당신이 만나는 ‘가격’이 실시간으로 달라진다면 생길 일들(feat. 쿠팡)

💸 이 글을 읽으면 알 수 있어요!

1. 인플레이션과 소비 침체가 겹친 유통업계의 침체기가 이어지고 있습니다. 이런 상황에서 기업들은 조금이라도 ‘이익’의 범위를 넓힐 수 있는 전략을 고민하기 마련인데요. 고객들의 반감을 줄이고, 매출 성장을 유지하면서도, 이익을 높일 수 있는 ‘적정’ 가격 책정이 가능하다면 정말 좋겠죠? 너무나 이상적인 유니콘 같은 이야기라고요? 그것을 대놓고 실행하는 이들이 있습니다. 요즘 온오프라인 유통업체들의 ‘프라이싱’ 전략을 정리합니다.

2. 프라이싱이 어려운 이유는 ‘적정’ 가격 책정이 말처럼 쉽지 않기 때문입니다. 단순히 극단적으로 가격을 내리면 잘 팔릴 것은 자명하겠지만, 상품을 팔면 팔수록 손해를 볼 것이고요. 단순히 가격을 올리면 이익률은 올라가겠지만, 가격에 맞는 브랜드 가치가 형성되지 않았다면 아무도 그 상품을 구매하지 않을 것입니다. 이에 과거부터 유통업체들이 활용하는 ‘포트폴리오 믹스’ 전략이 있는데요. EDLP(Every Day Low Price)를 강조하지만, 사실 모든 상품이 저렴하진 않은 대형마트 사례를 통해 알아봤습니다.

3. 요즘 유행하는 ‘다이나믹 프라이싱’은 어쩌면 적정 가격을 탐색해 나가는 하나의 과정이라고 볼 수 있는데요. 사실 ‘다이나믹 프라이싱’은 온라인 기반 사업이 일반화되기 이전부터 다양한 산업에서 활용되고 있었습니다. 요일과 시간마다 가격이 변하는 호텔, 항공권, 영화관 티켓이 대표적인 예인데요. 원래부터 있었던 다이나믹 프라이싱은 ‘디지털 기술’을 만나면서 말 그대로 ‘역동적’으로 변화할 수 있는 힘을 얻었습니다. 그 변화를 다양한 기업 사례와 함께 알아봅니다.

4. 쿠팡은 역시나 다이나믹 프라이싱 영역에서도 한국에서 가장 뜨거운 기업이 아닐까 싶습니다. 상황마다, 심지어 고객마다 다른 가격을 자동 책정하여 노출시키고 있는데요. 이와 같은 전략은 적정 가격을 찾는 과정을 ‘자동화’하여 극단의 효율을 만들 수 있는 방법이지만요. 고객과 공급업체의 반발이라는 역풍을 맞기도 하는데요. 그럼에도 쿠팡이 흔들리지 않는 이유는 무엇일까요? 또 공급업체는 어떻게 점점 심해지는 유통업체의 가격 압박에 대응할 수 있을까요?