쿠팡 로켓제휴? 왜? 머하려고?

안녕하세요 진짜유통연구소 박성의 입니다.

쿠팡이 로켓 휴!라는 것을 내놨습니다. 기사를 보신 분도 있고, 직접 관계된 업체분들도 있을 테지만 새로 나온 거니 우선 간단히(?) 정리를 하고 몇 가지 생각을 써보려고 합니다.

매주 월요일에 쓰다가 오늘 급 쓴 이유는 큰 떡밥이기도 하고 광고를 끼워넣기 위함입니다.

네 광고를 위해서 글을 하나 썼습니다. 읽으시기 전에 한번 보시고 신청!! 부탁드립니다. 자사몰이라고 되어있지만, 이커머스 관련한 분들은 다 들으면 좋습니다. 물론 자사몰 특화죠! 지금 아니라도 곧 할 것 같은 분들! 신청 하십쇼.

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로켓 제휴가 먼가요?ㅋ

어제 많이 나온 보도자료를 먼저 보면

로켓 제휴는 고객의 수요에 따라 운영되는 온-디맨드(On-demand) 모델로, ‘로켓’의 셀링 파워를 활용해 매출을 높일 수 있게 돕는 새로운 판매 프로그램이다. 쿠팡의 알고리즘이 필요한 재고를 예측해 판매자에게 데이터를 제공하면 판매자가 쿠팡의 로켓 물류센터에 상품을 입고시키고 쿠팡이 매입하는 형식으로 운영된다. 이후 쿠팡은 상품 보관부터 로켓 배송, 강력한 CS 응대까지 쿠팡 로켓만의 차별적인 서비스를 제공한다.

음… 일단 쿠팡이 머 알아서 다 해준다는데?!

그래서 좀 더 자세히 보기 위해 쿠팡 로켓제휴 페이지에서 따왔습니다.

로켓제휴란? 로켓의 뛰어난 판매 시스템(CS응대, 배송 및 물류 등)과 대한민국에서 가장 사랑받는 ‘로켓’의 셀링 파워를 활용해 매출을 빠르게 부스팅 할 수 있는 판매 프로그램입니다.

쿠팡 셀러 페이지에 위와 같이 되어 있습니다.

아래와 같이 앱에서는 노출된다고 되어 있네요.

이렇게 표시되고 별도 필터도 제공한다는군요

로켓 제휴로 입점하면

쿠팡이 알아서 다 해준다고 합니다. 그림상으로 보면 입고는 판매자가 하라는 걸로 보이네요?

매입 시점이 고객 주문 발생 뒤쪽인 거 같은데…

위 그림 진행되는데!!

그래서 하면 머가 좋은데??라는 걸

쿠팡 알고리즘이 알려주는 빅데이터를 기반으로 고객 수요를 예측, 유연하게 재고 관리할 수 있으면서도 배송이나 고객관리 등 힘든 판매 활동은 쿠팡이 대신합니다.
로켓제휴로 판매하는 상품의 가격, 할인, 재고 등 물류센터에 입고 후 일어나는 모든 과정은 쿠팡이 대신합니다. 귀찮은 운영 쿠팡에게 맡기고, 판매자님은 상품의 세일즈 전략에만 집중하세요.

요렇게 설명해줍니다. 친절하군!!!

특히 강점을

1. 빅데이터 기반 수요 예측으로 재고 부담 없이

고객의 수요에 맞춰 판매자가 직접 재고를 통제합니다.

재고 부담 등 리스크는 줄어들고 판매 효율을 높여보세요. 원하면 언제든지 입고한 상품을 회수할 수도 있습니다.

2. 고객이 사랑하는 ‘로켓’파워

로켓제휴로 판매되는 상품은 고객에게 ‘로켓’ 이름으로 소개됩니다.

쿠팡 앱 및 웹사이트 내에서 ‘로켓제휴’ 뱃지를 달게되고, ‘로켓배송만 모아보기’ 필터도 적용받아 매출이 평균 3배 이상 높아집니다.

3. 쿠팡은 거들 뿐, 권한은 내가!

상품을 얼마에 팔지, 얼마나 할인할지, 모든 권한은 판매자가 가집니다.

판매관리시스템 WING에서 언제든지 내 상품의 판매가와 재고를 컨트롤할 수 있습니다.

그래서 결과적으로 로켓제휴를 하면

로켓제휴를 하면 판매자가 이런걸 하지 않아도 된다고 하네요


이렇게 막막 좋아진다고 합니다.

전체 내용을 보실 분들은 쿠팡 셀러 페이지에서 확인하세요.

로켓제휴, 매출에 로켓파워 더하는 가장 쉬운 방법ㅣ 쿠팡 마켓플레이스

쿠팡이 로켓제휴를 만든 이유는?

그럼 쿠팡이 로켓제휴라는 걸 내놓은 이유는 먼가? 당연히 이유가 있지 않겠습니까 이유가!

로켓제휴를 만든 이유를 크게 두 가지 측면에서 생각해 봤습니다.

하나는 FBC 풀필먼트 바이 쿠팡을 실제로 시도하는 것.
다른 하나는 설마? 진짜로 쿠팡이 자금 압박이 심해진 건가?

우선 풀필먼트 바이 쿠팡으로 달려보자~

먼저 풀필먼트 서비스 본격 진출 측면에서 살펴보니 이유를 조금 알 수 있었습니다. 관련 내용을 곱씹어 보고 관련 기사들을 조금 보고 기존의 경험을 섞어 보니… 제일 눈에 띄는 단어가 바로

BARO~~~~~~~~~~~~~

매입입니다. 매입. 매입을 한다.

알고리즘을 통해 미리 판매 예측치를 셀러에게 전달해서 넣으라고 하고 그 뒷단을 다 처리해 준다는 건데. 여기에 쿠팡이 매입하는 형식으로 운영한다? 요 지점이 재미있음. 그냥 풀필먼트를 해주는 거면 굳이 매입을 하지 않아도 될 텐데 매입으로 처리하는 이유는 뭘까?

그 이유는 바로

로켓 배송으로 처리하기 때문.

로켓배송은 쿠팡의 대표적인 서비스이자 국내 이커머스를 넘어 B2C의 게임 체인저입니다.

TMI. 아주 그냥 경쟁의 판을 바꿨죠. 인기 있는 제품 왕창 사서 싸게 파파팍 팔거나 좋은 제품 해외에서 단독!으로 수입해서 팔거나, 아니야 우리가 제대로 만들고 가격도 저렴하게 PB로 팔거나! 고객 서비스, 각종 혜택! 이렇게 경쟁하던 상황에서 우린 배송을 직접 한다. 정규직으로 다가 깔끔하게~ 배송 만족도를 압도적으로!!!

이 로켓 배송의 특이한 점은! 배송 차량인데 하얀 번호판.이라는 겁니다. 응? 원래 물건 배달하고 머 돈 받고 하는 건 다 노란 번호판 이어야 하는 거 아니었나? 네 노란번호판이어야 하는 게 맞습니다. 유상 운송을 하려면 노란 번호판이어야 하죠. 그런데 쿠팡은 아래 기사처럼 규제가 바뀌면서 합법화되었습니다.

관련 기사. 소형화물차 규제 12년만에 해제…쿠팡 로켓배송 합법화(종합)

간단하게 말하면, 남의 물건(상품)을 유상 운송하는 건 여전히 노란 번호판(택배 등) 이어야 하지만, 내 상품을 무상(돈 안 받고) 가져다주는 건 괜찮다로 결정되었습니다.

쿠팡이 로켓배송 상품은 우리가 직 매입한 상품이고 서비스로 가져다주는 것, 고객(소비자)에게 돈을 받지 않는다는 주장을 인정해 준거죠. 택배사 측에서 쿠팡이 이미 배송비를 상품가에 포함했기 때문에 무상이 아니다 라고 했지만 직접적으로 배송비(택배비 등)를 받는 부분도 없고, 쿠팡이 대량으로 양질의 일자리를 만들어 내고 위 기사에서 처럼 배송 차량 부족 이슈 등이 있어서 정리되었습니다.

위 내용에서 눈치채셨습니까? 로켓제휴를 매입하는 이유! 일반적인 풀필먼트 서비스라면 굳이 매입할 이유가 없습니다. 왜 매입을 하나요? 재고 부담 생기게! 그런데 말입니다. 쿠팡이 로켓제휴를 로켓배송과 동일한 방식으로 처리하려고 하면! 매입을 꼭 해야만 합니다. 매입을 하지 않으면 남의 제품을 유상 운송해주는 거니까 지금 쿠팡 로켓배송 차량! 하얀색 번호판 차량으로는 배송이 불가능하기 때문입니다. 거기까지 풀어주진 않았습니다. 그렇다고 로켓제휴만을 따로 떼어 내서 노란색 번호판 사서 처리한다? 에이.. 하루에 300만 건 처리하는데 그걸 어찌 분리하나요… 그냥 로켓배송과 똑같이 처리하기 위해서는 내 상품이어야 합니다. 반드시 내 상품이어야만 로켓배송 프로세스에서 처리할 수 있습니다.

그래서 매입을 해야 하고, 제일 위해 매입 시점이 이상하다고 한 지점은 바로 저기가 아닐 것이기 때문입니다. 로켓제휴는 판매분 매입(특정매입), 즉 물건을 먼저 사 와서 파는 게 아니라 팔리고 나면 그 시점에 매입처리를 하는 형태가 아닐까 합니다. 그 부분에 대해서는 모 기자분이 판매분 매입으로 취재를 하셨더군요. 관련한(유사한) 내용이 많으니 말미에 링크를 추가하겠습니다.

택배업! 풀필먼트 서비스에 쿠팡이 진출할 것이라는 건 개인적으로 여러 번 말씀드렸는데. 그건 사실 너무나 당연한 이야기입니다. 물류센터 엄청나게 지었고, 훌륭한 처리 프로그램과 시스템이 있고! 배송차량도 쫘~~ 악 있고 매출이 쭉쭉 늘어나고 있는데 그걸 이용한 풀필먼트 서비스를 안 하면 그게 이상한 겁니다. 배송량이 많아지면 건당 배송 단가는 떨어지게 마련이니까요. 한 건물에 5개 배송하는 것과 20개 배송하는 것 어떻게 더 효율적입니다. 가지고 있는 리소스(창고 등)를 최대한 활용하는 게 당연한 것이니 물량을 확보할 수 있는 만큼 최대로 확보해야겠죠.

현재 로켓배송의 배송 단가는 1천 원 미만이라고 알려져(?) 있습니다. 쿠팡 플렉스 단가도 특별한 일이 없으면 800원 이죠. 택배사에 아무리 대형 물량을 가져다줘도 사실 1천 원 이하는 쉬운 단가는 아닙니다. 그런데 그게 왜 쿠팡은 가능하냐? 지금은 채용이 줄어들긴 했지만! 쿠팡맨은 직고용한 정규직 월급제 이기 때문이죠. 같은 월급을 주고 더 많은 배송을 한다면 회사에는 당연히 이익이 됩니다. 근데 그 배송이 거리나 배송 권역이 엄청 늘어나는 것은 아니고 같은 건물에 가는데 그 건물 물량이 더 늘어나는 것이라고 하면 과도한 배송량에 대한 불만도 줄어들 수 있는 거죠.

그래서 길게 썼지만 요약하면!
쿠팡이 로켓제휴를 통해 하려는 것은 풀필먼트 바이 쿠팡! FBC 인 것. 현재 상태(배송 차량)에서 그걸 실행하려고 보니 내 상품이어야만 하니까 매입 처리를 통해 내 것인 것처럼 배송한다. 정도 되겠습니다.

남의 상품을 딱 판매시점에 매입 처리해서 로켓배송으로 태우는 형태인데 이 부분에 훼이크를 좀 넣기 위해서 + 판매자를 유인하기 위해서 가격과 프로모션은 알아서 하면 된다!라고 되어 있는데 기존 로켓배송은 매입해서 쿠팡이 직접 파니까 당연히 쿠팡이 가격 결정하는 거고! 이건 팔리기 전까지 셀러 상품이니까 당연히 가격, 프로모션 결정권은 셀러가 가지는 거죠. 이걸 권한을 가지는 거라고 굳이 말할 이유는 없을 것 같습니다.

그리고 이미 재고는 쿠팡 창고에 들어가 있는데!!! 판매자가 원래 받고 싶은 가격으로 파는데 계속 안 팔린다면? 팔리기 전엔 내재고인데 그 재고는 내손에 있지도 않고! 그럼 계속 가격을 고수할 수 있을까요? 로켓배송 내에 유사한 상품 가격을 따라가게 되어 있습니다. 아마존이 열심히 판매자들 간에 가격 경쟁을 시키는 것처럼. 가격, 프로모션을 알아서 다 원래 하던 대로 하시고 우리는 그거 배송과 CS 등 로켓배송 프로세스를 제공해 드리는 거예요!라고 하지만 셀러들이 특정 커머스 플랫폼에서 운영하는 창고에 상품을 넣기 싫어하는 이유는 내가 가진 재고를 최대한 효율적으로 여러 군데 팔 수 없기 때문. 아무리 배송비가 싸다 해도 팔아서 남는 돈이 더 크니까.

그리고 두 번째는 자금 관련이 아닐까?

두 번째는 조금 더 뇌피셜이긴 한데. 쿠팡의 지금까지 했던 걸 보면 굳이 로켓제휴를 할 이유가 있나? 풀필먼트 바이 쿠팡 측면을 잠시 덮어 두고 보면 어떤 이유로 로켓제휴 모델을 만들었을까?

쿠팡이 판매 데이터로 수요를 확인했다면 당연히 직매입해서 로켓배송으로 바로 팔면 되는데 굳이 셀러의 재고를 사서 운영한다? 이건 전체 이익으로 보면 직매입으로 사서 하는 게 훨씬 이익이 큰데 왜 때문에 안 살까? 한때 머 지금도 그럴 가능성이 높고, 기업의 이익 측면에서 보면 당연할 수도 있지만. 쿠팡은 판매 데이터를 다 볼 수 있는 만큼 잘 나가는 상품 리스트를 쭈~~ 욱 뽑아서 그걸 직매입해서 로켓배송으로 파는 전략을 써왔다. 여러 판매자와 기사에서 보면 대량 매입가는 판매가의 30~40% 수준으로 산다고 봤을 때. 지금 로켓제휴는 매입을 하긴 하지만 실제 처리는 판매분 매입으로 기존의 수수료+풀필먼트 비용으로 되어 있다.

아무리 풀필먼트 비용을 받고 하더라도 직매입해서 파는 것보다 이익이 클 것 같지는 않다. 그게 가능하다고 한다면 쿠팡의 물류효율이 말도 안 되게 좋고, 현재 버퍼도 충분해야겠지. 그런데 그 정도까지는 아닐 거 같은데 로켓제휴를 내놓은 건 크게는

직매입은 이익이 확실하지만, 재고가 남으면 그대로 손실이 되는 만큼 리스크가 크다. 그럼에도 압도적인 자금을 바탕으로 쿠팡은 안정적인 상품 공급(다음날 배송 약속)을 위해서 천만 개의 상품을 직매입을 통해 운영했는데. 이제 와서 지금 쿠팡이 특히 1위로 올라선 지점에 한발 빼는 모양새는 조금 이상해 보인다. 물론 일단 판매자 입장에서는 사가니까 좋은 거긴 한데, 그 사가는 시점이 창고 입고 시점이 아니라 판매시점이라는 것. 실제 판매시점이 아니라 입고 시점이면 로켓제휴라고 부를 이유도 없다. 그리고 대금지급 시점(판매 후 50일) 등을 보면 굳이 판매자 입장에서는 할 이유가 없어 보인다.

TMI: 여전히 오리지널 오픈마켓과 소셜에서 출발한 곳들의 대금 정산 주기는 말도 안 되게 차이가 난다. 요즘 누가 오픈마켓(지마켓, 11번가, 옥션)에서 사냐고 하겠지만 매번 실적이 공개될 때마다 이베이코리아와 11번가 숫자가 유지되는 이유이기도 함. 자본 회전율이 차원이 다르기 때문.

여기서 그냥 멀리 가보면 쿠팡이 사실 로켓배송으로 직매입한 재고 중에 처리 못한 악성 재고가 꽤나 많을 수 있다. 심지어 그 상품은 회전율도 낮아서 자리만 계속 차지하고 있다. 현재 이걸 털어내기도 쉽지 않다. 물량도 많고 그걸 털어내면 현재 정상적으로 팔리는 제품에도 악영향을 미칠 테니까. 어쨌든 이건 제3의 루트로 털어내고. 이제 그 제품들을 로켓제휴 상품으로 채우면 손실을 줄일 수 있을지 모른다. 그러나 그만큼 이익 감소 부분도 감안해야 한다. 이 시뮬레이션이 어떻게 되는지는 모르겠지만

뇌를 떼굴떼굴 굴려보면

쿠팡이 로켓배송을 하려면 입고 시점에 재고를 돈 주고 사야 한다(대금지급은 나중이라도)
로켓제휴를 하면 팔리는 만큼만 사면 된다.
로켓배송으로 사면 대량으로 사서 이익을 팍 남길 수 있다.
로켓제휴를 하면 수수료 기반+물류 대행비를 받는다.
로켓배송으로 산 상품 중에 똥재고가 쌓인다.
로켓제휴를 하면 재고는 걱정할 필요가 없다.
그러나 그만큼 판매(거래액) 대비 쿠팡의 이익은 줄어들 수 있다.

이런 부분에서 혹시나 전체적인 자금 압박이 있는 것은 아닌가? 작년 쿠팡이 외형 성장만큼 손실을 줄인 것으로 평가가 확 바뀐 부분이 있지만. 그 또한 원래는 외형이 더더 커지는 것을 목표로 했다가 비용 측면을 신경 써야만 하는 상황이 온 것은 아닌가 생각을 해 본다. 이 로켓제휴가 풀필먼트를 위한 몸풀기 혹은 진짜 풀필먼트의 시작일 수도 있지만, 커지는 덩치만큼 직매입을 바로바로 할 수 있을 만큼의 자금이 부족해지는 상황에서 나온 고육책은 아닐까 하는 생각을 해봤다.

풀필먼트를 진입으로 보는 건 뇌피셜이지만 여러 정 황상 그럴싸해 보이고(내가 썼지만)

자금 압박은 억지가 있긴 하지만 충분히 의심(?) 해 볼 만한 상황이라 생각한다.

오늘도 여기까지 읽어 주셔서 고맙습니다.

박성의 드림

마무리도 메인 스폰서 광고를. 끝에 기사 있어요.

프립(Frip): [마감임박!] [4회] 자사몰 운영 A to Z – 운영 팁부터 고민 상담까지!

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첫 모임 _ 07/23ㅣ격주 목요일ㅣ1기

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박성의

쓰리알랩스 대표(현). 롯데마트 창조혁신팀(사내 컨설턴트), 11번가 전략기획실, GS홈쇼핑 e상품전략팀, 11번가 마케팅전략팀, 위메프 기획조정실장, 원더스 CMO 등 온오프라인 커머스를 다양하게 경험하고 이를 바탕으로 진짜유통연구소(진유연)를 설립했습니다. "입금이 아이디어를 만든다" 필명은 커머스가이 입니다. 유통/물류 기업 컨설팅 및 외부 기고, 강연 다수 진행. 창업 경진대회 심사위원 및 멘토링 진행 경험이 있습니다.