네이버 VS 카카오(feat. 물류 플랫폼)

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 ‘커넥트레터’의 7월 28일 목요일 발송분입니다.
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과거에서 안녕

안녕하세요, 과거를 거슬러 올라온 엄지용입니다. 독자 여러분이 뉴스레터를 확인한 오늘 목요일 저녁에는 저희에게 있어선 망하면 안 되는 오프라인 행사가 열립니다. 1차 관문이었던 정원 미달 사태는 일어나지 않았습니다만, 아무리 사람을 잘 모았더라도 본행사가 망해버리면 너무나 슬프겠죠. 오늘 하루는 온전히 행사에 집중하고자 일찍이 뉴스레터를 마감했습니다.

독자 여러분 덕분에 커넥터스는 성장하고 있습니다. 네이버 프리미엄콘텐츠 플랫폼에 입점한 465개 채널 중 구독자 수 기준 5위에 안착했습니다. 주식, 코인 등 재테크 주제 채널을 제외한 비즈니스 채널로는 네이버 프리미엄콘텐츠 입점 채널 중 1위를 자신합니다. 유통물류라는 누가 봐도 ‘마이너’한 주제로 이룩한 성과이기에 더욱 기쁩니다.

잠깐 옛날이야기를 꺼내보죠. 지난해 10월, 이제 막 ‘커넥터스’를 시작한 백지 상태에서 한 벤처캐피탈 심사역의 미팅 요청을 받았습니다. 내심 투자 제안이 나오는 것 아닌가 기대했지만, 예전부터 독자였던 그는 제가 어떤 사업을 하는지 그저 궁금한 마음에 미팅 요청을 한 것이었습니다. 저는 그런 그에게 목표했던 계획을 장황하게 이야기했죠. 안타깝게도 당시 저에게 메시지를 뾰족하게 만들어줄 ‘숫자’는 없었습니다.

그때 그가 했던 말이 기억납니다. 스타트업의 성과를 측정하는 많은 지표가 있지만, ‘유료 구매’만큼 강한 지표는 없다고요. 하물며 어떻게 봐도 이해가 안 되는 비즈니스 모델이 있더라도, 그것을 구매하는 1000명의 유료 고객이 있다면 그건 어떤 형식으로든 돌아갈 수 있다고요. 그때부터 저의 목표는 1000명의 유료 구독자를 만드는 것이 됐습니다.

[그 날의 기록 : VC를 만났다엄지용]

그렇게 9개월이 지난 지금. 커넥터스의 유료 구독자 숫자는 1000명을 훌쩍 넘어 ‘수천명’ 고지에 섰습니다. 이미 시장에 존재하는 수많은 유료 콘텐츠 구독 서비스들이 닿았던, 그리고 넘지 못했던 관문에 우리 또한 도달했습니다.

오늘 커넥터스는 새로운 도전을 합니다. 수만명에 달하는 유료 구독자 네트워크를 확장하는 것은 우리에게도 쉽지 않은 일입니다. 그 전에 수천명의 네트워크를 끈끈하게 연결하고 단단하게 다질 것입니다. 비즈니스 커뮤니티를 기반한 연결을 통해 새로운 가치를 만들 것입니다.

술도 안 먹었는데 뭐 이리 거창한지 모르겠군요. 아마 요즘 밥 먹을 때마다 보는 애니메이션 <킹덤> 덕분에 전국시대의 힘찬 기운이 올라온 것 같습니다. 사설은 이만 하고 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :                

비슷하지만 다릅니다

2022년은 네이버와 카카오가 ‘물류 플랫폼’이라는 한 전장에서 만난 한 해입니다. 네이버는 2021년 7월 NFA(Naver Fulfillment Alliance)라는 이름으로 물류 플랫폼 사업을 시작했고요. 카카오는 계열사 카카오엔터프라이즈를 통해 올해 5월 ‘카카오i LaaS’라는 이름의 물류 플랫폼 사업을 공개했습니다.

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네이버와 카카오가 새로 시작한 물류 플랫폼은 ‘물류’를 다룬다는 공통점은 있지만, 사실 다른 점이 많습니다. 당장 앞세우는 용어부터 느낌이 다른데요. 예컨대 네이버는 NFA를 ‘풀필먼트 데이터 플랫폼’이라 정의하지만, 카카오엔터프라이즈는 ‘카카오i LaaS’가 풀필먼트를 할 생각이 없다고 거리를 둡니다. ‘물류 생태계 플랫폼’이라고 스스로를 소개하죠.

또 네이버가 NFA를 ‘4PL(Fourth Party Logistics)’ 물류 플랫폼이라 소개한다면, 카카오엔터프라이즈가 카카오i LaaS에서 찍는 방점은 ‘LaaS(Logistics as a Service)’라는 이름에서 드러나듯 ‘클라우드’입니다. 여기 인공지능(AI)이라는 기술 촉매 하나를 더 끼얹었죠. 자, 이제 두 기업의 물류 플랫폼이 어떻게 다른지 잘 알겠죠?

죄송합니다.

사실 겉으로 드러난 업체들의 공식 소개만 봐서는 두 개의 물류 플랫폼이 뭘 하겠다는 것인지 당최 혼미합니다. 당장 업계 사람이 아니라면 난생 처음 보는 ‘용어’의 홍수에서부터 질겁할 것입니다. 그렇잖아요. ‘풀필먼트’, ‘4PL’, ‘LaaS’. 각각의 용어도 뭔 말인지 어려운 데, 사업의 ‘디테일’까지 닿기는 쉽지 않습니다.

그래서 오늘 커넥터스가 두 기업의 물류 플랫폼을 쉽게 비교하고자 합니다. 사실 개별 플랫폼에 대한 상세 리뷰는 이미 해서 이런 게 필요할까 싶었는데 놀랍게도 아직까지 네이버와 카카오의 물류 플랫폼을 직접 비교한 콘텐츠가 하나도 없더군요. 추측컨대 기자 여러분도 혼란스러웠을 겁니다.

기술 중심의 비자산 물류 플랫폼

먼저 두 플랫폼의 ‘공통점’부터 이야기하는 것이 좋겠네요. 네이버와 카카오엔터프라이즈는 모두 ‘직접’ 물류를 할 생각이 없습니다. 물류를 하는 누군가를 IT 기술을 활용해 ‘연결’해주고 싶을 뿐입니다. 그런 의미에서 컬리 넥스트마일이나 CJ대한통운이 하겠다는 ‘물류 플랫폼’과는 궤가 다릅니다. 컬리와 CJ대한통운은 ‘직접 물류’를 운영하는 사업자로 플랫폼을 강화하고 있으니까요.

그럼 네이버와 카카오는 뭘 연결하고 싶은 걸까요. 두 기업 모두 현재 단계에선 ‘창고’를 연결하고 있다는 공통점이 있습니다. 그 중에서도 ‘이커머스’ 물동량을 처리하기 위한 물류센터를 연결하는 데 초점을 맞췄습니다.

앞서 이야기했던 ‘풀필먼트(Fulfillment)’는 한국에서 흔히 이커머스 물류라는 뜻으로 치환됩니다. 네이버와 카카오의 물류 플랫폼은 모두 이커머스 물류 처리를 위한 창고 운영사를 중개하고 있기 때문에, ‘풀필먼트 플랫폼’이라 해도 사실 말이 됩니다.

이런 특성 때문에 ‘카카오i LaaS’는 풀필먼트 하는 기업 아니냐는 오해(?)를 받기도 했는데요. 카카오 쪽에 물어보니, “카카오엔터프라이즈는 풀필먼트 하는 기업이 아니고, 풀필먼트를 할 수 있게끔 돕는 기업”이라는 답변이 돌아왔습니다. 왜 이런 이야기가 나왔는지는 뒤에서 설명하겠습니다.

요약하자면 두 기업 모두 누군가가 운영하는 물류센터의 유휴 공간과 운영 역량을 물류 서비스가 필요한 화주사에게 ‘연결’해주는 비자산 물류 플랫폼을 운영합니다. 현 단계에서 두 플랫폼은 모두 조건별로 물류센터를 비교하여 견적을 받고 원하는 업체와 계약을 진행할 수 있도록 지원하는 기능을 플랫폼 안에 구현했습니다.

두 기업 모두 본판은 IT기업이기 때문에 ‘기술’ 측면의 중심은 직접 가져갑니다. 서비스의 중심축인 ‘플랫폼’은 당연히 직접 개발했고요. 플랫폼 안에는 물류 운영을 지원하는 다양한 기술들을 추가적으로 녹이고 있습니다.

예컨대 네이버는 ‘네이버 커머스 솔루션 마켓’이라는 이름으로 물류 지원 도구를 포함한, 커머스 가치사슬 전반을 지원하는 기술 도구를 NFA 플랫폼 이용자들에게 제공하고 있고요. 카카오엔터프라이즈는 물류 지원 솔루션 OMS(Order Management System), WMS(Warehouse Management System)를 직접 개발하여 제공하고 있고, 이후에도 계속해서 지원 솔루션을 추가 개발, 고도화한다는 방침입니다.

폐쇄형 VS 개방형

다만, 두 기업이 플랫폼의 공급자인 물류 운영사를 모으는 방식에는 약간의 차이가 있습니다. 네이버는 공통적으로 ‘돈’을 섞은 물류업체를 플랫폼 안에 서비스 공급사로 유입시켜서 연결합니다. 현재 NFA 안에서 비교견적을 받을 수 있는 CJ대한통운, 품고(두핸즈), 파스토, 위킵, 아워박스, 부릉(메쉬코리아), 아르고(테크타카), 딜리버드(딜리셔스), 셀피(브랜디)는 모두 네이버로부터 투자를 받거나 지분 교환한 기업이라는 공통점이 있습니다.

네이버 스마트스토어 관리자 페이지에서 선택 가능한 물류 서비스. 모두 네이버와 돈이 섞인 기업들이 제공하는 서비스다. ⓒ커넥터스

네이버는 자본동맹을 통해 일정 부분 물류 운영사에 ‘영향력’을 행사할 수 있을 것으로 판단했습니다. 조금 더 깊숙하게 각 업체별 물류 운영 환경을 실사하고, 이런 경험을 기반으로 전보다 더 나은 시스템을 개발하고자 합니다. 파트너 물류사들에게 물류가 필요한 화주사를 영업, 소개해주는 등 물량 측면의 지원도 일부 따라갔습니다. 중국 알리바바그룹의 물류 플랫폼 ‘차이냐오’의 확장 방법과 유사합니다.

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반면, 카카오엔터프라이즈는 물류 플랫폼 ‘카카오i LaaS’를 개방형 구조에 가깝게 설계했습니다. 최소한의 기준치만 만족시킨다면 모두가 ‘카카오i LaaS’의 물류 파트너로 참가할 수 있다는 의미입니다.

현재 카카오i LaaS에는 롯데글로벌로지스, 한진, 팀프레시, 제주박스, 볼드나인과 같은 물류업체, 혹은 hy와 같은 물류센터를 운영하고 있는 제조사들이 파트너로 참여했습니다. hy처럼 카카오엔터프라이즈에 돈을 섞은 업체가 없진 않지만, 대부분의 경우는 자본과 상관없이 느슨하게 연결돼 있습니다. 카카오엔터프라이즈는 이들 물류 파트너들에게 ‘LFR(LaaS Front Runners)’이라는 이름을 붙여줬습니다.

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왜 카카오엔터프라이즈가 ‘개방형’에 가깝게 물류 플랫폼을 설계했는지 알기 위해서는 ‘비즈니스’의 목표를 알아야 합니다. 여기서 네이버와 카카오가 설계한 물류 플랫폼 사이의 근본적인 차이가 나타납니다.

기술 고도화를 위한 물류 플랫폼

카카오엔터프라이즈에게 있어 물류 플랫폼은 ‘수익 사업’입니다. 물류 플랫폼에 참가한 물류 운영사로부터 ‘중개 수수료’와 ‘솔루션 사용료’를 받습니다. 때문에 서비스 품질 관리가 가능하다는 전제 하에 물류 파트너는 많으면 많을수록 좋습니다. 그 자체로 물류 플랫폼을 이용하는 수요자인 화주사의 선택지가 늘어나고, 카카오엔터프라이즈의 수익 창출에도 도움이 됩니다.

카카오엔터프라이즈에게 물류 플랫폼은 동시에 기존 솔루션을 고도화하고 새로운 솔루션을 개발하기 위한 수단입니다. 더 많은 업체들이 플랫폼에 물류 파트너로 인입되고, 화주사의 요청을 받아서 물류 수행을 함에 따라 ‘솔루션’의 성능은 AI(인공지능) 기술을 기반으로 더욱 고도화되기 때문입니다. 요컨대 카카오엔터프라이즈는 플랫폼에 참가한 파트너로부터 인공지능 학습을 위한 도구 ‘데이터’를 확보하려 합니다.

여기 카카오엔터프라이즈가 스스로를 ‘물류 생태계 플랫폼’이라 부르는 이유가 나옵니다. 카카오엔터프라이즈는 플랫폼에 참여한 다양한 업체의 운영 데이터를 바탕으로 ‘물류 솔루션’을 고도화하여 물류산업 생태계 전반의 디지털 전환을 가속화하는 데 도움을 주는 기업으로 자리매김하고 싶다고 강조합니다. 파트너들과 경쟁하며, 파트너들의 데이터를 이용해서 ‘직접 물류’를 강화할 생각이 추호도 없다고 이야기합니다. 중립적인 기술 파트너로서 스스로의 역할을 규정했습니다. 카카오엔터프라이즈가 ‘풀필먼트 기업’이 아니라고 부정하는 이유가 여기서 나옵니다. 기술로 풀필먼트를 돕는 기업이라 소개하죠.

카카오엔터프라이즈는 장차 창고뿐만 아니라 다양한 물류 영역의 ‘솔루션’을 만들고 싶습니다. 그러기 위해서는 퍼스트마일, 미들마일, 라스트마일 물류를 아우르는 공급망 전체의 ‘데이터’를 확보하고 이를 고도화할 필요가 있다고 판단합니다.

때문에 카카오엔터프라이즈는 지금 ‘창고를 보유한 업체’를 ‘창고가 필요한 업체’에게 중개해주는 플랫폼의 형태는 시작점이라 평합니다. 추후 초기 단계에서 확보한 물류 거점 데이터를 바탕으로 ‘글로벌’까지 아우르는 다양한 서비스 포트폴리오를 플랫폼에 더하고자 준비하고 있습니다.

아름다운 이야기를 쭉 했지만 카카오엔터프라이즈의 ‘숙제’가 없는 것은 아닙니다. 대표적인 당면 과제는 카카오엔터프라이즈의 ‘기술’이 과연 물류업체와 화주사를 충분히 생태계에 머물게 할 유인을 줄 수 있느냐 입니다.

사실 어느 정도 규모를 갖춘 물류 운영사들은 이미 자체 개발을 했든 외주를 했든 물류 시스템을 활용하고 있습니다. 이들이 기존 익숙해진, 더군다나 돈까지 투자해놓은 솔루션이 아닌 카카오의 물류 솔루션을 사용할 만한 ‘기술’ 우위를 카카오엔터프라이즈는 증명해야 합니다. 혹, 당장 기술 측면의 우위가 부족하더라도 파트너들이 플랫폼에 머물만한 어떤 유인은 만들어야 합니다. 그래야 데이터가 모이고, 기술 또한 더욱 고도화될 수 있으니까요.

예컨대 물량. 당장 카카오 물류 플랫폼에 참가한 파트너들의 이야기를 들어보면 카카오에 기대하는 것은 기술보다는 ‘물량’에 가깝습니다. 그렇게 플랫폼에 진입한 파트너들의 마음을 앞으로 카카오엔터프라이즈가 얼마나 채워줄 수 있을지 귀추를 주목할 만합니다.

네이버 커머스를 위한 물류 플랫폼

네이버의 ‘물류 플랫폼’ NFA는 카카오와 다르게 수익성과는 거리가 있습니다. 애초에 NFA는 네이버 커머스의 ‘배송 속도’를 증대시키기 위한 목적으로 설계된 플랫폼이기 때문입니다. 실제 네이버의 물류 플랫폼은 네이버의 자체 커머스 플랫폼인 ‘스마트스토어’, ‘브랜드스토어’ 운영 업체로 사용자가 제약됩니다. 물류 플랫폼이 구동되는 환경 또한 ‘네이버쇼핑 판매자 관리 페이지’라는 게 이런 부분을 여실히 보여줍니다. 물류 니즈가 있는 화주사라면 누구나 사용할 수 있는 카카오의 물류 플랫폼과는 다르죠.

실제 NFA는 네이버 스마트스토어에 입점한 49만개 이상의 판매자, 브랜드스토어에 입점한 618개 이상의 브랜드업체들을 지원하는 방향으로 고도화되고 있습니다. 퀵커머스, 새벽배송, 콜드체인 배송, 동대문 패션 사입 등 다양한 역량을 갖춘 물류기업들을 플랫폼 파트너로 유입하고 판매자들의 다양한 ‘물류 니즈’를 충족시키는 ‘온디맨드 물류’를 지향합니다. 네이버 판매자들이 플랫폼에서 계약한 물류업체에 견적에 따른 물류비용을 지불할지언정, 플랫폼을 운영하는 네이버에 따로 사용료를 지급하진 않습니다.

네이버의 물류 플랫폼 입장에서 숙제가 있다면 ‘새로운 판매자’를 플랫폼에 유입시키는 것입니다. 플랫폼의 공급자는 자본 동맹으로 어떻게든 만들어놨는데, 정작 수요자인 ‘판매자’들이 네이버의 물류 서비스를 이용하지 않으면 빠른 물류는 저 멀리 떠나는 것이나 다름없으니까요.

49만 스마트스토어 판매자 군단 있지 않냐고요? 사실 까놓고 말해서 소형 SME 판매자들은 물류업체에게는 돈이 안 됩니다. NFA 플랫폼 파트너 중에서도 서비스 사용을 위한 최소 수준의 물동량을 정해두는 업체가 있는 데, 다 이유가 있겠죠. 물론 소규모 판매자를 받는 NFA 물류 파트너가 없는 것은 아니지만, 이건 당장 돈이 돼서라기 보단 판매자가 성장하면 만들 수 있는 미래 수익성에 투자를 하는 개념이라 봐야 합니다.

그럼 물량이 많은 대형 스마트스토어 판매자 혹은 브랜드스토어 입점업체를 유입시키면 되지 않냐고요? 안타깝게도 거대한 물동량을 다루는 판매자, 브랜드업체들은 이미 어떤 형태로든 ‘물류’를 이용하고 있을 가능성이 높습니다. 자가 물류센터를 구축했든, 3자 물류업체를 통해 아웃소싱을 하든 말이죠. 이들이 물류센터를 뒤집어엎고 이전하는 귀찮음을 무릅쓰고, NFA 플랫폼을 이용할만한 유인을 네이버는 만들 필요가 있습니다.

그래서인지 네이버는 최근 물류 플랫폼에 ‘쿠팡’의 방식을 도입하는 모습이 보입니다. 판매자들의 물류 플랫폼 인입을 유도하면서, 단순히 물류비용 절감뿐만 아니라 ‘매출 증대’가 가능함을 강조하고 있습니다. 이는 네이버가 고객 접점의 ‘플랫폼’을 직접 운영하고 있기에 가능한 운영의 묘입니다. 네이버가 맘만 먹는다면 NFA를 이용하는 판매자들의 ‘노출’을 얼마든지 밀어줄 수 있죠.

네이버가 진행하고 있는 NFA 입점 교육 프로그램 광고 문구. ‘판매량’ 증가가 한 꼭지를 차지한다. ⓒ네이버비즈니스스쿨

다만, 이게 말처럼 쉽지 않은 이유도 있습니다. ‘네이버쇼핑’ 플랫폼에서 네이버만 상품을 팔고 있지 않기 때문입니다. 쿠팡, 11번가, SSG닷컴 등 수많은 외부 쇼핑몰들이 네이버쇼핑 가격 비교에 노출되기 위해서 광고 상품을 이용하고 있습니다. 만약 네이버가 NFA 플랫폼 입점 판매자를 대놓고(?) 밀어준다면, 네이버의 또 다른 고객사인 외부 쇼핑몰들은 당연히 가만있지 않을 것입니다. 네이버 입장에서 특히 조심스럽게 이 이슈에 다가갈 수밖에 없는 이유입니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :                

행사장으로 달려갑니다

이쯤 되면 눈치 챈 분들도 있을 텐데, 여러 사정으로 뉴스레터를 조기 마감하지 못했습니다. 왜 가장 집중해야 하는 이번 주에 강연에 미팅에 술자리에 여러 가지가 겹쳐버린 것일까요. 전부 일정 관리에 실패한 제 불찰입니다. 흑흑. 

여하튼 빠르게 마감 전선을 마무리하고, 최종 행사 리허설장으로 달려가야 하기 때문에 오늘 넘어가긴 아쉬운 이야기들은 별도의 의견 없이 빠르게 링크로 갈음합니다. 새벽배송과 관련한 몇 개월 전 재탕과 같은 소식들이 눈에 띄었으며, 카카오모빌리티 인수설도 또 한 번 업데이트 됐습니다. 저희 내부 콘텐츠 중에서는 미니스톱 인수한 세븐일레븐 근황이 볼만했고요.

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오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 지난주에도 부탁드렸지만, 행사 안 망하게 작은 소망 하나만 남겨주세요. 지난주가 예선전이었다면 오늘은 드디어 본게임이네요. 저는 목욕재계하고, 행사 참가하는 분들께는 늦은 오후 현장에서 인사드리겠습니다. 항상 고맙습니다.

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