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1. D2C(Direct to Customer)의 시대가 끝났다는 이야기가 나온 지는 꽤 오랜 시간이 지났습니다. 면도기의 달러쉐이브클럽, 안경의 와비파커, 매트리스의 캐스퍼 등 스타트업들을 시작으로 나이키와 같은 대형 브랜드까지. 제조업체, 브랜드가 자사몰을 중심으로 중간 유통 단계를 없애고, 품질 좋은 제품을 합리적 가격에 제공하는 방식의 D2C 전략은 각광받았는데요. 이제는 이 모든 이들의 주가가 폭락하면서 D2C의 위기가 현실화됐다는 보도가 나오고 있습니다. 그럼 정말로 D2C와 자사몰의 시대는 끝난 걸까요? 답부터 이야기하면 ‘아니오’입니다. 지금부터 그 이유를 말씀드립니다.

2. 물론 D2C 전략이 흔들린 이유는 분명히 존재합니다. 그 대표적인 이유는 바로 ‘마케팅 비용’에서 찾을 수 있고요. 조금 더 정확하게 이야기하면 D2C 자사몰 운영에 따른 고객획득비용이 크게 증가했기 때문이라 볼 수 있습니다. 그렇다면 그 이유는 무엇일까요? 먼저 D2C 종말론이 나오게 된 배경부터 정리합니다.

3. D2C가 여러 사례에서 실패했던 것은 사실이지만, 이는 D2C라는 개념의 실패를 의미하는 것은 아닙니다. 단일 채널에 극단적으로 의존한 전략의 실패라고 볼 수 있습니다. 바꿔 말하면 적절한 OOOOO 전략을 결합한다면 D2C는 여전히 이 시대에 유효한, 아니 더욱 중요한 키워드로 떠오를 수 있습니다. 그 근거를 전합니다.

4. 흔히 많은 제조사와 브랜드사들이 쿠팡의 대항마로 네이버를 이야기하곤 합니다. 하지만 네이버는 대안이 될 수 없습니다. 그 이유를 알 수 있고요. 바로 이 지점에서 여전히 ‘자사몰’의 가치는 빛날 수 있습니다. 다만 유의할 점은 자사몰을 바라보는 관점을 바꾸는 것입니다. 단순히 OOO 확대 관점에서 본다면, 플랫폼 입점 대비 부족한 점이 있을지 모르지만요. 그보다 더 많은 것을 자사몰 운영을 통해 얻을 수 있기 때문입니다.

CHAPTER 1

그 많던 D2C는 다 어디로 갔을까요?

‘D2C(Direct to Customer)의 시대가 끝났다’는 말은 꽤 오래전부터 나오기 시작했습니다. 저 역시 2020년에 ‘잘 나가던 D2C가 왜 천덕꾸러기가 되었는가’라는 주제로 글을 쓴 기억이 있을 정도니까요.

D2C 전략이 처음 주목받았던 이유는, 미국에서 이를 기반으로 성공을 거둔 스타트업들이 많았기 때문입니다. 면도기의 달러쉐이브클럽, 안경의 와비파커, 매트리스의 캐스퍼가 대표적인 사례죠. 이들은 중간 유통 단계를 없애고, 한두 개의 킬러 아이템을 고객에게 직접 판매함으로써 품질 좋은 제품을 합리적인 가격에 제공하며 소비자들의 큰 호응을 얻었습니다.

D2C 모델이 제조사가 유통까지 책임지는 방식으로 주목받자, 대형 제조 기업들도 이 흐름에 동참하기 시작했습니다. 그중 가장 적극적인 사례로 나이키를 꼽을 수 있습니다. 나이키가 아마존과의 결별을 선언한 사건은 D2C 전략의 상징적 전환점으로 여전히 회자되고 있죠.

이와 같은 트렌드는 국내에도 큰 영향을 미쳤지만, 그 양상은 미국과 약간 달랐습니다. 국내 스타트업 생태계에서는 블랭크와 같은 미디어 커머스 기업들이 D2C 흐름을 주도했습니다. 이들은 당시 급부상하던 영상 콘텐츠를 활용해 제품을 효과적으로 홍보하며 단기간 내 큰 거래액을 만들어냈죠.

한편, 국내 대형 제조사들도 나이키처럼 D2C 전략에 동참했습니다. 더한섬닷컴, SSF샵 등 통합몰들이 이 시기에 속속 등장하며 브랜드들을 하나의 플랫폼에 모았습니다. 이러한 통합몰들은 상당한 성과를 남겼습니다. 한때 국내 패션 버티컬 커머스 중 가장 큰 플랫폼이 LF몰이었으며, 리빙 시장에서는 한샘몰이 선두에 있었을 정도로 영향력이 컸습니다.

하지만 이들의 전성기는 길지 못했습니다. 미국에서는 코로나 특수를 누리기도 전에 많은 D2C 스타트업들이 하나둘씩 무너졌습니다. 상장까지 성공한 와비파커, 올버즈, 캐스퍼 같은 기업들도 주가가 계속 폭락하며 어려움을 겪고 있습니다. 심지어 나이키조차 D2C 전략의 한계를 인정하며, 한때 단절했던 도매 유통망을 다시 활성화하기 시작했죠.

D2C 실패 인정한 나이키, 앞으로의 전략 추진 방향

※ 이 콘텐츠는 커넥터스와 ‘픽쿨’의 제휴를 바탕으로 제작됐습니다. 1. 나이키가 21일(현지시간) 2024 회계연도 3분기(2023년 12월~2024년 2월) 실적을 발표했습니다. 나이키의 이번 분기 매출은 124.29억달러(약 16.7조원)로 전년 동기 대비 0.3

이태호

국내 상황도 크게 다르지 않습니다. 한때 우후죽순처럼 등장했던 미디어 커머스 스타트업들은 현재 거의 찾아볼 수 없으며, 대형 제조사들의 자사몰들도 어려움을 겪고 있습니다. 지난 11월 11일, 패션기업 신원이 자사몰 쑈윈도의 운영을 종료한다는 소식은 이러한 어려움을 잘 보여줍니다. 한때 차세대 성장 동력으로 기대 받던 통합몰들도 이제는 아예 시장 내 존재감을 완전히 잃어가고 있습니다. 이를 대표하던 LF몰조차 거래액 5500억 원에 도달한 이후 수년간 성장이 정체된 상황입니다.

그러면 이제, ‘D2C의 시대’는 정말 끝난 걸까요? D2C 전략이 흔들린 이유는 분명히 존재하지만, 결과적으로 이에 대한 저의 답은 ‘아니오’입니다. 오히려 앞으로 D2C와 자사몰은 이전보다 더 중요한 과제로 남을 것이라 생각하기 때문입니다. 지금부터 그 이유를 말씀드리겠습니다.

CHAPTER 2

‘마케팅 비용’에서 찾는 D2C 종말론

D2C라는 키워드로 묶이긴 하지만, 국내외 사례를 살펴보면 양상은 매우 다양했습니다. 그럼에도 이들이 공통적으로 실패할 수밖에 없었던 이유는 결국 하나로 귀결됩니다. 바로 ‘고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)’이 크게 증가했다는 점입니다.

(중략)

D2C의 종말? 그럼에도 ‘자사몰’을 포기해선 안 되는 이유

#트렌드라이트 무료로 구독 하기 CHAPTER 1 그 많던 D2C는 다 어디로 갔을까요? ‘D2C(Direct to Customer)의 시대가 끝났다’는 말은 꽤 오래전부터 나오기 시작했습니다. 저 역시 2020년에 ‘잘 나가던 D2C가 왜 천덕꾸러기가 되었는가’라는

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