 투자를 유치하여 많은 이들에게 알려졌던 곳이기도 한데요. 이 분은 저에게 요즘 시장 분위기에 대한 아쉬움을 토로하더군요. 이제는 풀필먼트, 라스트마일 배송 이야기만 꺼내도 인상을 쓰는 투자자들이 나올 정도라고 하면서요.

생각해보면 부정적인 분위기가 만들어질 여지는 있었습니다. 시장에 먼저 진입하여 기업 가치를 끌어올렸던 많은 물류기업들이 투자 회수 측면에서 좋은 성과를 보여주지 못한 것은 사실이니까요.

하지만 정말 물류가 잘못한 것인가 생각한다면, 이 분은 그렇지 않다고 이야기했습니다. 과거에는 미처 신경 쓰지 못했던 역량이 있었고, 이 부분을 보완하기 위해 노력하는 기업들이 많다는 것을 시장이 알아주면 좋겠다고 했습니다.

우리는 ‘거래액’이 커머스 스타트업의 성장성을 설명하는 만능열쇠가 됐던 유동성 활황기를 기억합니다. 비슷한 시기 물류 스타트업의 성장성을 설명하는 절대 가치는 ‘규모’였습니다. 얼마나 많은 고객 주문이 발생하고 있고, 주문을 감당할 수 있는 물류 캐파를 갖췄는지가 주요했고요. 이에 맞춰 인프라와 네트워크에 대한 투자가 진행됐습니다.

하지만 이 규모는 허상에 불과했을지 모릅니다. 이 분은 그 이유를 풀필먼트와 라스트마일 배송 간의 분절된 구조에서 찾았는데요. 예컨대 도심 외곽 풀필먼트센터에서 한 달에 수십~수백만건을 출고한들, 대부분은 택배로 발송됐고요. 도심지의 당일배송 업체가 월 수백~수천만콜을 수행한들, 대부분은 이륜차 라이더가 집화지에 방문 픽업하여 목적지로 바로 배송하는 포인트투포인트 방식으로 운영됐습니다. 서로가 만든 규모의 효용을 극대화하는 ‘연결고리’가 없었고, 물류비용을 절감하는 데도 한계는 있었습니다.

이 분은 도심 외곽의 창고와 도심지의 라스트마일 배송 네트워크 사이에 빠져있던 연결고리를 마련할 필요가 있다고 했습니다. 분절된 여러 물류거점의 물량을 취합하여 배송 업무의 밀도를 높이는 ‘도심 물류센터’가 필요하다고 했고요. 이 공간은 선보관한 재고에 대한 주문 처리를 수행하는 풀필먼트 용도뿐만 아니라, 집화한 상품을 빠르게 배송 권역별로 분류하는 크로스도킹 역할까지 겸해야 한다고 했습니다. 하나의 도심 물류센터만으로 간선운송을 통해 유입되는 대규모 고객 주문을 처리하는 데는 캐파의 한계가 있는 만큼, 권역별로 여러 물류 거점을 동시에 활용해야 한다고도 했습니다.

사실 이 분이 제안한 솔루션은 새로운 것이 아닙니다. 이미 숱한 기업들이 같은 방식의 서비스를 시도했고, 몇몇은 실패했지만, 그 중 몇몇은 지금도 도전을 이어가고 있습니다. 어쩌면 바뀐 것은 물류를 바라보는 관점일지 모릅니다. 서비스 극대화를 위해 물류 효율을 희생했던, 그렇기에 역설적으로 물류가 활약하기 어려웠던 시대는 지나고 있고요. 오히려 운영과 기술 역량이 빛날 수 있는 네트워크 최적화의 시대가 다가오고 있는지 모릅니다. 우리들의 무운을 빕니다.

위클리 뉴스픽 :

화물 정보망 비즈니스의 가치는?

요즘 화물운송 업계에선 흥미로운 소문이 돌고 있습니다. 전국24시콜화물, 원콜과 함께 국내 3대 화물 정보망으로 꼽히는 ‘화물맨’이 매각 행보에 나섰다는 내용인데요. 복수의 물류 대기업 내부 관계자들을 통해 화물맨이 매각 의사를 표하고 있다는 이야기가 돌고 있는 것을 확인했습니다.

사실 화물맨이 시장에 매각 의사를 비춘 지는 제법 오랜 시간이 흘렀습니다. 카카오모빌리티와는 인수합병을 위한 실사를 진행했을 정도로 긴밀한 논의를 진행했으나, 끝내 인수가액이 맞지 않아 거래가 불발 난 것은 업계에서 유명한 이야기죠. 이후 카카오모빌리티는 자체적으로 개발한 화물운송 플랫폼 ‘카카오T트럭커’를 출시했는데, 여기 화물맨이 ‘기술 탈취’ 의혹을 제기하여 논란이 되기도 했습니다.

[함께 보면 좋아요! : 카카오가 밝힌 화물운송 공략법, 뭔가 빠진 게 있는데요?, 커넥터스]

그렇기에 화물운송 업계에서는 화물맨이 다시 한 번 매각 행보에 나섰다는 것에 대해 그리 신기할 것이 없다는 반응을 보이고 있습니다. 그것보다는 대체 어떤 기업이, 얼마에 화물맨을 가져갈지에 대해서 업계의 관심은 쏠렸는데요. 이에 대한 화물운송 업계 다양한 이들의 의견을 정리해봤습니다.

‘화물맨’을 인수한다는 것의 의미

서두에 언급했던 것처럼 화물맨은 국내 3대 화물 정보망 중 하나입니다. 화물 정보망은 화주사, 운송사, 주선사 등 화물운송 서비스 수요기업과 서비스 공급자인 화물차주 네트워크를 연결하는 플랫폼을 운영하는데요. 운송사 및 주선사가 자체 보유한 화물차주 네트워크만으로 당장 처리하지 못하는 산발적인 물량이 주로 화물 정보망에 올라오며, 이를 보고 희망하는 화물차주가 주문을 잡아 운송을 마무리하는 구조로 운영됩니다.

아이지에이웍스 마케팅 클라우드 데이터에 따르면 2024년 7월 기준 화물맨의 월 평균 사용자 숫자(안드로이드 OS 기준)는 1만8000명으로 전국24시콜화물(8만4000명), 원콜(3만2000명)에 이어 국내 3위 수준을 형성하고 있습니다. 원콜에 밀려 3대 화물 정보망 중 가장 작은 규모가 됐지만, 5톤 이상 중대형 화물차 중개 시장에서는 국내 1위 사업자임을 자부한다는 특징이 있습니다.

그렇기에 화물맨을 인수한다는 것은 플랫폼에 등록된 수요자(주로 운송주선사) 네트워크와 그들이 올리는 물량, 그리고 해당 물량을 처리할 수 있는 화물차주 네트워크를 확보한다는 것을 의미하고요. 또 화물맨이 가입 화물차주에게 받고 있는 월간 2~5만원 수준의 서비스 이용료 매출을 확보할 수 있음을 뜻합니다.

탐내는 이들은 분명 있겠지만

화물운송업계에 따르면 이런 배경 하에 화물맨을 탐낼 만한 기업들은 분명히 존재할 것이라 이야기합니다. 기본적으로 화물맨은 2023년 기준 75억원의 매출과 10억원의 영업이익을 만들고 있는 ‘흑자기업’이기에, 곧바로 현금 창출이 가능하고요. 만약 영업 및 운영 역량을 갖춘 운송사가 인수를 한다면 용차 수급을 통한 운영 보조 용도로 시너지를 발휘할 수도 있다는 분석입니다.

물론 특정 운송사가 화물맨을 인수한다면, 이들과 경쟁하는 운송주선사들의 정보망 이탈이 발생할 우려가 없진 않습니다. 또 영세한 운송사가 인수를 타진하기에는 화물맨의 인수가액이 너무 비싸 접근조차 할 수 없을 거라는 이야기가 나오기도 했죠.

일례로 ‘원콜’의 경우 2022년 사모펀드 E&F가 지분 100%를 700억원에 인수했다고 알려졌는데요. 이를 감안하여 산정한 원콜의 기업가치는 못해도 1400억원 이상은 될 것이라는 화물운송업계 관계자의 분석이 나오고요. 화물맨 역시 최소한 1000억원이 넘는 인수가액을 요구할 가능성이 높다는 것이 업계의 예측입니다.

“사실 일반적인 운송주선사들이 화물맨 인수를 타진하기엔 너무 덩어리가 크죠. 그렇다고 물류 대기업이 들어온다면 영업 정보 유출을 우려한 운송주선사들의 정보망 이탈이 발생할 수도 있습니다. 그래서 저는 서로 다른 여러 운송사의 연합체인 협회가 나서면 인수 가능성이 높지 않을까 생각합니다. 마침 전국화물자동차운송사업연합회에서 자체적인 화물 정보망 구축을 준비하고 있는데요. 어차피 화물맨 같은 걸 만들려는 건데, 가격만 맞는다면 구매하지 않을 이유가 없지 않겠어요?”
- 화물운송업체 대표 A씨

너무 비싸지 않겠어요?

하지만 앞서 했던 많은 이야기의 전제는 ‘가격이 맞는다면’이라는 조건이 따라붙어야 합니다. 화물맨의 2023년 매출 기준으로 봤을 때 1000억원이 넘는 기업가치로 거래가 되기 위해서는 주가매출비율(PSR, Price Sales Ratio)을 바탕으로 10~20배수 이상을 적용해야 한다는 것을 의미합니다. PSR은 폭발적인 성장이 예상되는 스타트업 기업가치 평가에 주로 사용하는 지표인데, 바꿔 말한다면 화물맨 역시 높은 성장성을 증명해야 저 정도 기업가치를 인정받을 수 있습니다.

문제가 있다면 화물맨의 사용자 숫자는 줄곧 정체 추이를 보이고 있기 때문입니다. 아이지에이웍스 마케팅 클라우드에 따르면 최근 1년 동안 화물맨의 월 평균 사용자 숫자는 1만8000명으로 큰 변화 없이 유지된 것으로 나타났는데요. 애초에 정부 규제로 인해 신규 화물차주 유입이 사실상 불가능한 업계 구조를 봤을 때, 화물맨이 성장성 측면에서 유의미한 반전을 만들긴 쉽지 않을 것이라는 평가가 나옵니다.

“화물맨이 한 2년여 전처럼 성장 가능성을 바탕으로 높은 기업가치로 매각을 추진하긴 다소 무리가 있지 않을까 싶습니다. 정보망 비즈니스는 화물차주에게 받는 월정액이 수익의 대부분이잖아요? 그런데 화물차주에게 발급하는 면허 숫자는 정부 규제로 16~17만대 정도로 정해져 있고, 그 안에서 서로 뺏고 뺏기는 싸움을 해야 합니다. 그렇다면 서비스가 아주 좋거나, 물량이 아주 많아야만 기사님을 모셔올 수 있는데요. 이건 전국24시콜화물이 워낙 막강해요. 화물맨이 중대형 화물차 네트워크 측면에선 조금 낫겠지만, 그걸 감안해도 비즈니스의 상방을 늘리는 건 쉽지 않을 것 같습니다. 그래도 캐시카우는 돌아가고 있으니까, 이익을 기준으로 일반적인 기업가치를 매긴다면 괜찮지 않을까요?”
- 화물운송 플랫폼 운영사 대표 B씨

“과거에는 높은 톤수의 화물차로 나르는 고톤 짐이 꽤 있었지만, 그런 물량이 이제 중저톤으로 많이 빠졌습니다. 왜냐하면 고톤짐을 주로 나르는 화주사들은 지입계약을 통해 확보한 고정차량으로 해당 물량을 처리하는 것이 추세고요. 그래서 정보망 쪽에 올라가던 고톤짐이 꽤 많이 빠졌고, 화물맨은 거래액 측면의 타격이 불가피했을 것으로 보입니다.

와중 이커머스 물량은 계속 늘어났는데, 이런 짐을 18톤, 25톤 트럭으로 나르진 않잖아요? 차주 분들도 5톤 축차를 가장 선호하고, 택배 간선만 하더라도 11톤 윙바디면 충분하거든요. 이 5톤, 11톤 물량을 전국24시콜화물이 생각보다 많이 가져갔어요. 그래서 지금은 오히려 전국24시콜화물로의 주문 쏠림 현상이 더 심해진 느낌입니다”
- 화물운송 플랫폼 운영사 고위관계자 C씨

여기 더해 화물 정보망을 인수할 가능성이 높은 잠재 수요기업들의 시장을 대하는 분위기가 예전 같지 않은 것도 화물맨이 높은 기업가치를 평가 받는데 걸림돌이 됐다는 평가가 나옵니다. 당장 2023년까지만 하더라도 카카오모빌리티뿐만 아니라 통신 3사(롤랩, 티맵모빌리티, LG유플러스)가 모두 진입하여 이종의 각축장이 된 화물운송 플랫폼판이었지만요. 지난 5월 KT가 물류 자회사 롤랩을 팀프레시에 매각하면서, 사실상 플랫폼 시장에서 발을 뺏고요. 이후 티맵모빌리티, LG유플러스 등 통신사 진영에서도 이렇다 할 플랫폼 사업성과가 공개되고 있진 않습니다. 카카오모빌리티는 김범수 카카오 의장의 구속으로, 사실상 인수합병 관련 모든 행보가 멈췄다는 평가를 받고요.

[함께 보면 좋아요! : KT는 왜 화물운송 플랫폼 운영사 롤랩을 팔았을까(feat. 팀프레시), 커넥터스]

어찌됐든 화물맨은 기왕 판다면 비싸게 플랫폼을 팔고 싶을 것이고요. 정보망을 가지고 싶은 기업이라면 가능한 싸게 인수하고 싶을 텐데요. 당장 시장에서 거론되는 최소 1000억원 이상의 가격으로 화물맨이 매물로 나온다면, 그나마 살 수 있는 여력이 있는 기업은 ‘포티투닷’이나 ‘카카오모빌리티’ 정도가 아닐까 하는 추측이 나오네요.

아, 마지막으로 업계 한 편에서는 2위 화물 정보망 사업자인 ‘원콜’도 매물로 나올 가능성이 있다는 분석이 나오고 있습니다. 원콜의 지분 100%는 현재 사모펀드 E&F가 소유하고 있는데요. 슬슬 이익을 실현하러 움직일 때가 됐다는 이야기가 있더군요.

이것도 업계에선 워낙 유명한 이야기지만, E&F의 뒷배엔 SK가 있습니다. 티맵화물엔 없는 화물차주 앱을 ‘원콜’에 대한 간접 투자를 통해 확보하고자 했다는 게 화물운송 업계에 퍼져있는 소문인데요. 여의치 않은 시장 분위기를 봤을 때, 앞으로 원콜이 어디로 넘어갈지는 지켜볼 필요가 있어 보입니다.

[함께 보면 좋아요! : 왜 대기업들은 다시 한 번 미들마일 운송시장에 뛰어들까(feat. 화물맨), 커넥터스]

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

모든 콘텐츠가 단독!

오늘 전한 이야기는 국내 모든 미디어 중 커넥터스가 최초로 전했습니다. 한국 언론사들은 이런 콘텐츠에 유일하다는 의미를 담아서 ‘단독’이라는 말머리를 붙이는데요. 개인적으로 단독이라는 말을 그렇게 좋아하진 않습니다. 누군가의 글을 베껴 쓴 것이 아니라면, 취재를 거쳐서 전하는 모든 이야기는 ‘단독’이어야 맞으니까요.

말은 이렇게 했지만 저도 오랫동안 언론 밥을 먹어서 그런지, 소위 말하는 단독 콘텐츠의 짜릿함을 부정하진 못하겠습니다. 밝히자면 이런 콘텐츠들은 유료 구독 전환에도 많은 도움을 주는데요. 금융 치료도 되는 만큼, 가능하면 더 많이 만들어보고 싶은데 매번 부족한 역량이 아쉬울 따름이네요.

이번 주, 커넥터스에서 가장 화제가 됐고, 또 많은 분들이 공감을 남겨준 콘텐츠 또한 ‘단독’입니다. 지난주 뉴스레터에서 일종의 예고편을 전했는데요. 티메프 사태와 얽혀있는 이해관계자 각자의 이익을 극대화하기 위한 행보 ‘노트북깡’을 커넥터스가 국내 최초로 깊이 있게 취재했습니다. 무려 수십년 전부터 계속돼온, 티메프가 사실상 괴멸에 가까운 타격을 입은 지금까지도 현재진행형인 이커머스 업계의 어둠입니다.

[함께 보면 좋아요! : 티메프 사태와 어둠의 ‘노트북깡’, 왜 용산 전자상가 상인들은 침묵할까, 커넥터스]

다음은 정부 주도로 드라이브가 걸리고 있는 ‘자율주행 화물운송’ 소식을 들고 왔는데요. 그간 자율주행 화물운송이라면 대체로 간선 고속도로에서 테스트됐잖아요? 헌데 조만간 군산항과 전주시 물류센터를 오가는 도심 주행이 포함된 ‘자율주행 화물운송’ 실증이 시작된다고 하더군요. 이 실증을 담당하는 자율주행 소프트웨어 기업 라이드플럭스의 정하욱 부대표를 커넥터스가 만났고요. 수익화를 포함한 요즘 자율주행 화물운송 이야기를 들어봤습니다.

[함께 보면 좋아요! : 라이드플럭스가 도심 자율주행 화물운송 검증해서 만들고 싶은 ‘돈 버는’ 그림, 커넥터스]

마지막은 쿠팡이 독주하는 시대에도 잘 나가는 몇 안 되는 ‘버티컬 커머스’ 이야기인데요. 뷰티 버티컬 1인자 올리브영과 패션 버티컬 1인자 무신사가 ‘글로벌’이라는 한 전장에서 맞붙었습니다. 두 기업의 전략은 ‘브랜드’를 중심으로 한다는 측면에서 공통점이 있지만, 차이점도 보이는데요. 커넥터스 외고진인 기묘한님이 취재를 통해 관련 내용을 정리했습니다. 첨언하면 두 기업의 치열한 경쟁은 최근 무신사 인터페이스 개편에서도 느껴졌는데, 이것과 관련된 콘텐츠도 함께 보면 좋습니다.

[함께 보면 좋아요! : 무신사 VS 올리브영, 닮은 듯 다른 글로벌 진출 전략 비교해봄, 커넥터스]

[함께 보면 좋아요! : 무신사 스토어 PC 버전 종료에 이은 UI/UX 변화가 의미하는 것(feat. 올리브영), 커넥터스]

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 목요일에 보내드려야 할 뉴스레터를 이렇게 금요일 오전에 송고 드리게 돼 너무 송구합니다. 취재를 거듭하고, 글을 다듬다보니 예정보다 늦은 밤에 글을 마무리하게 됐네요. 금요일자 커넥터스 유료 콘텐츠는 일정 변경 없이 오늘 추가 발송될 예정이니, 참고 부탁드립니다. 항상 읽어주셔서 고맙습니다. 여기까지 엄지용이었습니다.

[NOTICE] 네이버 프리미엄콘텐츠 입점 비즈니스 채널 구독자수 1위. 6000명 이상의 실무자, 대표자가 선택한 유통물류 콘텐츠 멤버십 커넥터스에서 더 많은 오리지널 콘텐츠와 다양한 업계 비즈니스 네트워크를 만나세요!

[뉴스레터 무료 구독] [커넥터스 프리미엄 콘텐츠 구독]