2020년 커머스 플레이어별 요약 5편(끝)

진짜유통연구소 박성의 입니다. 2020년 커머스 플레이어별 요약 마지막 편입니다. 시리즈는 역시 빡십니다. 마지막에는 대형 유통 플랫폼사가 아닌 여러 업체들을 한번 꼽아 봤습니다. 나름 영역에서 잘 달려가는 업체들을 진유연에서 추려 봤습니다. 여기도 궁금하다 또는 우리 회사, 내회사가 더 짱짱한데 왜 빼먹었냐? 하시면 연락주세요~ 머 아는 게 있으면 써보고 본인 회사라고 하시면 방문을 해보도록 하겠습니다(코로나 상황에 따라 변동성 높음) 끝에 광고 있습니다.

마켓컬리

“새벽배송? 보라해~”

무려 보라색을 차지하고 있는 새벽배송의 아이콘 마켓컬리입니다. 보라해? 라고 생각하신다면 BTS 검색하세요. 내일의 장보기 마켓컬리라고 똭 써있습니다. 좋은 먹거리를 찾아서 산지에서 집 앞까지 한방에 보내주는 서비스~

산지 직송, 1사1촌 등 농수축산물 생산자와 소비자를 바로 이어주는 서비스는 있었습니다. 그리고 새벽배송, 우유, 야쿠르트, 신문을 새벽에 받았고 대부분의 물류이동은 밤~새벽에 이루어 지죠. 크게 2 두가지를 크로쓰~ 하면 마켓컬리.

새벽배송의 핵심은 뭐냐! 신선함? 빠른 거? NoNoNo.

소비자의 라이프 스타일 맞춤. On time! 즉시 배송 아니고 적시 배송인 겁니다. 물론 지금은 퀵커머스라는 말이 나올 만큼 주문하면 바로 가져다주는 업체들도 생겼지만 기본적으로 온라인으로 상품을 주문하면 배송은 택배로 오죠. 국내택배는 무지막지한 운영 역량과 택배기사의 노력을 통해 거의 다음날 옵니다. 다음날 언제 오는지는 모릅니다. 오전에 올 수도 오후에 또는 저녁에 올 수도 있죠. 그리고 다음날 꼭 배송해야만 하는 것도 아닙니다. 거의 대부분이 다음날 오는 거지 다음날 보장하는 것 로켓배송밖에 없죠. 그 로켓배송도 일반적인 직장인 기준이라면 내가 집에 없을 때 옵니다.

그런데 새벽배송은! 내가 집에 있을 때 오죠. 그것도 조금 전 밤 12시 전에 주문하고 자면 아침에 똭! 밤에 먹방 보다가 먹고 싶은 게 생겼는데 12시만 안 넘었다면~ 바로 주문해서 아침에 먹을 수 있습니다. 크~~~~ 대단해.

이 놀라운 고객 향 서비스에 더해 컬리는 상품의 품질에 집중했죠. 내가 먹고 싶은 좋은 먹거리를 깐깐한 수십가지 기준에 맞춰서 사오는. 안정적인 공급을 위해서 직매입으로 왕창 사오고 독점 거래하고 그간 온라인 판매를 하지 않아서 줄 서서 사 먹어야 했던 매장 제품들도 들여왔습니다. 기본적으로 동일 제품이라도 유기농, 친환경 제품에 고기로 치면 높은 등급을 팔았기 때문에 단가가 높았죠. 이 모든 것을 아주 이쁘게 만들어진 상품페이지를 통해 예쁜 박스를 통해서 똭 배송 받을 수 있었습니다. 특정 지역에 일부 사람들 중심으로.

만족도가 아주 높았지만 당연히 비즈니스는 볼륨이 나와야 하는 법! 배송지역을 확장하고 상품 수를 늘여 나갑니다. 고객도 늘어나고 늘어난 고객만큼 다양한 요구 사항이 생기죠. 장보기를 하러 왔던 고객들 중 꽤나 많은 고객들은 살 것이 없어서 이탈하거나 생각 이상으로 높은 가격에 구매를 주저하게 되었죠.

반대로 일반적인 상품, 공산품, 대량 생산품이 늘어나면서 초기 컬리의 팬들 중 일부는 떠났을 것으로 추정합니다. 후기에도 그렇고 여러 내용에도 그렇고. 그들이 원했던 아주 좋은 제품을 나만 받아보는 느낌에서는 조금 멀어졌으니까요. 그렇지만 그 이상으로 더 많은 사람들이 더 자주 사기 시작했기 때문에 성장은 더 빨라지고!

이미 다 아는 얘기들을 굳이 한번 더 쓴 이유는… 마켓컬리에 대해서는 그동안 본격적으로 쓴 적이 없어서 잠시 손을 풀어본다는 것이 그만…

이 성장세를 기반으로 마켓컬리의 2020년은 당연히 높은 매출을 뽑아 냈음. 올해 매출은 1조는 무난히? 넘을 것으로 보이는데 사실 매출 1조는 어마어마한 숫자. 이베이코리아 매출이 1조 1천억 수준인 것을 참고하자. 거래액과 매출액 차이~ 더 이상 자세한 설명은 생략한다. 특히 새벽배송 시장에서 압도적인 점유율을 가지고 있고 쿠팡 온리처럼 나름 마켓컬리 온리에 가까운 사람들도 많이 있다. 데이터 기반으로 잘 관리하고 앱이나 상품페이지를 보면 세상 잘 관리되어 있다. 상품 상세페이지의 경우 다른 데다가 이런 수준은 아니더라도 최대한 잘 뽑아내야 한다고 설명할 정도.

상품 카테고리의 경우도 초기에 절대 상품 수와 구색이 부족했던 상황에서 이제는 웬만큼 부족한 것 없이 있고 식품을 넘어서 마트에서 장보는 수준으로 관련 생필품과 주방용품, 가전까지 팔고 있다. 앞으로도 카테고리는 더 늘어나지 않을까 생각함. 대략 의류를 제외한 대부분의 영역까지 하지 않을까 생각하는데 의류를 하면 그것도 재미있을 수도. 영유아 의류와 홈웨어나 속옷류 까지는 확장을 고려해 볼만 해 보인다. 다만, 카테고리가 늘어나는 만큼 관리 공수도 늘어나고 식품과 비식품의 차이가 있으니 그것도 부담이겠지만. 한번 들어온 고객에게 최대한 매출을 뽑아내는 것도 중요하니까!

이렇게 좋은데 머 삐딱하게 볼 게 있나? 마켓컬리의 불안요소는 처음 시작할 때부터 집중했던 좋은 상품, 친환경, 유기농. 크게 이슈가 되지는 않았지만 4번 달걀 논란에서 보듯 마켓컬리에 아주 높은 기준을 부여하고 있기 때문. 다양한 상품을 취급하려는 상황에서 마켓컬리가 처음부터 집중했던 부분들이 일부 발목을 잡을 수 있는 상황이 된 것. 친환경, 자연방사 달걀을 중심으로 운영하다가 갑자기 케이지에서 잘 키운 닭에서 나온 달걀도 좋아요. 아주 틀린 말은 아닐 수 있지만 그간 해왔던 내용과 배치된다는 점. 그리고 연초에 기저귀 논란도 마찬가지. 사실상 판매자가 의도적으로 속이려 한다면 검증과정에서 다 걸러 내기는 힘들지만 고객들의 마켓컬리에 대한 믿음이 순간 순간 깨질 수 있다는 것.

또 여전히 마켓컬리가 가지고 있는 브랜드 이미지와 상품 선별 역량과 별개로 새벽 배송, 온라인 장보기가 일반화되어 가는 상황, 즉 경쟁이 치열해지는 상황에서 절대적인 규모가 조금은 부족한 점, 이는 컬리가 자랑하는 새벽배송의 배송가능 권역의 이슈에도 드러나는 부분. 물론 전국을 다 커버할 필요가 없기도 함. 서울 수도권이면 60%를 감당하니까. 그럼에도 경쟁사들이 빠르게 컬리의 강점을 흡수하고 추가적인 대응을 내놓을 때 확장을 고민할 때 마다 고려해야 할 점이 상대적으로 많다는 것은 비용적인 부담이 생길 수밖에 없다고 봄.

그리고 반복적으로 외부에 아니라고 이야기하지만 나오는 매각설 부분도 부담이지 않나 생각함. 컬리가 매력적인 매물인 관계로 나오는 것도 있지만 투자자 속성에 따른 부분도 적지 않은 상황이 있으니. 또 콜센터 관련 내외부의 부정적인 이슈도 불안 요소임. 주문 폭주로 콜센터 대응이 늦다는 이야기가 계속 나오고 기사로도 나오고 내부 Q&A나 후기에도 보임. 코로나로 인해 대응 방식이 변화한데 반해 고객들은 익숙한 전화를 하는 경우가 많고 매출이 증가함에 따라 고객 문의는 더 많아졌을 테고. 추가로 콜센터 직원들의 불안 가득한 근무 후기가 잔뜩 쌓여 있는 것도 여기저기서 보이고… 특히 콜센터의 후진 시스템 이야기를 많이 하던데 요건 우연히 컬리에 근무했던 분께 물어보니 지금은 그러지 않다는 답을 듣기는 했음. 기본적으로 퇴사하고 전 직장에 좋게 이야기하는 경우는 적지만 그 관점이 대부분 비슷하다면 문제가 있는 게 아닌가 의심이 될 수밖에 없음.

물론 위에 이야기한 불안요소들은 현재 컬리의 규모와 시장 성장세 그를 넘어서는 컬리 자체의 볼륨에 비해서 소소한 영역일 수 있음.

프레시지

“못 들어 봤어도 너는 이미 먹고있다”

밀키트 어디까지 먹어봤나요? 도대체 머가 밀키트라는 거지? 이런 생각이 들 수 있음. HMR(Home Meal Replacement) 가정간편식이 있고 밀키트가 따로 있다. 복잡한 설명은 다른 데서 보시고! HMR 데우면 바로 먹음. 누가 해도 맛 비슷함. 밀키트 음식 하기 직전 상태로 재료가 다 손질되어 있고 레시피를 따라서 내가 만드는 거.

전자레인지에 찡 해먹는 피자 = HMR

도우가 있고, 토핑 재료가 있고, 치즈가 따로 + 레시피! 내가 그걸 조리법 그림 보고 딱딱 올려서(햄이 부족하면 내가 추가로 더 넣어서) 전자레인지에 돌리면 = 밀키트

이 밀키트 시장의 절대 강자가 바로 프레시지 되시겠다. 정확한 시장 규모를 딱 꼽기는 어렵겠지만 기사에 따르면 국내 밀키트 시장의 70% 정도 점유율을 가지고 있다고 나옴. 그런데 왜 나는 프레시지를 잘 못 들어 봤지? 할 수 있음. 부제에 써놨잖소? 이마트 가면 피코크 있쥬? 보통 성분표 나오는 면을 잘 안 보는데 거기에 보면~~~ 피코크 제품 중에 많은 제품의 제조원이 프레시지! 임. 그래서 이미 먹어봤다고 말한 것. 그럼 이마트에 납품만 하냐? 이마트에 납품만 해도 엄청나지 피코크가 이마트에만 있는 것도 아니고 노브랜드에도 있고 이마트24에도 있고. 제조원은 비슷한 제품을 자체적으로 판매할 수도 있고.

이런 밀키트류 제품 중에서도 프레시지 유명제품은 블랙라벨 스테이크! 사실 지금은 대부분 밀키트 제품들이 비슷하지만 프레시지의 상품 상세 페이지와 패키지 레시피는 다른 데서 따라하는 게 정상(이 따라하는 게 부분은 프레시지가 밀키트 쪽으로 먼저 나온 업체인 것으로 알고 있기 때문에 쓴 내용. 다른 부분은 프레시지가 벤치마크 했을 수도 있음) 제품 페이지에 파 몇 개, 마늘 몇 쪽 소금이 얼마정도 들어있는지도 잘 보이고 레시피도 세상 그냥 자세하게 되어 있어서 그대로 따라 만들면 끝. 가격도 적당한 수준. 인식이 많이 바뀌어서 그저 저가에 최소한의 맛 흉내를 낸 제품이 아니라 그 음식이 맛있는 매장에 근접한 수준으로. 실제로 오프라인 매장 유명 메뉴를 밀키트로 많이 만들어 내고 있고!

밀키트의 강점은 3D, 4D를 넘어서 TV에서 보던 걸 나도 집에서 그대로 만들어 먹을 수 있다는 것. 각종 요리 프로나 밥 해먹는 프로그램에서 만든 걸 밀키트로 만들어서 팔고. 아예 첨부터 콜라보로 하는 경우도 있고! 프레시지도 삼시세기와 콜라보 밀키트를 만들어서 판매! 당연히 아주아주 잘 나갔음. 이런 식으로 계속 확장해 나갈 수 있다는 점. 세상에 맛있는 게 얼마나 많게요~ 그거 중에 경제성 있고, 만들기 쉬운! 보관, 운반에 용이한 아이템을 만들어 내면 됩니다. 한때 모든 걸 냉동식품을 만들던 때가 있었던 것처럼 모든 걸 밀키트로.

그 선두에 있는 업체가 프레시지. 지속적으로 투자유치를 해서 생산 공장을 증설하고 또 볼륨을 키운 다음 바로 이어서 공장을 또 만들어내는 거 보고 오오 하기도 했습죠. 물론 머 저야 그저 몇 번 사 먹어 본 게 다지만.

거기에 더해서 프레시지는 공유주방 사업도 진행하고 있다는 점. 어떤 공유주방이냐! 쉽게 설명하면 야식집 같은 형태. 홀 없는 매장 전문 음식점으로 하나의 메뉴(중국집, 치킨집, 떡볶이 집)가 아니라 밀키트로 한식~양식~분식~디저트까지 한방에 하는 배달 전문점을 운영하고 있음. 그 숫자가 이미 꽤 됨. 서울에만 25개가 넘게 있으니까. 이걸로 배달을 샤샤샥! 실제로 밀키트 형태로 1~2인분씩 조리하는 지 아니면 그걸 벌크 형태로 대량으로 가져다 놓고 정량 조리를 하는지는 알 수 없지만 아마도 소포장 형태로 하지 않을까 생각함.

미리 손질이 되어 있는 재료라고 하더라도 미숙련자는 정량에 대해서 감이 부족하고 조리 시간을 맞추기도 어려운 반면! 1인분 단위로 포장한 상태로 준비한 걸 조리한다면 패스트푸드에서 아르바이트로 운영하는 것처럼 전문가가 아니어도 비슷한 맛을 유지할 수 있으니까 아마도?

앞으로도 밀키트 시장은 더 커질테고 1위 업체의 높은 점유율만큼 좋은 날만 있겠지? 일단은 머 항상 투자 심사할 때 그런다는 데 식품 대기업들과 유통사들도 다 밀키트에 열을 올리고 있음. 물론 앞서 시작하고 지금 다각도로 하고 있으니까 단기간에 따라 잡히진 않겠지만 물량 앞에 장사 없다고 향후 어떤 경쟁 구도로 갈지는 모르는 것. 다만, 음식 쪽이라 무난한 것이 중요할 수도 있지만 트렌드에 꽤나 민감한 영역이라 생각하는 만큼 대기업의 느린 의사 결정 구조로는 따라가기가 그렇게 녹록하지 않을 수도 있음.

불안요소는 역시나 식품이다 보니 위생이슈나 여러가지 문제가 발생했을 때 순간 큰 타격을 입을 수 있다는 점. 당연히 위생관리를 철저히 하겠지만 제로라고 할 순 없으니 그 대응을 어떻게 잘 할 수 있을지는 불안요소임.

그리고 역시나 일반적인 사람들은 조리예처럼 되지 않는다는 점. 정확한 시간과 자세한 설명을 써 놨지만 백파더 요리를 멈추지 마 프로그램만 봐도 계란 후라이 하나 하는데도 힘들어하고 라면 한번 안 끓여 본 사람이 수두룩 하다는 것. 결국 그들이 잘 따라해서 괜찮은 맛을 낼 수도 있지만 많은 경우 아름답지 못한 결과가 나올 수 있음.

그리고 생각(?)만큼 맛있지 않다는 것. 밀키트에 대한 기대치를 어느정도 가지고 있는가에 따라 다르겠지만 콜라보 제품을 예로 들면 TV에서 보는 막 호들갑 떨 정도의 맛은 절대 아니고 그냥 그 음식 맛 정도 수준. 상대적인 가격대를 생각하면 무난할 수 있지만 요게 HMR 보다는 더 맛있다는 느낌을 주는 지라 실망할 수도 있음. 백종원의 0410 브랜드 음식들의 특징이 상대적으로 아주 저렴하면서 그 음식의 기본 맛 정도는 챙겨주는 건데 밀키트는 평균적으로 그 가격대와 유사한 수준인데 내가 만들어 먹어야 하는 거니까…

그립

“다 라이브 커머스? 그래도 지금은 내가 잘함”

때는 전국민 삼성전자 주주~ 가 아니라 라이브커머스로 대동단결! 분위기. 이제는 머 라이브커머스 안 붙어 있는 커머스 플랫폼은 시대에 뒤떨어진 정도가 아니라 이상하게 보일 정도가 되었음. 네이버, 카카오, 쿠팡, 카페24, 원래 하던 티몬, 각 오프라인 유통업체도 직접 혹은 다른 플랫폼에서 하고 브랜드, 제조사들도 다 하고~ 그냥 라이브커머스로 커머스 경쟁판이 옮겨 갈라고 하는 것 같음.

다만, 아직은 3조 정도 시장으로 160조 온라인 거래에 비해 절대 규모가 크지 않고 본격적으로 시작한지 얼마 안되어서 온전한 성공 방정식이나 명확한 특성이 그렇게까지 드러나 있지는 않은 상황. 라이브커머스가 아주 발달하다 못해 씹어 먹는 중국처럼 압도적인 판매자가 보이는 것도 아니고. 말 그대로 새로운 판이 하나 열렸고 모두가 경쟁하는 상황. 지금은 작지만 앞으로 완전 커질 건 명확하니까.

그 중에 다른 데서 많이 따라하고 있는 그립이야기를 한 번. 그립이 규모로 보면 아직은 쪼랩이라 할 수 있다. 이제 누적 거래액이 240억. 라이브커머스 추정액이 3조인데 240억짜리 업체를 왜 알아야 하나? 라고 하겠지만 일단 그립이 국내 최초 라이브커머스 전문 플랫폼이니까! 라이브커머스 자체는 처음이 아니지만 라이브커머스를 누구나 할 수 있게 별로도 플랫폼화 하고 비즈니스 모델로 만들어낸 곳은 처음이니까. 그리고 잘되어 있고 활성화되어 있고 그 그립 서비스를 다른 데서 따라하는 게 보이니까. 이 따라한다는 것은 사실 누가 생각하더라도 비슷하게 생각할 수 있는 거라 할 수 있지만 생각하는 거랑 실행하는 거랑 그걸 또 비즈니스로 만들어서 사람들이 알게 되는 거는 천지차이!

그립이 그래서 어떤데! 라고 하면 일단 속도가 빨라! 그냥 빨라 라이브커머스니까 당연히 속도저하, 화질저하가 있으면 짜증이 아주 끝없이 올라올 텐데 그냥 빠름. 쾌적함. 점점 사용자가 늘어나니까 앞으로 얼마나 더 미리 대응하는 지는 봐야겠지만 빠름 빠름 빠름.

두번째로 누구나 라이브커머스를 할 수 있도록 해 놓으니까 다양성이 있음. 상품 카테고리가 아직은 엄~~청 다양하진 않지만 다양한 판매자와 각각의 판매방식, 소통방법을 볼 수 있음. 제품 설명에 집중하는 스타일, 대화에 집중하는 스타일, 역시나 좋은 상품을 가져오는 스타일, 스케일로 조지는 스타일 등등. 거기에 초기에 개그맨들이 많이 유입되면서 재미 쪽으로도 꽤? 그리고 이 라이브커머스 솔루션을 운영한다는 점이 포인트. 외부 브랜드, 제조사가 그립 솔루션으로 라이브커머스 한다는 거. 유통 플랫폼이야 앞으로도 계속 써먹을 거니까 자체 솔루션 만들겠지만 제조사/브랜드는 일단 한번 써보고! 그 비용 대비 개발비, 유지보수비 따져서 괜찮으면 그냥 이용하는 게 나으니까.

마지막으로 여러 기사를 찾아보면 과거 경력이 네이버에서 스노우(카메라앱 그 스노우), 그리고 라이브 퀴즈쇼 잼라이브 서비스를 했던 걸로 나오는 만큼 모바일 UI UX와 라이브 구조를 나름 잘 짜 놓은 걸로 보임(아시죠 항상 개인의견) 특히 구매과정이 편하게 잘 되어 있음. 이와 연관해서 기사에 나온 내용으로는 2020년 10월 기준으로 구매전환율이 28%… 라고. 어떤 기준의 구매전환율인지는 자세히 안 나와있지만 일단 방송을 본 사람 기준 구매전환율이 아닐까 추정. 그립 Traffic 대비해서는 절대 나올 리가 없고, 방송 본 사람 중에 라고 해도 말도 안되는 수치인데…(혹 그립 관계자분이 보시면 기준을 좀 알려주시오)

라이브커머스 시장 쫙쫙! 그 중에서 제일 잘나가는 스타트업! 투자도 누적 120억 받아 놨고, 솔루션 사업도 해서 대기업들도 와서 이용하고 그럼 그립이 짱 먹나요?

앞서 1~4편에 썼던 업체들이 거의 다 라이브커머스 함. 특히 네이버, 카카오가 집중하고 있고, 쿠팡이 그립과 유사한 스타일로 누구나 다 할 수 있게 그리고 보유한 상품이 없어도 프리랜서 쇼호스트처럼 누구나 와서 팔 수 있도록(현재 모집중이라고…) 하니까 그런 진짜 큰 형님들이 달려오는 그 자체가 위협요소. 어쩌다 보니 지금 3개 업체에 대 비슷한 말을 하고 있는데 그 형님들이 세상 쩐의 전쟁에 이골이 난 분들이니까.

라이브! 그 자체의 위험성. 내부적으로 여러 장치를 해 두었겠지만! 라이브! 생방송인 만큼 방송 중에 무슨 일이 생길 지 모름. 최근에 인터넷 방송에서 벗방 관련 사고(범죄)가 있었던 만큼 플랫폼이 솔루션을 제공하고 외부의 일반인이 진행하는 형태는 언제나 이와 유사한 문제에 노출되어 있음. 판매자가 그러지 않아도 방송을 시청하는 사람들이 위험한 발언을 할 수도 있고. 시청자 간에 싸움이 날 수도 있지. 그럼 시스템적으로 최대한 걸러낸다 하더라도 빠지는 부분이 있을테고 모니터링 부분에도 비용이 꽤 들어갈 수 있다는 점. 판매자가 어느정도 매출을 달성하고 나면 그 매출을 유지하기 위해서라도 문제 생길 일을 안 만들텐데, 처음 시작하다가 무리할 수도 있고, 방송을 종료한 줄 알고…. (각자의 상상력을 발휘해 주세요)

그럼에도 이 말도 안되는 거대 업체들의 라이브커머스 이야기에 빠지지 않고 등장한 다는 것 만으로도 존재감. 커머스에서 그 존재감은 판매자와 구매자를 불러 모으기에 충분한 것.

원래 마지막 편에 다른 업체들을 더 쓸라고 했는데…너무 길어져서 여기까지!

끝.

예고. 2020년 이커머스 요약 매운맛+ 2021년 전망 라이브(유료)
– 형식은 현재는 어쩔 수 없이 줌이 유력. 오프라인이 제 맛인데…
– 일방적인 내용 전달 보다는 간단하게 설명하고 Q&A, 참가자 간 토론 형태
– 논의를 해야 하는 만큼 10~20명 인원수에 따라 단가 변동)
– 일시, 비용 미정(최대한 빨리 할 예정)
– 사전 신청 받습니다. 메일 주세요 mcr@3rlaps.com
– 대면, 비대면 강의도 요청주시면 가지요(이글 보시고 첫 요청하시면 할인 적용)

오늘도 여기까지 읽어 주셔서 고맙습니다.

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박성의

쓰리알랩스 대표(현). 롯데마트 창조혁신팀(사내 컨설턴트), 11번가 전략기획실, GS홈쇼핑 e상품전략팀, 11번가 마케팅전략팀, 위메프 기획조정실장, 원더스 CMO 등 온오프라인 커머스를 다양하게 경험하고 이를 바탕으로 진짜유통연구소(진유연)를 설립했습니다. "입금이 아이디어를 만든다" 필명은 커머스가이 입니다. 유통/물류 기업 컨설팅 및 외부 기고, 강연 다수 진행. 창업 경진대회 심사위원 및 멘토링 진행 경험이 있습니다.