신상마켓 일본 진출, 넘어야 할 과제

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책 배달 갑니다~

안녕하세요, 남도에서 돌아온 엄지용입니다. 지난주 광주에서 먹은 ‘암뽕 순대국밥’은 부산 돼지국밥을 처음 먹었을 때의 충격을 저에게 안겨줬습니다. 이건 그냥 신세계네요. 제가 방문한 가게가 그냥저냥 중간 정도 하는 집이었다고 하는데, 나중에 광주에 다시 갈 일이 있다면 제대로 된 가게에서 다시 먹고 싶어졌습니다.

돌아와서 오늘은 여러분께 공유드릴 소식이 하나 있습니다. 제가 일하고 있는 비욘드엑스에서 <물류 트렌드 2022>라는 이름의 단행본을 출간했습니다. 해양수산부 국책연구기관인 한국해양수산개발원의 의뢰를 받아 20여명의 외부 전문 필진들과 함께 쓴 책이고요. 국제물류, 생활물류, 디지털물류, ESG로 나눠 2022년 물류산업이 어떻게 돌아갈지 분야별 트렌드를 전망했습니다.

현직 물류 및 유통기업 실무자, 대표자 및 전직 아마존 개발자, 쿠팡 부사장 등 쟁쟁한 분들과 함께 쓴 책입니다.

저도 한 꼭지를 담당하여 쓰긴 했는데, 저 같은 나부랭이보다 훨씬 훌륭한 분들의 경험과 노하우가 담긴 책이니 관심 있는 분들이라면 도서관에서 빌려보세요.(사 주시면 더 좋고요)

그냥 소식만 던지고 가긴 아쉬워서 이벤트를 하나 준비했습니다. 네이버 프리미엄콘텐츠에서 콘텐츠 멤버십 <커넥터스>를 구독하고 계시는 분께 감사의 마음을 담아 20명을 추첨하여 <물류 트렌드 2022> 단행본을 선물로 보내드리고자 합니다.

응모 방법은 아래 이벤트 응모 페이지에 참가하면 끝입니다. 간단하죠? 당첨자 명단은 다음주 뉴스레터에 공개하도록 할께요!

[이벤트 응모 페이지 : 커넥터스 유료 구독자 전용]

그럼 홍보는 여기까지 하고, 오늘의 뉴스픽 시작하겠습니다.

위클리 뉴스픽 :                 

동대문 패션의 일본 습격

2021년은 그야말로 한국 초대형 패션 버티컬 커머스의 일본 진출로 점철된 한 해라 볼 수 있습니다. 2021년 1월 무신사가 일본 법인을 설립하고 글로벌 사업을 본격화했고요. 에이블리도 비슷한 시기인 지난해 1월 일본판 앱을 만들어 일본 진출을 시작했습니다. 카카오가 2021년 4월 인수한 지그재그(카카오스타일) 역시 합병 이후 ‘일본 진출’ 계획을 발표하고 현지 인플루언서와 협력하는 방식의 테스트를 시작했죠. 마지막으로 네이버 풀필먼트 동맹군(NFA, Naver Fulfillment Alliance)의 일원 브랜디가 2021년 10월 일본 진출을 본격화 합니다.

[함께 보면 좋아요! : 드라마 뜨자 ‘패션도 한류’… 무신사·지그재그, 日 간다, 조선일보]

[함께 보면 좋아요! : 무신사는 어떻게 ‘일본’을 공략할까, 바이라인네트워크]

[함께 보면 좋아요! : 브랜디 일본 본격 진출, 네이버 연합군의 역할은?, 커넥터스]

사실상 한국 패션 버티컬 커머스의 트래픽 기준 사대장이 2021년 모두 ‘일본’ 진출을 공식 천명한 것인데요. 여기 바로 어제(5일) 기자간담회를 통해 또 하나의 패션 버티컬 커머스가 일본 전선에 합류한다고 발표합니다. 동대문 패션 B2B 커머스 ‘신상마켓’과 동대문 패션 B2C 풀필먼트 서비스 ‘딜리버드’를 운영하고 있는 기업 딜리셔스죠. 브랜디와 함께 네이버의 투자를 받은 풀필먼트 동맹군의 일원이기도 합니다.

에이블리, 지그재그, 무신사, 브랜디가 10~20대 소비자를 대상으론 종합몰을 압도할 정도의 트래픽 자웅을 겨루고 있다. ⓒ와이즈앱

저도 어제 기자간담회에 참여하여 장홍석 딜리셔스 공동대표의 발표를 듣고 이야기를 나눴는데요. 딜리셔스가 ‘동대문 패션’을 기반으로 한 사업을 운영하기에, 그리고 ‘일본’이기에 걸리는 글로벌 진출의 몇 가지 특이점과 앞으로의 과제가 있습니다. 그게 무엇인지 이번 커넥트레터에선 살펴보려고 합니다.

딜리셔스의 성과

숫자부터 보고 넘어가죠. 딜리셔스가 그간 만든 숫자 측면의 성과가 꽤나 대단합니다. 딜리셔스의 2021년 거래액은 5723억원으로 전년대비 36% 성장했습니다.

이는 B2B 사업을 하고 있는 신상마켓 비즈니스 특성상 ‘도매판가’ 기준 거래액이라 볼 수 있습니다. 신상마켓에서 상품을 떼어서 다시 판매하는 소매업자가 통상 도매가 대비 1.5~2배의 소매판가로 상품을 판매하는 것을 감안한다면 딜리셔스의 2021년 소매 거래액은 약 8500억원~1조1000억원 수준으로 추산됩니다. 국내 탑클래스 여성 패션 버티컬 커머스 지그재그의 2021년 거래액이 1조원인 것을 감안한다면 무시할 수 있는 숫자가 아닙니다.

다음은 네트워크를 볼까요. 현재 신상마켓에는 1만1000개의 도매상이 활동하고 있다고 합니다. 딜리셔스에 따르면 동대문 패션 도매상 중에서 80% 이상이 입점한 수치입니다. 신상마켓을 통해서 도매상의 상품을 구매하는 소매상 고객은 12만개입니다.

상품을 본다면 하루에만 신상마켓에 평균 3만5000개의 상품이 등록되고요. 거래건으로 본다면 하루 평균 2만4000건이 발생하고 있습니다. 신상마켓에 등록된 누적 상품 데이터는 7700만개입니다.

딜리셔스의 일본진출 방법론

딜리셔스는 2022년을 글로벌 진출 원년으로 선포했습니다. 일본 시장 진출을 시작으로 중국, 동남아시아 등 다양한 국가 진출을 타진하겠다는 계획입니다. 당장 딜리셔스가 글로벌 진출한 국가는 ‘일본’뿐이고 나머지는 고민 중인 단계이니 여기선 한국을 출발지로, 일본을 도착지로 한 딜리셔스의 일본진출 방법론을 살펴보겠습니다.

딜리셔스의 역량은 그간 한국에서 신상마켓을 통해 확보한 ‘동대문 패션’ 도매상 네트워크입니다. 한국 동대문 패션 도매상 네트워크의 80% 이상이 보유하고 있는 풍부한 ‘상품’, 그리고 동대문 도매상이 보유하고 있는 ‘상품 디자인 역량’이 글로벌 진출을 위한 딜리셔스의 무기입니다. 이 도매상과 상품 네트워크를 일본 소매상까지 연결하겠다는 개념입니다.

신상마켓 입장에서는 일본 현지에서 새로운 ‘소매상’ 네트워크를 확보해야 하는 숙제가 생깁니다. 신상마켓을 이용하고 있는 한국 소매상들이 ‘일본 진출’을 유도(이건 네이버의 큰 그림이긴 합니다.)하는 것이 아니라면야, 지금껏 신상마켓에 없었던 현지 소매상 네트워크를 만들어야 하는 것이 당연하니까요. 그 방법론이 궁금해서 장홍석 딜리셔스 공동대표에게 물어봤는데, 이렇게 답하더군요.

베이스와 같은 일본 신생 이커머스 솔루션 업체, 쇼피파이와 같은 글로벌 이커머스 솔루션 업체가 최근 폭발적으로 성장하고 있는 것으로 알고 있습니다. 해당 업체들의 비즈니스 모델은 소매상들을 위한 판매공간(자사몰)을 제공하는 것이 기본입니다. 신상마켓은 K패션 상품의 셀렉션(Selection)과 크로스보더 풀필먼트 역량, 두 가지를 가지고 있기 때문에 현지 업체와의 파트너십을 통한 소매상 네트워크 확보를 검토하고 있습니다(장홍석 딜리셔스 공동대표)

말인즉, 신상마켓은 현지 판매자 네트워크를 보유한 이커머스 솔루션 업체와의 제휴를 통해서 일본 소매상 네트워크를 빠르게 확장한다는 뜻입니다. 여기에는 당연히 신상마켓에 투자한 네이버가 지난해 10월 론칭한 일본 마이스마트스토어 운영을 통해서 확보한 판매자 네트워크와의 연계도 포함될 것으로 예측됩니다.

[함께 보면 좋아요! : 신상마켓과 네이버의 동맹 전선, 현재와 미래]

‘무재고 판매’의 기쁨과 슬픔

딜리셔스는 일본까지의 크로스보더 풀필먼트 네트워크를 ‘무재고’ 기반으로 설계했습니다. 일본 현지 소매상이 신상마켓에 상품을 주문하면 이후 딜리셔스의 풀필먼트 서비스 ‘딜리버드’가 동대문에서 상품을 사입하여 제휴 글로벌 물류 네트워크를 연계하여 일본 현지 소매상의 거점까지 배송해주는 개념입니다. B2C가 아닌 ‘B2B 물류’죠.

‘무재고 판매’는 동대문에서는 메인스트림이라고 불릴 만큼 흔한 판매 형태입니다. 2000년대 초반 카페24가 주도한 ‘패션 소호몰’ 열풍을 바로 이 ‘무재고 판매’ 구조가 만들었습니다. 상품 샘플만 촬영하여 쇼핑몰에 올려두고, 고객 주문이 발생하면 이후에 동대문에서 상품을 사입하여 고객에게 배송하는 구조입니다. 쇼핑몰 운영자는 이런 구조 덕분에 ‘팔리지 않고 남게 될 재고’ 걱정 없이 상품을 판매할 수 있게 됐습니다. 딜리셔스는 이 구조를 그대로 ‘일본’까지 가져갔다고 볼 수 있습니다.

[함께 보면 좋아요! : 동대문 사입현장 속으로 –극락편-, 바이라인네트워크]

하지만 ‘무재고 판매’ 구조에 장점만 있는 것은 아닙니다. 도매상 입고 상품이 수시로 품절, 입고 지연돼 소매상이 제때 상품을 ‘사입’할 수 없는 것이 대표적인 문제입니다. 딜리셔스에 따르면 일반적으로 패션 소매 사업자가 도매상에 10장의 옷을 주문하면, 보통 5~7장밖에 확보할 수 없는 게 이 시장의 평준화된 규칙이나 다름없습니다. 말인즉 ‘입고 지연’으로 동대문 패션 상품 배송은 느릴 수밖에 없습니다.

[함께 보면 좋아요! : 동대문 사입현장 속으로 –지옥편-, 바이라인네트워크]

만약 딜리셔스가 일본 소비자까지 B2C 물류를 연계했다면 현지 소비자들의 분노를 자아냈을 수도 있겠습니다. 기존 동대문 패션 시장의 예측 불가능은 가뜩이나 선복 구하기가 어려워진 ‘국제물류’까지 맞물려 더더욱 예측이 어려운 상황을 만들 테니까요. 딜리셔스가 일본 소비자까지 B2C 물류가 아닌, 일본 소매상의 거점까지의 B2B 물류를 선택한 이유를 여기서 찾을 수 있겠습니다.

그러니까 현재 버전만 보자면 일본 소매상들은 딜리셔스를 한국 상품을 선사입하는 하나의 ‘채널’처럼 이용할 수 있습니다. 물론 안 팔리고 남을 재고는 오롯이 그들의 몫이 돼 감당해야겠만요.

‘재고 가시성’이 당연한 일본

일본 이커머스 업계를 겪어본 한 실무자에 따르면 일본은 이커머스 시장 형성기부터 ‘재고’를 가지고 판매하는 것이 당연한 문화가 자리 잡혔습니다. 그렇기에 일본에서는 한국에선 일반적인 ‘드랍쉬핑(위탁판매, 구매대행 등)’ 방식으로 재고 없이 장사를 하겠다는 시도 자체가 많지 않았습니다. 이는 바꿔 말하면 한국 기업들이 ‘재고’ 없이 일본에서 사업을 하는 것이 굉장히 어려울 수 있다는 것을 의미합니다.

[함께 보면 좋아요! : 상품 없이 물건을 팔고 돈을 번다? 이커머스 ‘드랍쉬핑’이란, 이코노믹리뷰]

실제로 2018년 하반기 ‘신상마켓’에서 상품을 떼어서 일본에 드랍쉬핑 방식으로 판매했던 시도가 있었습니다. 이 업체는 신상마켓 DB를 기반으로 샘플을 소싱해 일본 현지 인플루언서들에게 입혀 상품 콘텐츠를 만들었습니다. 쇼피파이로 만든 자사몰에 상품콘텐츠를 올리고, 고객 주문이 들어오면 신상마켓을 통해서 상품을 수취 받아 일본 현지 고객까지 배송하는 방식이었죠.

결과는 실패였습니다. 이 업체를 이끌었던 사업자는 실패의 이유를 ‘재고’에서 찾았습니다. 신상마켓에 있는 상품은 기본적으로 ‘무재고’로 운영되는 동대문 패션 도매상 기반이라 적절한 시기에 재고 수급이 어려웠습니다. 여기 더해 ‘상품 데이터’ 또한 명확하지 않아서 구매 후 고객의 클레임이 다발했다고 합니다.

신상마켓의 ‘솔루션’

지금의 신상마켓은 그 때와는 조금 달라졌습니다. 글로벌 진출을 하기 위해서 ‘데이터화’를 위한 준비를 마쳤기 때문입니다. 2020년 신상마켓에 도입된 ‘동대문 바코드’ 프로젝트가 대표적입니다. 공장에서 상품이 제작되는 과정에서 데이터화가 어렵다면, 동대문 도매상에서 사입하는 그 순간 ‘데이터’를 만드는 것이 신상마켓이 준비한 해결책이었습니다.

[함께 보면 좋아요! : 신상마켓 동대문 바코드 프로젝트, 그 의미, 바이라인네트워크]

딜리셔스 또한 동대문의 재고 가시성이 떨어지는 것은 글로벌 진출을 위해 극복해야 할 큰 약점으로 인지하고 있었습니다. 여기 ‘데이터’가 그 약점을 극복하는 방안이 된다는 게 딜리셔스측의 설명입니다.

신상마켓 사입자가 들고 다니는 바코드 출력기. 픽업과 함께 데이터가 기입된 상품 바코드를 상품이 담긴 봉지(소봉)에 부착한다. ⓒ커넥터스

딜리셔스는 데이터를 기반으로 소매상이 요즘 어떤 상품을 많이 탐색하는지, 오랫동안 살펴보는 상품 정보는 무엇인지 등을 파악할 수 있다고 합니다. 이런 정보를 인사이트로 묶어 ‘도매상’에게 제공한다면 충분한 재고를 확보하는 데 필요한 ‘정보’로 활용할 수 있을 것이라는 게 딜리셔스의 설명입니다. 요컨대 데이터와 기술을 기반으로 동대문 도매상의 수요예측을 고도화하여 입고 지연율을 낮추겠다는 복안입니다.

딜리셔스는 ‘재고 판매’가 당연한 일본 문화도 최근엔 바뀌고 있다고 평합니다. 최근에는 일본에서도 한국과 마찬가지로 ‘드랍쉬핑’을 이용한 구매가 많이 발생하고 있다는 게 딜리셔스의 분석입니다. 여기선 장홍석 공동대표의 이야기를 들어보죠.

“예전 일본은 무조건 현지 재고가 맞아야 되고, 확실한 배송이 보장돼야 하는 것이 트렌드였습니다. 하지만 최근 트렌드는 바뀌었습니다. 일본에서도 드랍쉬핑 형태의 구매경험이 많아지고 있습니다. 많아지는 이유는 패션 상품의 ‘셀렉션’에서 찾을 수 있습니다. 다양한 셀렉션을 확보하다보면 재고와의 트레이드오프가 생길 수 있습니다. 점차 소비자들은 더 많은 셀렉션을 원하는 형태로 바뀌지 않을까 생각합니다(장홍석 딜리셔스 공동대표)”

정리해 보죠. 딜리셔스의 일본 진출은 이제 시작 단계입니다. 당장의 성과를 보기보다는 ‘앞으로’의 미래가 더 중요합니다. 업계에 제기되는 숙제들을 딛고 딜리셔스가 성공적으로 동대문 패션 상품을 일본으로 상륙할 수 있을까요? 나아가 네이버의 계획처럼 한국 스마트스토어에 상품을 판매하는 패션 소매상들의 판로까지 일본으로 확대할 수 있을까요?

딜리셔스는 글로벌 진출을 위해서 한국 패션 생태계 가치사슬 전반에 있어 ‘디지털 전환’과 ‘표준화’를 위한 노력을 계속한다고 합니다. 재고 가시성 확보를 위해서는 글로벌 케이패션 거래를 위한 표준화된 거래 규약을 만든다고 합니다. 앞으로 딜리셔스의 도전을 주목할 만합니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :                

과열되는 커머스 경쟁 전선

항상 그렇듯 열심히 글을 쓰다보면 분량이 폭주해버려서 문제입니다. 누가 짧고 핵심만 간추리는 글이 잘 쓴 글이라고 저에게 이야기한 적이 있는데, 저는 아무래도 틀린 것 같습니다. 오늘은 분량 초과로 간략하게 주요 이슈만 정리합니다. 한 줄 요약하면 커머스판은 계속해서 치열합니다. 

첫 번째. 국내 밀키트 제조대행 시장에서 압도적인 업체 프레시지가 닭가슴살 중심의 간편식 브랜드 ‘허닭’과 물류기업 ‘라인물류시스템’을 인수했습니다. 프레시지는 2020년 기준 매출 1271억원으로 전년 대비 78.6% 상승한 어마어마한 실적을 보유하고 있는데요. 안타깝게도 동기간 영업손실 또한 461억원으로 매출 상승률보다 더 빠르게 상승하고 있습니다. 자동화가 어렵다고 평가 받는 밀키트 제조 운영에서 ‘비용’ 절감이 절실합니다. 브랜드를 잘 만들었다는 측면에서 저도 눈여겨보는 업체인데, 이번 인수합병이 어떤 시너지로 연결될지 앞으로를 기대해 봅니다.

[함께 보면 좋아요! : 허경환 ‘허닭’, 1년 동안 700억 벌더니…’이곳’에 인수됩니다, 한국경제]

두 번째. 컬리가 본격적으로 ‘화장품 버티컬’ 커머스를 강화한다는 소식이 전해졌습니다. 화장품 버티컬 커머스 사업 전략 매니저 모집 소식을 기반으로 작성한 콘텐츠인데요. 사실 컬리가 비식품 카테고리까지 눈독 들인 지는 시간이 좀 지났습니다. 컬리의 핵심 카테고리인 ‘신선식품’을 구매하는 고객들이 함께 소구할 만한 생활용품, 가전제품 등을 다양하게 판매하고 있습니다. 뷰티 카테고리 역시 그 맥락에서 함께 볼 부분이 있습니다. 다만 ‘브랜딩’ 측면에서 컬리 안에서 팔지, 컬리 밖에서 따로 팔지는 고민할 부분이 아닌가 생각됩니다.

[함께 보면 좋아요! : 마켓컬리, 신선식품 이어 화장품 버티컬 커머스 시장 진출, 브릿지경제]

마지막. 독일의 딜리버리히어로가 요기요를 매각하기 전에 ‘요기요’의 시장 점유율을 떨어뜨리고자 했다는 의혹이 제기됐습니다. 요기요는 매각 이후 딜리버리히어로의 M&A로 정실을 가로챈 ‘배달의민족’과 경쟁할 사업체이기에, 정황상 이해가 안 되는 것은 아닙니다. 실제로 GS리테일 컨소시엄이 요기요를 인수하기 전 ‘요기요’의 마케팅이 소극적이었던 것은 사실이고요. 사건의 이해 당사자인 딜리버리히어로와 우아한형제들, 요기요는 모두 이번 보도에 대해 구체적인 입장 제시를 피하는 모습입니다.

[함께 보면 좋아요! : DH, 매각前 배달수수료 깎아 요기요 고사 시도, 매일경제]

오늘 커넥트레터는 구독자 여러분께 의미 있게 다가왔는지 모르겠습니다. 전달하지 못한 더 많은 콘텐츠 큐레이션은 ‘카카오뷰(무료)’에서 전달하지 못한 더 깊은 콘텐츠는 프리미엄 콘텐츠 채널인 ‘커넥터스(월 4900원)’에서 전하고 있으니 이쪽에도 많은 관심 부탁드립니다. 다음 주에도 구독자 여러분께 도움 되는 콘텐츠로 찾아올 수 있도록 하겠습니다. 항상 읽어주셔서 고맙습니다.

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