동대문 죽은 거 아니었어?!

안녕하세요 커머스가이입니다. 오늘은 동대문 이야기를 해보려고 합니다.

동대문 하면 뭐가 떠오르시나요? 말 그대로 ‘동동 동대문을 열어라~’ 아니면 ‘DDP! 동대문 디자인 플라자’? 보통은 동대문이라 하면 동대문 시장, 동대문 상가 특히 의류를 떠올리지 않을까 합니다. 그래서 오늘은 동대문 의류 시장 이야기를 한 번 해보겠습니다.



동대문 죽은 거 아니었어?

아침에 김희선이 입고 나온 옷 어디 가면 구할 수 있냐고? 오늘 밤이면 나와! 어제 입은 옷 아니고 오늘 아침에 입은 옷 오늘 밤에 바로 파는 곳! 그곳이 어디? DDM, 바로 동대문입니다.

엄청나게 다양한 디자인, 끝없이 쏟아지는 신상! 그리고 어디 가나 빠지지 않는 마데(made) 인 코리아의 품질. 끝으로 저렴한 가격까지. (그것이 바로 동대문 ‘스웩’ 아니겠습니까)

그런데, 요즘 동대문에 가서 옷 사시는 분 계신가요? 저도 동대문에 직접 가서 옷을 사본 게 언제인지… 아니 매장에서 옷을 사본 것도 좀 된 것 같습니다. 브랜드 의류 자사몰에서 할인 행사할 때 주로 사다 보니 말이죠. 패션의 왕 동대문의 위기! 동대문 시장의 침체. 이야기 들어 보셨나요? 관련 기사들이 엄청 나오긴 했습니다. 물론 동대문과 관련해서는 상반된 기사와 의견들이 존재합니다만 대다수는 침체를 다룬 내용입니다. 방문객이 줄고 전체적인 매출도 줄어서 상가 공실이 점점 늘어나고 있다고 합니다.

무너진 `K패션` 생태계…동대문 상가 20% 공실  < 클릭

“옷 한 장 못 파는 날 허다하다” 동대문 시장 줄 파산 초읽기 < 클릭

상권 침체 동대문 옷 가게 경매시장 속출…”낙찰가율 10% 수준” < 클릭


그리고 아래의 ‘위기의 동대문 시장’ 기사는 2002년 기사입니다.

중국의 무단 복제가 심각하고 일본 바이어가 떠난 상황인데 대형 쇼핑몰들이 생기면서 매장은 더욱 늘어나고 공실률은 10%에 달한다는 내용입니다. 특히 이 부분을 한 번 봅시다.

봉제 생산라인의 붕괴도 심각하다. 동대문시장 포털사이트인 동대문닷컴 신용남 사장은 “대규모 생산라인은 대부분 자취를 감췄고, 가내공업 형태의 영세업체만 일부 유지되고 있다”며 “인력 노후화도 심각해 40대 이하 기능인력을 찾기 어려운 실정”이라고 말했다.

20년 전에 40대 이하 기능 인력을 찾기 어려웠다는 사실. 그 상황 그대로라면 지금 그 분들은 연세가?

위기의 동대문 시장 < 클릭


이처럼 동대문 시장은 세계적으로 찾아보기 힘든 패션 클러스터를 바탕으로 가파르게 성장했고 오래 전부터 위기의 연속이었습니다. 실제로 예전만큼 방문객이 많지도 않죠. 다만 이 부분은 전체적으로 유통이 오프라인에서 온라인으로 변화한 부분과도 연결됩니다. 그리고 위 기사들에서 보듯 과거 동대문이 자랑하던 속도와 품질, 그리고 여러가지 요인(카피, 무자료거래 등)들을 바탕으로 한 저렴한 가격이 중국으로 넘어간 것에 주 원인이 있기도 합니다.

그러면 동대문 시장에 있던 분들은 20년 전 중국의 거센 도전을 그냥 두고만 있었나? 아닙니다. 실제로 중국에 많이 진출하기도 했고, 대부분은 다시 돌아왔다고 들었습니다. 저가 중국산과 직접 경쟁하기 위해서 중국에서 제조를 하는 경우가 많아졌죠. 실제로 위 기사 중에 나오는 것처럼, 과장을 조금 보태 지금 동대문 시장에 있는 의류 중 90% 정도는 중국산입니다. 한국에서 디자인을 하고 중국에서 생산한 후 다시 한국에 가져오는 거죠. 그걸 다시 중국에서 사가는 모양새인데. 이 구조를 보고 모 중국 업체는 반대로 동대문에서 디자인을 픽!해서 중국인 스타일에 맞는 원단으로 바꿔서 중국 내에 판매하고도 있습니다. 규모가 어마어마합니다.

그러나 매장 기준으로 놓고 보면 동대문 시장이 역시 예전만 못하죠. 이렇게 침체기인데도 불구하고 요즘 핫한 의류 스타트업들은 여전히 동대문을 기반으로 하고 있습니다.

동대문을 디지털화 하자!

네, 말 그대로 동대문 의류 시장을 디지털화 하고 있는 두 개의 업체가 있습니다. 사실 그 전부터 많이 있었습니다만, 최근 규모 면에서나 투자유치 면에서나 2개 업체가 잘나갑니다. 신상마켓과 링크샵스입니다. 아는 분들이야 너무 잘 아시겠지만 모르는 분들을 위해서 씁니다. 

우선 동대문에서 옷을 사서 파는 프로세스가 어떻게 됐었나? 네, 과거형입니다. 흔히 말하는 소호 판매자 기준 요즘은 이렇게 하는 경우가 많지 않죠. 아니 거의 없다고 보는 게 더 맞을 것 같습니다.

0. ‘부업? 혹은 전업으로 동대문 의류를 떼다 파는 사업을 해야지’라고 생각한 후 대부분은 안 한다.
1. 그런데도 시작한다고 하면 시장에 나가서 열심히 옷을 본다.
2. 마음에 드는 옷을 산다. 판매용은 아니고 착용 후 사진 찍을 샘플용 옷. 2벌을 산다.
TMI: 요즘은 한 벌도 팔긴 하는데 도매시장 기준으로 최소 2벌부터 판다.
그리고 이것도 예전 기준이지만, 처음 가면 팔지도 않는 경우가 있었다고 한다.

3. 이제 산 옷을 바리바리 들고 와서 정리하고 사진 찍을 준비를 한다.
4. 사진을 열심히 찍는다. 집에서도 찍고 밖에서도 찍고, 카페에서도 찍고 공원에서도 찍는다.
5. 열심히 사진을 보정한다. 
6. 옷에 이름을 붙여서 올린다.
“코로나로 집에만 있어도 벚꽃을 느낄 수 있는 플라워 SK”
[주문폭주] “너무 이쁨, 친구주의 꽃무늬 물결 원피스”
자, 여기서 SK 가 뭔지 알고 있다면 이 글에서 벗어나도록 하자. 당신은 이 글을 읽지 않아도 된다.
TMI: 동대문 도매판매 용어 총정리 <-링크 클릭

7. 그리고 블로그, SNS에 올려서 대략 1~2주 정도 주문을 받는다.
8. 동대문에 가서 주문 받은 수량만큼 옷을 가득 사서 가지고 온다.
Feat. 사입삼촌을 통해 사입을 대행할 수 있다.

9. 집에서 열심히 검수하고 포장한다.
10. 박스에 싸서 택배 송장 부착하고 택배 발송~
11. 이후 CS 처리. 물론 상품 등록 시점부터 끝없이 고객과 대화한다.

보통 이런 프로세스인데, 처음에 참 재미있고 쏠쏠한데 말입니다. 문제는 장사가 잘 될 때 생깁니다. 잘 안 팔리면 좀 하다 맙니다. 동대문 한 번 갔다와서 한 두 장 팔면 할 맛 나겠습니까. 그런데 막 30장 씩 50장 씩 팔면 신나거든요. 돈도 잘 벌리고. 보통 동대문에서 사온 제품에 대략 1.8배~2배 정도 붙여서 파니까 팔때마다 100%씩 따박따박 남으니까 오!하는 거죠. 그러다가 이제 100장~200장 팔리면…음, 난감해집니다. 시작은 보통 집에서 하는데 옷이야 어떻게든 둔다 해도 박스가 200개…(네, 물론 의류니까 폴리백 비닐에 담긴 하겠지만) 그거 하는 게 장난이 아닌 거죠. 그렇게 되면 이제 부업 단위는 넘어가고, 본업으로 해야 합니다. 하지만 그것도 쉽지 않죠. 그래서 그 시점에 외부 물류대행을 쓰거나 합니다.(이건 풀필먼트 글 쓸 때 다시)

그리고 가장 문제가 되는 부분이 자금 흐름입니다. 당연히 선입금 받고 진행하니 괜찮을 것 같지만 100% 선입금 안 하는 경우도 있고, 반품을 절대 안 해준다고 하지만 반품되면 문제가 또 생기죠. 정상 의류 단순 반품은 도매에서는 처리를 잘 안 해주니까요. 그리고 막상 50장 주문 받아서 가면 없는 경우도 적지 않습니다. 

가장 포인트는 역시나 내가 직접 시장가서 보고! 사와야 한다는 것입니다. 직접 가지 않고 동대문 의류 데이터를 올려서 앱으로 바로바로 살 수 있게 한 곳이 ‘링크샵스’와 ‘신상마켓’. 사실 신상마켓과 링크샵스는 관련 기사가 이미 많아서 굳이 글을 써야 할까 했는데, 당연히 알 거라고 생각한 지인 중에도 모르는 분이 계셔서 쓰게 되었습니다.

이 두 개 서비스의 공통점은 동대문 도매 의류의 제품들을 앱에 올리고 그걸 일반 의류 쇼핑몰에서 판매하듯 팔면 된다는 것! 내가 가서 직접 보고 사오거나 사입삼촌과 계약해서 하던 것을 그냥 사이트에서 바로 할 수 있습니다. 결정적으로 카드 결제가 가능합니다. 동대문 거래의 기본은 현찰이어서, 그리고 영수증도 아닌 장끼라고 하는 손으로 쓴 매입전표만 줬는데 이건 카드로 결제할 수 있고 배송까지 해줍니다. 경우에 따라서 다르겠지만 사입대행 비용도 나름 합리적, 배송비도 몰아서 내면 되고 등등 편합니다.



백문이불여일견! 위에 써 놓은 것들을 각 앱에서 잘 정리하고 자랑하고 있습니다.


압도적 1위 신상마켓!

이제 샘플만 사진 찍어 올리고 주문이 들어오면 끝입니다. 아주 편하게 이용할 수 있죠. 최근에는 고집배송이라고, 새로운 서비스가 등장했습니다. 드랍쉬핑 개념으로 내가 받아서 다시 고객에게 보내는 게 아니라 처음부터 고객에게 발송하는 서비스가 그것입니다.

고객 집까지 배송 해준다고 고집배송..!

1번에서 11번까지 업무 중 상품을 고르고 해당 상품 이미지 올리고, 주문이 들어오면 그걸 앱으로 처리하고, 배송지 정보만 업로드하면 끝. 너무 편합니다. 그러니까 잘나가는 거 아니겠습니까.

동대문 도매 중개 플랫폼 사업 확장 < 클릭


신상마켓! 신상마켓은 이름부터 막 신상이 마구 올라올 것 같지 않습니까? 맞습니다.

특히 신상마켓은 신상 초이스라는, 아무것도 안 해도 되는 서비스가 있죠. 사진 이미지까지 같이 팝니다. 건 당 500원(조건에 따라 다름)으로 상품 이미지도 그냥 가져다 쓰면 됩니다. 즉 신상 초이스 가서 상품 이미지, 상품 상세 가져와서 내 블로그, 쇼핑몰, SNS에 올리고 주문이 들어오면 신상마켓에다가 주문하고 발송하면 됩니다. 내가 해야 할 일은? 고객과의 소통에 집중하고 관리를 잘 하는 것이 되겠죠.

네이버가 ‘동대문 물류’에 투자한 이유 < 클릭


이런 이유로 예전보다 동대문에 사람이 많이 없지 않을까 합니다. ‘동대문을 디지털로 연결할 수 있으면 돈이 될 거야’라며 여러 플랫폼들이 나왔고 여전히 운영되고 있지만 최근 투자유치나 여러 운영 지원 측면에서 신상마켓과 링크샵스가 앞선 지 좀 되었죠.

귀찮은데 그래도 옷 팔고는 싶어요

신상마켓, 링크샵스는 기존에 의류 판매를 조금 해 본 사람들이 내가 직접 하던 것을 대행 해주고 앱으로 처리할 수 있게 해준 것이라면, 요즘 더 늘어나고 있는 인스타를 중심으로 한 셀럽 마켓은 어떨까요? 블로그 마켓이 인스타로 많이 넘어왔고, 최근 셀럽들은 기존과 또 달라서 저런 것조차 귀찮아 하는 경우들이 많습니다. 전설의 동대문 기반 거대 기업 ‘난닝구’, ‘스타일난다’ 이런 분들과 달리 그냥 ‘나는 사진만 올리면 누가 다 알아서 해주면 좋겠는데!’ 하는 사람들을 위한 서비스가 또 있지요. 바로 ‘에이블리’와 ‘브랜디’입니다.

에이블리는 2019년에 트래픽이 무서운 속도로 올라왔습니다. 많은 분들이 아는 지그재그를 제치고 결국 트래픽 1위까지 달성했지요.

여기저기서 많이 본 그 트래픽! 기울기가 저럴수도 있군요

올해초에 결국… 1등

에이블리가 뭔데 저렇게 핫하지? 하면 일단 패션 쇼핑앱이고 사진만 찍어 올리면 나머지를 에이블리에서 해준다고 생각하시면 됩니다. 링크샵스, 신상마켓은 내가 상품 골라서 주문하고 그 다음 처리를 해야 합니다. 이후에 세금 신고의 위험도 도사리고 있죠. 그럼 에이블리는 어떤가? 내가 동대문 직접 가든 혹은 신상마켓에서 주문해서 받든 옷을 챙깁니다. 그리고 사진을 찍어서 에이블리에 등록된 내 마켓에 올립니다. 그리고 동대문 매장에 정보를 올리죠(왜? 그래야 거기가 어딘지 아니까) 그러면 끝입니다.

이제 소비자들이 구매를 합니다. 그럼 에이블리 자체 사입팀에서 그것을 밤에 사와 다음 날 포장해서 발송합니다. 반품 들어오면? 에이블리에서 처리합니다. CS 들어오면? 에이블리에서 처리합니다. 그렇게 팔고 나면 판매금액의 10%를 마켓 셀러에게 정산해 줍니다. 1000만 원 어치 팔면 100만 원! 1억 팔면 1000만 원 줍니다. 에이블리에서 1위 마켓이 5억, 10억 판다는 기사가 나오고 나서 유명해지기 시작합니다. 연간이 아니라 월 10억입니다! 그럼 매월 수익이 1억. 연간 12억이네요. 사진만 찍어 올리는데 12억이랍니다. 그걸 보고 마켓이 폭증했다는 풍문이 있을 정도입니다. 셀럽이라고 했지만 그냥 일반인도 할 수 있다는 점.


TMI: 최근에는 예전 소호몰에서 하던 것처럼 사진 수백 장씩 올리지 않습니다. 얼굴도 안 나와요. 얼굴 아래로만 일상 컷으로 올립니다. 그냥 폰으로 꾹꾹 찍어서 올립니다. 보정도 많이 하지 않고. 이제 알거든요. 모델이 입어서 이쁜 것과 옷이 괜찮은 것. 그래서 나와 비슷한 셀럽의 옷을 사는 경우가 꽤 있습니다.

물론 모두가 그렇지는 않지만 일단 내가 직접 하는 일은 인스타에 OOTD 올리듯 사진 올리고 설명 좀 쓰면 되는데 알아서 팔아서 배송하고 정산까지 해주니 얼마나 좋을까요!

브랜디도 유사한 모델입니다. 실제 모델을 적용한 것은 브랜디가 조금 더 빨랐죠. 동대문에서 직접 사입해서 포장 발송하는 자체 조직을 보유하고 판매하고 있습니다. 에이블리와 브랜디 둘다 일반 커머스 플랫폼과 같이 입점사를 통한 판매와 마켓이라고 부르는 셀럽들의 판매를 도와주는 모델을 같이 운영하고 있습니다.

최근 동대문에 2천평으로 확장

플랫폼 입장에서 셀럽을 활용한 마켓의 장점은 매출액이 높게 잡힌다는 것입니다. 수수료는 아무리 높아도 20% 수준이라 1억 팔면 매출은 2000만 원인데, 대행 해주는 모델은 직접 사입해서 판매하니까 매출이 100% 입니다. 10% 수수료 주는 건 비용으로 처리되죠. 그럼 매출이 100% 잡히는 셀럽 마켓만 하면 되는 거 아니냐 하겠지만, 이게 또 기업단위로 하는 수수료 플랫폼이 거래액이 크거든요. 우리는 거래액도 크고 매출액도 높습니다, 해야 하는 거죠. 이렇게 하니까 에이블리와 브랜디가 유례없는 투자를 받습니다.

지난주에 공유했던 에이블리 관련 기사 체크

론칭 2년만에 한국 1위 패션 쇼핑앱 만든 에이블리의 비결 < 클릭

패션 쇼핑 앱 ‘브랜디’, 210억원 규모 신규 투자 유치 < 클릭



동대문은 죽지 않는다, 다만…

간단한 예로 4개 스타트업을 들어서 설명했지만 전체적으로 동대문이 예전 같지 않은 것은 사실입니다. 실제로 원단에서 디자인 생산 판매까지 모든 것을 하던 곳에서 생산이 중국과 동남아로 넘어가고, 오프라인 방문객과 판매상들의 감소가 눈에 띄게 많아졌습니다. 동대문의 생산을 대행했던 곳들이 자체적으로 생산해서 경쟁자가 되고 있으며 돈을 꽤나 번 1세대들 역시 빠져나갔죠.

그 과정에서 과거 성행을 이룰 당시 기준이라면 절대 하지 않았을 디지털화에 대한 협조, 그리고 그를 통한 온라인 시장으로 전이. 성장은 또 다른 변화의 모습을 보여주기도 합니다. 링크로 올린 2002년 동대문의 위기는 일본 상인들의 감소와 중국의 복제 이야기였습니다. 그 이후로 일본이 아닌 중국 시장을 대상으로 동대문이 다시 활발하게 사업을 이어나갔고, 지금은 온라인을 축으로 움직이고 있는 게 아닌가 합니다.

잠깐 언급했던 동대문이 가지는 고유의 특성. 모든 것을 한 번에 할 수 있는 대규모 클러스터, 양질의 디자이너와 생산자, 그리고 큰 자금을 쥔 도매상과 소비자를 잇는 소매상들. 현장에서 직접 구매하려는 개인들까지 잘 짜여 있던 모양에서 지금은 점차 생산 측면이 약해지고 소비자들의 목소리를 현장에서 듣기도 힘들어진 상황이 아닌가 합니다. 온라인은 트렌드가 훨씬 더 빠르고 직접 체크하는 것과 고객 반응도 조금은 차이가 있기 마련입니다. 다양한 모습으로 동대문은 다시 변화할 거라 생각하지만 신규 인력이 생산과 디자인으로 얼마만큼 유입되는지가 관건이 아닐까 싶네요.

위에 언급한 스타트업들을 비롯해 다양한 동대문 기반의 스타트업들이 많은 부분 생산과 관련해서 아직 거리가 있기 때문에 현재의 성장을 바탕으로 직접 디자인 및 생산에도 뛰어들 수 있겠지만, 과거의 실패 사례와 투자자들의 이해 관계를 생각해 볼 때 쉽지 않을 것 같다는 생각도 합니다.

아무튼 동대문은 현장은 소비자들에게서 조금 멀어졌지만 여전히 죽지 않고 새로운 모습으로 변화하는 중이라는 점!

끝.

오늘도 의식의 흐름대로 쓴 글 여기까지 읽어주셔서 고맙습니다.

기존에 쓴 현장 이야기들이 많이 있으니 이건 좀 더 가벼운 마음으로 봐주시길.

관련한 현실적인 이야기는 셀러오션을 참고하세요!

https://cafe.naver.com/soho

커머스가이 드림

PS. 인플루언서 마켓에도 당연히 쏠림이 존재한다. 상위 셀러가 대부분의 매출을 차지하고 하위에는 수익이 0인 경우도 적지 않다. 개인 경험에 비추어 봤을 때 잘되는 곳은 당연히 잘되는 이유가 있다. 에이블리에서 1위하는 분은 나이가 꽤 어리지만 센스가 있고 확실히 온라인 쇼핑몰의 흐름을 이해하고 있는 것 같았다. 언제 상품을 올려야 하는지와 어떻게 해야 하는지. 그리고 가격을 얼마에 할 것인지 등. 

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박성의

쓰리알랩스 대표(현). 롯데마트 창조혁신팀(사내 컨설턴트), 11번가 전략기획실, GS홈쇼핑 e상품전략팀, 11번가 마케팅전략팀, 위메프 기획조정실장, 원더스 CMO 등 온오프라인 커머스를 다양하게 경험하고 이를 바탕으로 진짜유통연구소(진유연)를 설립했습니다. "입금이 아이디어를 만든다" 필명은 커머스가이 입니다. 유통/물류 기업 컨설팅 및 외부 기고, 강연 다수 진행. 창업 경진대회 심사위원 및 멘토링 진행 경험이 있습니다.